حتماً شما نیز اصطلاح «هک رشد» را بسیار شنیده‌اید و کنجکاو شده‌اید که بدانید، هک رشد به چه معنی است و چطور می‌توان از آن استفاده کرد. قبل از اینکه به سراغ تعریف این اصطلاح برویم، باید به این نکته توجه داشته باشیم که شیوه‌های بازاریابی و ارتقا کسب‌وکارها در عصر حاضر با گذشته، تفاوت‌های شگرفی دارد.
هیچ‌کدام از روش‌های سنتی بازاریابی، مشتری‌مداری و تبلیغات قدیمی، نمی‌توانند در حال حاضر به توسعه کسب‌وکار ما کمک کنند. به همین دلیل، اگر یک کسب‌وکار سنتی داریم، ابتدا باید آن را به دنیای آنلاین وارد کرده و سپس دیگر فعالیت‌های مرتبط با توسعه‌ي آن را به انجام برسانیم.
در این‌صورت خواهیم توانست به اهداف والای فعالیت اقتصادی خود دست یافته و آینده روشنی را برای کسب‌وکار خود رقم بزنیم. هک رشد، یکی از فرآیندهایی است که می‌تواند توسعه و موفقیت کسب‌وکارها را به همراه داشته باشد. پس با هم، ضمن تعریف آن، فرآیند گام به گام اجرای هک رشد را نیز بررسی خواهیم کرد.
هک رشد چیست؟
هک رشد یا «Growth Hack» به فرآیندی گفته می‌شود که در طی آن، توسعه کسب‌وکارها با سرعت بسیار بالایی انجام می‌شود. به عبارت دیگر، هک رشد، مجموعه‌ای از فعالیت‌های مختلف است که در نتیجه‌ی آن، مشتریان زیادی را برای یک محصول یا خدمت خاص جذب می‌کند.
فعالیت‌هایی که در طی اجرای هک رشد صورت می‌گیرند، از یک قانون کلی پیروی نکرده و تابع فرصت‌ها و پتانسیل‌های شغلی و شخصی شما است. هک رشد به استارت‌آپ‌هایی که بودجه اندکی برای تبلیغات دارند، کمک می‌کند تا از کمترین منابع مالی خود برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان، بهره بگیرند.
با توجه به اینکه کلیه امور در عصر حاضر به‌صورت آسانسوری رشد می‌کنند و در مدت زمانی اندک به توسعه‌های چشمگیری دست می‌یابند، هک رشد یکی از همین کاتالیزورهای شغلی است که بیشتر در دنیای استارت‌آپ‌ها مطرح است، اما شما نیز در شغل خود می‌توانید از آن بهره بگیرید.
به صورت کلی، هر فعالیتی که بتواند رشد سریع و چند برابری افزایش مخاطب و فروش را به همراه داشته باشد، هک رشد خواهد بود.
هک رشد در اینستاگرام
برای اینکه بهتر بدانید هک رشد چیست، به ارائه مثالی می‌پردازیم که بیشتر از کسب‌وکار دیگری در دنیا از هک رشد نفع برده است و آن «اینستاگرام» است. اینستاگرام در یک مدت‌زمان اندک، توانست به موفقیت‌های بسیاری دست یافته و به سرعت تعداد کاربران خود در سطح جهان را گسترش دهد.
قطعاً این رشد چشمگیر به صورت اتفاقی ایجاد نشده و توسعه‌دهندگان این سرویس، از یک فرآیند هک رشد تبعیت کرده‌اند. یکی از فعالیت‌های مستمری که موجب رشد روزافزون اینستاگرام شد، توجه به بازخورد کاربران بود. توسعه‌دهندگان اینستاگرام با تمرکز بر روی نظر کاربران، دقیقاً امکاناتی را به سرویس اجتماعی خود اضافه می‌کردند که موجبات بیشتر رضایت آن‌ها را فراهم کند.
همین موضوع هم سبب شد تا اینستاگرام به سرعت مورد توجه کاربران اینترنت قرار گرفته و به یکی از ایده‌آل‌ترین شبکه‌های اجتماعی تبدیل شود. البته اینستاگرام در کنار توجه به بازخوردها، از شیوه‌های دیگری نیز استفاده کرده که مجموع آن‌ها، هک رشد تمام عیار این سیستم را رقم زده است.
در ادامه، با ارائه راهنمای گام به گام اجرای هک رشد، متوجه خواهید شد که شما در کسب‌وکار خود چگونه می‌توانید از این اصطلاح نفع برده و موفقیت بالایی را رقم بزنید.
