مذاکره فروش، چک لیست مذاکره برای فروش عالی وب سایت

تیم محتوای ویترین
زمان مطالعه : 8 دقیقه دیدگاهها

مذاکره فروش

شنیدن کلمه “مذاکره فروش” شاید در وهله اول کمی چالش برانگیز به ­نظر بیاید، ولی بدون­ شک مذاکره کردن بخش مهم و اجتناب­ ناپذیر زندگی همه انسان­ ها است.

در­واقع هنگامی که شما با کسی بحث می­‌کنید، به نوعی در حال مذاکره بوده و از عقاید و باور­های‌تان دفاع می­‌کنید. هنگامی که از پدر، مادر، خواهر و یا همسر خود درخواستی داریم، تمامی تلاش خود را می­کنیم تا او خواسته ما را بپذیرد که این خود نوعی مذاکره است.

البته مذاکره تنها به این نوع خواسته ­ها و رفتار­ها محدود نمی‌­شود. از مذاکره در موارد بسیار مهمی چون معامله، فروش محصول، پیشرفت کردن در کسب­ و­کار و همچنین تجارت نیز استفاده می‌­کنند.

حائز اهمیت است بدانید که برای پیروز شدن در مذاکره و متقاعد کردن طرف متقابل­تان باید اصول مربوط به مذاکره را در همه ارکان زندگی خود به عنوان اصول اساسی رعایت کنید.

در حالت کلی مذاکره فروش از سیستم برد دو طرفه پیروی می­‌کند و به عبارت دیگر هم فروشنده و هم خریداری به سود و منفعت می­رسند، اماکسی که در زمینه چانه زدن حرفه ­ای، متقاعد کردن و مذاکره فروش مهارت دارد، یقیناً امتیاز بیشتری بدست خواهد آورد. با ما همراه شوید، تا در ادامه همه نکات و اصول لازم برای تبدیل شدن به یک مذاکره ­کننده حرفه ­ای را بیاموزید.

اهمیت دانستن اصول مذاکره فروش

برای بررسی اهمیت دانستن اصول مذاکره و مزیت­ های آن باید در وهله اول با علم مذاکره فروش آشنا شوید. در واقع این علم ترکیبی از علوم جامع ­شناسی، بازاریابی عصبی و ارتباطات است که به صورت زنجیره ­ای با هم عمل می‌­کنند.

دانستن این علم زمینه را به وجود می‌­آورد تا به راحتی محصولات خود را به کسانی که واقعاً قصد خرید آن را داشته و به آن نیاز دارند، عرضه نمایید. در این حالت مشتریان شما دائمی خواهند بود.

عدم توجه به این علم و اصول مربوط به ان سبب می­‌شود تا شما تنها به عنوان یک فردی که به دنبال سود است از بازار احتمالی و مشتریان احتمالی تغذیه کنید و هیچوقت مشتری دائمی برای خود جذب نکنید.

آگاهی از اصول مذاکره فروش سبب می‌­شود تا فرد بتواند اطلاعات مهمی مانند نیاز اصلی، مدل زندگی، شخصیت و هدف را از طرف مقابل خود بدست بیاورد. اساساً اگر کسی بتواند چنین اطلاعات مهمی را تنها در مدت چند دقیقه مکالمه با طرف مقابل خود کسب کند، بدون­ شک قادر خواهد بود خدمات یا اجناسی به او عرضه کند که یقیناً طرف به آن نیاز دارد.

به عبارت دیگر پیروی از این علم سبب می­‌شود که بتوانید شرایط دو سر برد را در معملات تجربه کنید. در این حالت هم خدمات یا کالای خود را به فروش می­‌رسانید و هم طرف نیاز اساسی خود را در این خرید رفع می‌کند. سود دوم این است که بعد از اولین معامله، مشتری نسبت به شما وفادار خواهد بود.

بررسی چک لیست مذاکره فروش

بررسی چک لیست فروش

در قسمت­ های قبلی توضیح داده شد که مذاکره فروش و دانستن این علم می‌­تواند در شناخت دقیق کاراکتر و نیاز مشتری یا هر فردی که قصد خرید محصول یا خدمات شما را دارد، بسیار مفید واقع گردد. اکنون در ادامه به بررسی چک لیست مذاکره فروش خواهیم پرداخت که یادگیری آن­ها می­‌تواند شرایط کسب ­و­کار و فروش شما را دگرگون کند.

  • داشتن آمادگی جهت شروع کردن

به عنوان اولین مورد باید توجه کنید که هرگز بدون داشتن آمادگی وارد مذاکره نشوید. از این­رو قبل از شروع کردن یک بحث یا مکالمه را برای مذاکره، باید آمادگی و شرایط لازم را در خود مشاهده کنید. داشتن اطلاعات در مورد ویژگی ­ها و شخصیت مشتری می­‌تواند به آماده شدن شما کمک کند.

  • تعیین کردن باید­ها و نباید­ها

بعد از در نظر گرفتن تمهیدات لازم و آماده شدن، حال لازم است که باید­ها و نباید­ها، میزان تخفیف، مبلغ نهایی و دیگر جزئیات مهم مرتبط با مذاکره فروش را آماده کنید.

