یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر‌کسب‌و‌کاری قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات است. تعیین یک الگوی قیمتی ثابت، با وجود رقابت‌های شدید و سود کم می‌تواند خیلی زود کسب‌و‌کاری را به‌کام مرگ بکشاند.
تعیین قیمت محصولات یا خدمات بر‌اساس فاکتور‌های زیادی انجام می‌شود تا تعادل خوبی بین جذابیت آن برای خریدار و تضمین منافع اقتصادی وجود داشته باشد.
یکی از نکته‌های اساسی که در بحث تعیین قیمت وجود دارد، ثابت نبودن قیمت است. برای ماندن در عرصه رقابت هر‌کسب‌و‌کاری باید به‌روز بوده و تغییرات مناسب را بدون اتلاف وقت اعمال کند.
فرآیند قیمت‌گذاری محصولات و خدمات هم از این مهم مستثنی نبوده و همواره باید به آن توجه ویژه داشت.
عوامل موثر بر قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات
یکی از جنبه‌های مهم و اساسی در مدل‌سازی مالی بحث درباره نوع قیمت‌گذاری است، که یکی از P های آمیخته بازرایابی به‌شمار می‌آید. عوامل زیادی می‌توانند در تعیین یا افزایش قیمت محصولات یا خدمات تاثیر داشته باشند که در زیر به تعدادی از آن‌ها اشاره شده است.
اهداف بازاریابی: تعیین قیمت تنها رکن بازاریابی است که برای یک کسب‌و‌کار درآمد ایجاد می‌کند و سه رکن دیگر در مدل 4P دارای هزینه هستند. به‌همین‌دلیل برای تعیین قیمت باید مواردی مانند سایر رکن‌های بازرایابی و شرایط بازار کار را بررسی کرد.
قیمت‌های رقبا: کیفیت و کمیت محصول و خدمات کسب‌و‌کار ما باید با توجه به قیمت رقبا هم قابل مقایسه باشد.
هزینه‌های تولید و توزیع که شامل انواع هزینه‌های ثابت و متغیر هستند، نیز در تعیین قیمت تاثیر دارند.
ماهیت بازار، شرایط اقتصادی روز جامعه مانند رونق اقتصادی یا رکود آن، نرخ تورم و غیره، عوامل توزیع و قوانین دولتی نیز از دیگر عواملی هستند که برای تعیین یا افزایش قیمت محصولات یا خدمات باید مورد توجه قرار گیرند.
اهداف مورد نظر در تعیین قیمت و قیمت‌گذاری
تعیین استراتژی قیمت‌گذاری معمولا یک استراتژی بلند‌مدت کسب‌و‌کار است؛ این‌موضوع در‌حالی است که تاکتیک‌ها به‌شکل کوتاه‌مدت اجرا می‌شوند.
قیمت‌گذاری برای اهداف زیادی انجام می‌شود مثلا اگر به‌دنبال سود بیشتر باشید و یا سود کوتاه‌مدتی را مد‌نظر داشته باشید باید قیمت‌گذاری متناسب با آن را انجام دهید.
از دیگر اهداف تعیین یا افزایش قیمت محصولات یا خدمات می‌توان به تغییر در نرخ فروش، ایجاد و یا جلوگیری از رقابت و یا متفاوت بودن در بازار اشاره کرد.
افرادی که در تعیین قیمت‌ها فعالیت دارند، حتما باید با تجزیه و تحلیل نقطه سر‌به‌سر و درک قیمت‌گذاری اقتصادی آشنایی کامل داشته باشند.
افزایش قیمت محصولات یا خدمات
افزایش قیمت اگر به‌شکلی درست انجام شود می‌تواند نتایج خوبی را از نظر اقتصادی و افزایش سود، عاید شرکت کند. عوامل زیادی هم می‌توانند باعث افزایش قیمت در محصولات یا خدمات ارائه‌شده باشند، که به‌طور مثال تورم می‌تواند یکی از آن‌ها باشد.
معمولا با افزایش تورم شرکت‌ها برای حفظ حاشیه سود خود ناگزیر به افزایش قیمت محصولات یا خدمات هستند.
یکی از عواملی که منجر به افزایش قیمت می‌شود، افزایش شدید تقاضا است. بسیاری از شرکت‌ها در صورتی‌که نتوانند به‌میزان تقاضا‌های موجود، تامین کافی خدمات یا محصول داشته باشند، راه‌حل افزایش قیمت را در پیش می‌گیرند.