چه کسی هک رشد را برای اولین بار مطرح کرد؟
اصطلاح هک رشد برای اولین بار در سال 2010، توسط یک مربی بازاریابی به نام سین اِلیس «Sean Ellis» مطرح شد. سین الیس، مدیرعامل تشکیلات «Growth Hackers» بود و به چندین کسب‌وکار کمک کرد تا در زمانی اندک به موفقیت‌های چشمگیری دست پیدا کنند.
می‌توان هدف اصلی استراتژی هک رشد سین الیس را، «جذب کاربران و مشتریان زیاد در مدت زمان محدود» در نظر گرفت؛ چراکه کلیه فعالیت‌های یک هکر رشد مانن الیس، حول محور بیشترین مخاطب در کمترین زمان ممکن می‌چرخید! جالب است بدانید که سین الیس، پس از اجرای استراتژی‌های هک رشد، با یک چالش بزرگ در شرکت‌ها و کسب‌وکارها روبه‌رو می‌شد.
الیس وقتی می‌خواست کسب‌وکارها را ترک کرده و انجام دیگر امورات بازاریابی آن‌ها را به فرد دیگری واگذار کند، در انتخاب افراد مناسب با مشکل روبه‌رو شد.
بیشتر افرادی که برای انجام امورات بازاریابی شرکت‌ها و کسب‌وکارها داوطلب می‌شدند، اگرچه مدرک آکادمیک بازاریابی داشتند، اما از چگونگی اجرای هک رشد آگاهی نداشته و تنها به روش‌های سنتی و کلیشه‌ای وابسته بودند.
بنابراین الیس نمی‌توانست یک هکر رشد خوب مانند خود را پیدا کرده و امورات را به دست آنان بسپارد! هکرهای رشد باید از اطلاعات بازاریابی خود به نحوی استفاده می‌کردند که در نهایت رشد سریع کسب‌وکارها را ایجاد کنند. این فعالیت به قدرت خلاقیت و انعطاف‌پذیری بالایی نیاز داشت.
همچنین آگاهی از آخرین متدهای بازاریابی و شیوه صحیح به‌کارگیری آن‌ها نیز در روند هک رشد نقش بسزایی دارد. شاید در اوایل مطرح شدن هک رشد، هکرهای رشد خوبی وجود نداشتند، اما خوشبختانه در حال حاضر، هک رشد به فعالیتی گسترده تبدیل شده و توسط افراد زیادی ارائه می‌شود.
چرا هک رشد مهم است؟
به تمام کسب‌وکارهای موفق دنیا توجه کنید. فیسبوک، اینستاگرام، آمازون، تسلا، کوکاکولا، نایکی، سامسونگ، اپل و …. همگی از روندی رو به رشد برخودارند. این کسب‌وکارها سال‌هاست که در اوج قرار داشته و هربار رشد بیشتری را تجربه می‌کنند. اگر در مقیاس کوچک‌تر به این موفقیت‌ها نگاه کنیم، به صفحات پربازدید اجتماعی، فروشگاه‌های و تخصص‌های موفق کشورمان می‌رسیم.
اگر شیوه کاری هریک از کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ اما موفق را بررسی کنیم، آثار هک رشد را در همگی آن‌ها پیدا خواهیم کرد. بدون به‌کارگیری شیوه‌های نوین بازاریابی، بدون خلاقیت، بدون نوآوری، بدون توجه به مخاطبین، بدون فعالیت مستمر و گسترده، بدون برنامهریزی، بدون درس گرفتن از شکست‌ها و در نهایت بدون تلاش، هیچ‌کدام از کسب‌وکارهای موفقی که می‌شناسید، در آن جایگاه قرار نمی‌گرفتند.
هک رشد این امکان را به شما می‌دهد تا با سرعت و دقت بالاتری روش‌های نوین را به کار گرفته و از آن‌ها نتیجه بگیرید. پس صاحب هر نوع کسب‌وکار و شغلی که هستید، با بکارگیری هک رشد، موفقیت خود را حتمی خواهید کرد. غافل شدن از هک رشد، شما را از موفقیت کاری‌تان دور نگه‌می‌دارد.
فرآیند گام به گام اجرای هک رشد
بیشتر از یک دهه از ارائه‌ی هک رشد میگذرد و قطعاً در این مدت، راه‌حل‌های زیادی برای استفاده از این روش ایجاد شده که شما می‌توانید برای رشد فعالیت خود از آن‌ها بهره ببرید. اگرچه فرآیند هک رشد می‌تواند گزینه‌های متنوع و زیادی داشته باشد، اما به‌صورت کلی، شما می‌توانید هک رشد را طبق مراحل زیر به‌کار بگیرید:
- اهداف واقعی و قابل دسترسی را تعیین کنید
چرا می‌خواهید هک رشد را بکار بگیرید؟ اگر پاسخ شما به این سؤال، «رشد کسب‌وکارتان»، «افزایش تعداد مشتریان» یا «افزایش بازدید از سایت‌تان» است، باید در هدف‌گذاری خود صرف نظر کنید؛ چراکه این اهداف بسیار کلی هستند و نمی‌توانند چشم‌انداز واضحی به شما بدهند.
بنابراین باید اهدافی را برای رشد کسب‌وکار خود تعیین کنید که قابل اندازه‌گیری و دسترسی باشند. برای مثال، به‌جای اینکه بگویید: «می‌خواهم مشتریانم بیشتر شوند!»، بگویید: «می‌خوام مشتریانم 20 درصد بیشتر شوند!». حالا چه فعالیت‌هایی را باید انجام دهید که مشتریان شما 20 درصد بیشتر شوند؟ احتمالاً باید محتوای کاربردی بیشتری را برای آن‌ها تولید کنید.
«بازاریابی محتوایی» یکی از شگردهای اساسی هک رشد است که در توسعه بسیاری از کسب‌وکارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. محتوای خوب و جذاب می‌تواند حقیقتاً در مدت زمانی اندک، در کنار سئو و تبلیغات آنلاین، تعداد مخاطبین شما را افزایش دهد.
- مخاطبین هدف خود را مشخص کنید
برای استفاده از هک رشد، هرگز نباید همه‌ی افراد را مخاطب خود قرار دهید. هرچقدر فعالیت شما تخصصی‌تر باشد، بهتر می‌توانید از این استراتژی بهره بگیرید. شرکت آنلاین ارائه مکان‌های اقامتی «Airbnb» که یک کسب‌وکار موفق در حیطه‌ی کاری خود به حساب می‌آید، در ابتدا تمام مسافران را هدف قرار دادند و می‌خواستند به هرکس که قصد سفر داشت، خدمت‌رسانی کنند، اما این موضوع سبب شد تا فقط 3 نفر را جذب کنند!
این شرکت زمانی توانست به جایگاه برتری دست یابد که جامعه کوچک‌تری از کاربران – مثلاً فقط دانشجویان – را هدف قرار داد. پس اگر در ابتدای فعالیت خود قرار دارید، تنها بخش کوچکی از بازار را هدف قرار دهید، نه همه‌ی افراد جامعه را.
اگر در حال حاضر مشتریان ثابت و خوبی دارید، باید برای حفظ آن‌ها نیز برنامه خاصی را ترتیب داده و امتیازات بیشتری را برای آن‌ها در نظر بگیرید. یادتان باشد که تنها پیدا کردن مشتریان جدید برای رشد کسب‌وکار شما کافی نیست، شما باید رضایت مشتریان فعلی خود را برقرار نگه‌دارید.
- روی نقاط قوت خود تمرکز کنید
قطعاً هر فعالیتی که شما انجام می‌دهید، بازدهی مثبتی را در پی دارد و یکی از نیازهای جامعه را رفع می‌کند؛ در غیر این صورت، اصلاً کسب‌وکار یا یک فعالیت مفید به حساب نمی‌آید. اما نقطه قوت اصلی کسب‌وکار شما چیست؟ این نقطه قوت هرچیزی که باشد، باید تمرکز اصلی خود را روی آن قرار دهید.
برای مثال، شما می‌خواهید تا مشتریان خود را دو برابر کنید و برای دسترسی به مشتریان بیشتر، شماره تماس‌های زیادی را در دست دارید که با فرستادن یک پیامک هدفمند، می‌توانید بیشتر آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. در عین حال، ایمیل‌های زیادی را هم در اختیار دارید که در صورت فرستادن یک ایمیل هدفمند، آن‌ها نیز به مشتری تبدیل می‌شوند.
اما تیم کاری شما، در فرستادن پیامک قوی‌تر از فرستادن ایمیل عمل می‌کند. به‌طوری که تیم بازاریابی شما، استعداد و اطلاعات بیشتری در تنظیم و ارسال پیامک دارند، اما در فرستادن ایمیل‌های تبلیغاتی، زیاد موفق عمل نمی‌کنند.
حالا شما در بین این دوراهی که پیش رو دارید، باید گزینه‌ای را انتخاب کنید که برای شما نقطه قوت محسوب می‌شود و آن فرستادن پیامک به‌جای ایمیل است. این یک مثال بسیار ساده است که می‌توانید از آن الگو بگیرید.