البته همیشه افزایش قیمت منجر‌به افزایش سود نمی‌شود و ممکن است با انتخاب مسیری نادرست حتی بسیاری از مشتریان قبلی را از دست داد.
در هر‌شرایطی شرکت باید هزینه‌های خود را مدیریت کرده تا با هر تلاطمی مجبور به افزایش قیمت محصولات یا خدمات خود نباشد و افزایش را بتواند با استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های صحیح خود پیش ببرد.
معمولا افزایش قیمت از دید مشتریان می‌تواند تفاسیر متعدد و حتی پیچیده‌ای داشته باشد.
مشتریان مختلف ممکن است برداشت‌های مختلفی نسبت به گران‌تر شدن محصولی خاص داشته باشند و این‌موضوع باعث جذب یا دفع آن‌دسته از مشتریان بشود.
به‌عنوان مثال فردی با گران شدن گوشی تلفن همراه یک برند خاص در اولین دید این‌تصور را داشته باشد که حتما کیفیت و ویژگی متمایزی در آن به‌کار رفته که باعث افزایش قیمت در آن شده و وی را به خرید آن ترغیب کند؛ اگر‌چه عکس ماجرا و دفع مشتری هم برای همه ما قابل تصور است.
نکاتی که باید در هنگام افزایش قیمت محصولات یا خدمات در‌نظر بگیرید
در هنگام افزایش قیمت محصولات یا خدمات باید نکات زیادی را در‌نظر داشته باشید، که در این‌جا تعدادی از آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.
1- از افزایش قیمت نترسید (با اطمینان قیمت‌گذاری کنید): چه‌چیزی بهتر از این بود که ما برای همیشه و به‌طور تضمینی فروش ما حتی با مشتریانی که اهل چانه زدن و مذاکره هستند، به سر‌انجام می‌رسید.
واقعیت این است که گاهی‌اوقات شما باید محکم بر تصمیم خود بایستید و با اطمینان کامل قیمت خود را اعلام کنید.
افزایش قیمت همیشه کاری اشتباه نیست و در بسیاری از موارد هم راه صحیحی برای تطبیق با شرایط است.
افزایش قیمت شما را به بیشتر کردن خرده‌فروشی در سال نمی‌رساند و یا هزاران مشتری جدید را به فروشگاه یا شرکت شما سرازیر نمی‌کند، ولی ارزش مادام‌العمر مشتریان کسب‌و‌کار شما را فراهم خواهد کرد.
همچنین افزایش قیمت در تقسیم‌بندی مشتریان شما از نظر مالی کمک زیادی را به شما خواهد کرد. شما با شناسایی مشتریان خود در دسته‌های مختلف می‌توانید تمرکز بیشتری بر روی کیفیت محصولات و خدمات خود داشته باشید.
این‌موضوع در بلند‌مدت باعث رشد کشب‌و‌کار شما خواهد شد و روشی مقرون‌به‌صرفه‌تر از ثابت نگه داشتن یا کاهشی بودن قیمت است.
2- همه مشتریان نسبت به افزایش قیمت محصولات یا خدمات حساس نیستند: این تصور که ما با افزایش قیمت بسیاری از مشتریان خود را از دست خواهیم داد یا همه آن‌ها ناراحت خواهند شد، تصوری اشتباه است.
معمولا حساسیت به قیمت، به ارزش درک‌شده مشتریان از محصولات و نام تجاری شرکت یا کسب‌و‌کار شما را دارد.
شما می‌توانید با ایجاد ارزش‌هایی در کیفیت بالاتر حساسیت مشتریان به قیمت را کم کنید و با خیالی آسوده از رقبای خود پیشی بگیرید.
3- به‌صورت روزانه قیمت رقبای خود را رصد کنید: افزایش تعداد وب‌سایت‌هایی که خدمات مقایسه قیمت را به مشتریان ارائه می‌کنند، نشان‌دهنده این است که قیمت برای بسیاری از افراد حداقل تا قبل از این‌که به توضیحات شما گوش دهند مهم است.
امروزه مشتریان با‌هوش به‌راحتی قبل از مراجعه به شما احتمالا قیمت تعداد دیگری از رقبا را نیز کنترل خواهند کرد و ممکن است پیشنهادات جذاب رقبا مشتری را از شنیدن صحبت‌های شما محروم کند. پس دائما باید قیمت‌های رقبا را کنترل کنید و از آن‌ها غافل نشوید.