نقاط قوت شما موارد بسیار متفاوت‌تری هستند که باید با هوشمندی آن‌ها را انتخاب کرده و به کار بگیرید. تولید محتوای خوب، تخفیف‌ها و جشنواره‌های پرطرفدار، خرید مواد اولیه ارزان، دسترسی به بازارهای بزرگ، مذاکرات موفقیت‌آمیز، پاسخگویی آنلاین و …. همگی می‌توانند جزو نقاط قوت کاری شما باشند.
- ناامید نشوید و ادامه دهید
هیچ اجباری برای موفقیت یک‌باره استراتژی هک رشد وجود ندارد. هک رشد شما به هر دلیلی ممکن است در مراحل ابتدایی با موفقیت همراه نباشد. شاید شما نتوانید در یک مدت‌زمان اندک، تعداد کاربران خود را بیشتر کرده یا فروش بیشتری را ایجاد کنید. اما این دلیل نمی‌شود که هک رشد را رها کرده و از پیشرفت ناامید شوید.
هزاران راه برای رشد فعالیت شما وجود دارد. شما می‌توانید نقاط قوت تازه‌ای را پیدا کرده یا به روش دیگری از آن نقاط قوت استفاده کنید. تمام روش‌های بازاریابی نوین، دیجیتال مارکتینگ و حتی شیوه‌های تبلیغاتی آنلاین، می‌توانند در استراتژی هک رشد شما نقش ایفا کنند.
پس از افراد متخصص مشورت بگیرید و ببینید که چطور می‌توانند اثربخشی بیشتری ایجاد کنید.
گاهی لازم است تا از روش‌های بسیار نامتعارفی بهره بگیریم، درست مانند «رایان هالیدی»، نویسنده، کارآفرین و بازاریابی موفق آمریکایی که کتاب‌های خود را قبل از انتشار پیش‌فروش می‌کرد.
این شیوه فروش کتاب، بسیار نامتعارف بود، اما هالیدی توانست با تکیه بر موفقیت‌های گذشته خود، خوانندگان را نسبت به کتاب بعدی خود کنجکاو کرده و هزینه نوشتن آن را قبل از چاپ و انتشار دریافت نماید.
- روش‌های نوین بازاریابی را به کار بگیرید
بازاریابی نوین، مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را شامل می‌شود که همگی در راستای اجرای هک رشد به کار گرفته می‌شوند. آسان کردن مسیر خرید در سایت برای مشتریان، جذابیت رابط کاربری، تولید محتوای مستمر در فرمت‌های متنی، ویدئویی، تصویری، تعاملی و مقایسه‌ای، اهمیت به مخاطبین و برقراری ارتباط با آن‌ها، ایجاد باشگاه مشتریان، ارسال پیامک و ایمیل انبوه، ارائه کتاب‌های الکترونیکی، قرعه‌کشی، چالش، رقابت‌آفرینی و …. همگی از جمله فعالیت‌هایی هستند که بسته به زمینه کاری شما می‌توانند مؤثر واقع شوند.
با بررسی آخرین متد تحقیقاتی در مورد علم فروش و بازاریابی، می‌توانید از شیوه‌های جدید استفاده کرده و نتیجه بهتری دریافت کنید. شیوه‌های بازاریابی به سرعت در حال توسعه هستند. امروزه تمام فالیت‌های بازاریابی و فروش با توجه به ساختار ذهنی و ناخودآگاه افراد صورت می‌گیرد و می‌تواند نتایج آنی در پی داشته باشد.
- بازخوردها را رصد کنید
یکی از اصلی‌ترین شگردهای موفقیت در هر کسب‌وکاری، توجه به رفتار مخاطبین و گرفتن بازخورد از آن‌ها است. ممکن است شما روش‌های متفاوت و غیرمتعارفی را در فرآیند هک رشد خود بکار بگیرید. اما موفقیت فعل شما به رفتار مخاطبین‌تان بستگی دارد. پس لازم است تا نظر ایشان را در اولویت قرار داده و کارهایی را به انجام برسانید که مورد توجه مخاطبین قرار بگیرد.
آن‌گاه آن‌ها افراد دیگری را به شما معرفی می‌کنند و در نهایت تعداد کاربران و مشتریان شما به حد قابل توجهی افزایش می‌یابد. سرویس «Dropbox» که یک سرویس ارائه فضای ذخیره‌ساز ابری است، با اجرای شیوه بازاریابی دهان به دهان، توانست در یک مدت‌زمان اندک، به موفقیت چشمگیری دست پیدا کند.
دراپ‌باکس در برابر هر کاربر جدیدی که به سیستم آن‌ها معرفی می‌کردند، فضای رایگان بیشتری را به افراد می‌دادند. در نتیجه افراد ترغیب می‌شدند تا تمام دوستان خود را به آن‌ها معرفی کرده و فضای ذخیره‌سازی بیشتری دریافت نمایند.
- عملکرد خود را بهبود دهید
ممکن است اجرای استراتژی هک رشد شما، نتایج خوبی در پی داشته باشد، اما شما هنوز هم به دنبال رشد بیشتر باشید. تنها زمانی می‌توانید بیشتر رشد کنید که هربار عملکرد خود را بهبود داده و بهتر عمل کنید. بنابراین هربار که شیوه‌ی تازه‌ای را به کار گرفتید، تمام جوانب آن و سپس رفتار مخاطبین در برابر آن را رصد کنید.
آن‌گاه سعی کنید در اجرای فرآیند بعدی خود، گزینه‌های بیشتری را لحاظ کرده و به شکل بهتری وارد عمل شوید. تمام کسب‌وکارهای موفقی که در حال حاضر می‌شناسیم، از سیستم بهبود مستمر بهره می‌گیرند. وبسایت‌های بزرگی چون آمازون، ایبی و …. همگی با ارائه خدمات کاربردی‌تر به مخاطبین خود، رشد بیشتری برای خود رقم می‌زنند. این کسب‌وکارها می‌توانند بهترین الگو برای ارتقای شغلی ما باشند.
- وارد چرخه برنامهریزی و اصلاح شوید
علاوه بر بهبود مستمر، باید کل فرآیند کاری خود را وارد یک چرخه‌ی برنامهریزی و اصلاح کنید. به‌طوری که قبل از اجرای هک رشد، برنامهریزی جامعی را برای آن انجام داده و سپس آن را اجرا کنید. حالا بازخوردها را بررسی کرده و دوباره وارد برنامهریزی شوید. آن‌گاه در برنامهریزی تازه خود از اشتباهات قبلی درست گرفته و عملکرد بهتری را ایجاد کنید.
بعد از اجرای برنامهریزی تازه‌تان، باز هم بازخورها را رصد کنید و برنامه‌ی دیگری بچینید که کاملتر از برنامه‌ی قبلی باشد. با افراد متخصص بیشتری مشورت کرده و شیوه‌های تازه‌تری را به‌کار بگیرید. اگر این چرخه همچنان ادامه داشته باشد، کسب‌وکار شما محکوم به رشد خواهد بود!!
برخی از فعالیت‌ها هستند که انجام آن‌ها به صورت تضمینی موفقیت را برای شما به همراه خواهد داشت، به شرطی که در انجام آن‌ها تداوم داشته باشید. چرخه‌ی برنامهریزی و اصلاح، یکی از همین روش‌ها است که در صورت استمرار در انجام آن، به موفقیتی دست می‌یابید که آن را در خواب هم نمی‌دیدید!
سخن نهایی
فرآیند گام به گام اجرای هک رشد، ممکن است از نظر متخصصان کسب‌وکار تفاوت‌هایی با همدیگر داشته باشند. اما معمولاً بیشتر فعالیت‌های مبتنی بر اجرای هک رشد، با هم هم‌پوشانی دارند.
به‌طوری که داشتن یک هدف واضح و قابل دسترسی، اهمیت به مخاطبین، بکارگیری آخرین متد بازاریابی، حفظ مشتریان فعلی و تلاش برای پیدا کردن مشتریان جدید، انجام اصلاحات و بهبود مستمر حتماً باید در فرآیند رشد کاری شما وجود داشته باشند. در نظر داشته باشید که فروش به مشتریان فعلی، بسیار راحت‌تر از مشتریان جدید است.
پس شما می‌توانید بخش اعظم انرژی خود را روی خدمت‌رسانی بهتر به مشتریان فعلی قرار دهید و سپس به‌صورت پیوسته فعالیت‌هایی را نیز برای پیدا کردن مشتریان جدید انجام دهید.
بسیاری از افراد به اشتباه فکر می‌کنند که هک رشد فقط برای پیدا کردن مشتریان جدید است. اما این توصیف از هک رشد – اگرچه در تعریف آن بیان نمی‌شود – اشتباه است و حتماً باید مشتریان فعلی نیز در درجه اهمیت بالایی قرار بگیرند.
بیشتر بخوانید :
نظرات