4- پایان قیمت‌های خود با رقم “9”: عدد 9 به‌عناون موثر‌ترین شماره نهایی در هنگام قیمت‌گذاری شناخته شده است؛ پس زمانی‌که قصد افزایش قیمت محصولات یا خدمات خود را دارید، می‌توانید از آن کمک بگیرید.
تحقیقات معتبر زیادی در این‌خصوص انجام شده و نشان داده شده که مشتریان از کالایی با قیمت 70 دلار که با تخفیف به قیمت 59 دلار می‌رسد، استقبال بهتری نسبت به همان کالا با قیمت تخفیف‌دار 55 دلار نشان می‌دهند.
5- قیمت‌گذاری را به‌شکلی ساده انجام دهید: به‌عنوان مثالی ساده می‌توان گفت که معمولا باید هر‌کالا را با قیمتی مشخص به مشتری ارائه کنید و سعی کنید قیمت کالا‌های مختلف را با اختلافی در قیمت آن‌ها به مشتری بگویید.
این‌موضوع باعث می‌شود که مشتریان راحت‌تر بتوانند محصولات را مقایسه کنند و خرید خود را انجام دهند.
6- همیشه قیمت‌های خود را آزمایش کنید: استراتژی‌های مختلفی را می‌توانید در اینترنت پیدا کنید که هرکدام ممکن است طرف‌دارن خاص خود را با دلایلی قانع‌کننده هم داشته باشند.
اما آزمایش قیمت باید به‌عنوان فعالیتی مداوم و مستمر و متشکل از عناصر مختلف باشد. در مورد کالاها و خدمات جدید که قصد تعیین و یا افزایش قیمت آن محصولات یا خدمات را دارید آزمایش قیمت امری ضروری و بسیار مهم است.
7- هزینه‌های خود را درک کنید: هزینه‌های شما می‌تواند به بخش‌های مختلفی مانند تولید، نیروی کار، توزیع و بازاریابی مرتبط باشد و در هنگام قیمت‌گذاری باید همه این‌موارد را در‌نظر داشته باشید.
این یک اصل پذیرفته شده است که شرکت‌هایی که همواره زیر هزینه‌های کالای خود معامله می‌کنند، شکست برای آن‌ها بسیار نزدیک خواهد بود.
8- تاثیر فصلی را درک کنید: معمولا فصل‌ها و روند‌ها در تعیین یا افزایش قیمت محصولات یا خدمات نقش بسیار مهمی دارند. معمولا بسیاری از خرده‌فورشی‌های بزرگ سعی می‌کنند تا فصل‌ها و روند‌های به‌خصوص خود را ایجاد کنند تا دیگر فروشندگان را از ویژگی‌های متمایز خود دور کرده و آن‌ها به سازگاری با الگو‌های خود مجبور کنند.
جمعه سیاه که به‌وسیله آمازون راه‌اندازی شد، یکی از الگو‌هایی است که به‌جز فصل‌های تخفیف سنتی رو‌نمایی شده است.
اما به‌عنوان نکته آخر و سخت‌ترین درس به یاد داشته باشید که شما نمی‌توانید همه را راضی نگه دارید و صرف‌نظر از استراتژی‌های شما تعدادی از افراد از شما خرید نخواهند کرد.
بله این موضوع دردناکی به‌نظر می‌رسد اما گاهی اوقات همین‌طور است. اما بخش شیرین ماجرا این خواهد بود که تعدادی از مشتریان هم همیشه از شما راضی هستند.
کلام آخر
اگر برای هر‌کسب‌و‌کاری سه مهارت را مهارت پایه‌ای و مهم بدانیم یکی از آن‌ها قیمت‌گذاری و افزایش قیمت محصولات یا خدمات به شکلی صحیح و دقیق است.
این‌مطلب نشان می‌دهد که تعیین قیمت مسئله‌ای حیاتی در یک کسب‌و‌کار است و ممکن است در سرنوشت آن تاثیری باور‌نکردنی داشته باشد.
پس حتما برای آن وقت بگذارید و برای تمامی مراحل آن استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب و فکر‌شده‌ای را لحاظ کنید و به نکاتی که در بالا گفته شده توجه داشته باشید.
اگر شما هم در هنگام افزایش قیمت محصولات یا خدمات خود تجربه خاصی داشته‌اید، می‌توانید در زیر این‌مطلب آن را با دیگران به اشتراک بگذارید و نظر خود را درباره تجربه‌های دیگر هم بیان کنید.
بیشتر بخوانید :
نظرات