برای نمونه اگر حداکثر 15 درصد را به عنوان تخفیف در­نظر گرفته ­اید نباید حین بحث از این مقدار بالاتر بروید. دقت کنید که عدم تعیین کردن باید­ها و نباید­ها سبب می­شود که شما در هنگام مذاکره فروش بدون آگاهی برخی امتیاز­ها را از دست داده و حتی متضرر شوید.

  • گوش دادن و توجه کردن

مورد بعدی گوش دادن و توجه کردن به سخنان طرف مقابل است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ­ای برای درک همه جزئیات و متوجه شدن مفهوم همه جملالت باید فراتر از یک فرد عادی گوش کنید. البته گوش دادن نیز همانند سایر مهارت­ ها قابل تقویت است.

  • سخن گفتن با فرد شماره 1

از دیگری مواردی که به عنوان چک لیست مذاکره فروش باید به ان توجه کنید، سخن گفتن با فرد اصلی کاری یا همان مرد شماره 1 است. در­واقع شما نباید درخواست و پیشنهادات خود را به افراد مختلف بیان کنید تا آن­ها سخنان شما را به فرد اصلی گزارش دهند.

چنانچه دیدار در همان اول کار ممکن نیست توصیه می­شود پیگیر شده و وقت بگیرید تا در یک فرصت مناسب به صورت رو در رو با فرد تصمیم­ گیرنده سخن بگویید و او را تحت­ تاثیر خود قرار دهید.

  • ویژگی مکث کردن

مکث کردن یک استعداد نیست، بلکه یک تکنیک بسیار ساده اما در عین حال پرکاربرد است که شما را در تصمیم­ گیری یاری کند. هر زمان که پیشنهاد یا موردی از سوی طرف مقابل مطرح شد، کمی مکث کنید و سپس پاسخ دهید. این مکث چند ثانیه ­ای در­واقع فرصت و بازه زمانی کافی را در اختیار ذهن شما قرار می­دهد تا موضوع مورد­نظر را بررسی و تحلیل کنید.

  • یادگیری کنترل عصبانیت

گاهاً دیده شده که برخی از مشتریان درخواست­ های دور از انصاف و غیر­منطقی دارند، تا جایی که برخی از افراد قادر به کنترل خود نبوده و عصبانی می‌­شوند.

اما شما برای مذاکره فروش باید یاد بگیرید که در هر شرایطی و در مواجهه با هر پیشنهادی خشم و احساسات خود را کنترل کنید.  باید توجه کنید که خشم و واکنش نامناسب تنها شرایط را برای شما دشوار کرده و ممکن است باعث کنسل شدن جلسه شود.

هر­بار که احساس کردید، با عصبانیت و موج احساسات مواجه شده­اید، خود را کنترل کرده و مجدداً تمامی حرف­ه ای طرف مقابل‌تان را مرور کنید تا کوکورانه تصمیم نگیرید.

فنون مذاکره

  • هنر لبخند زدن

متاسفانه برخی افراد بر باور­اند که برخورد خشک بدون بروز کوچک­ترین احساس نشان ­دهنده قاطعیت یک فرد است. اما توصیه می‌­شود هنر لبخند زدن را به خوبی یاد بگیرید.

در جلساتی که مذاکره فروش خود را به پیش می‌­برید، گاهاً در زمان مناسب یک لبخند می‌­تواند تنش را پایین آورده و همچنین باعث ایجاد آرامش و اعتماد شود.

  • ترک مذاکره در صورت موارد ضروری

باید این نکته بسیار مهم را به عنوان درس زندگی در­نظر بگیرید، قرار نیست که حتماً همه معملات، جلسات و مذاکرات به بستن قرار داد و برداشت سود ختم شود.

در مواردی که متوجه شدید، ادامه دادن بحث و مذاکره فروش ممکن است به شما خسارت وارد کند، باید میز مذاکره را ترک کنید. البته به عنوان یک فرد حرفه ­ای جایز نیست که ناگهانی میز مذاکره را ترک کنید، بلکه باید بدون هیچ بی ادبی به طرف مقابل بگویید که ادامه دادن این جلسه برای شما ممکن نیست.

  • قیمت را همیشه بالاتر اعلام کنید

از دیگر مواردی مهمی که در چک لیست مذاکره فروش قرار دارد، اعلام کردن قیمت بالا­تر از مقدار مورد­نظرتان است. البته افزایش مبلغ نیز تا جایی امکان پذیر بوده و نیابد آن را از یک حدی بالاتر ببرید. در صورت اعلام قیمت بالاتر، خواهید توانست در ادامه مذاکرات برای ایجاد اعتماد و قطعی کردن مذاکره کمی تخفیف دهید.

  • اصرار کردن ممنوع

بدون شک معامله و مذاکره یک فرایند دو طرفه بوده و از این رو رضایت هر دو طرف از شرایط معامله اجباری است. در مواردی که طرف دیگر معامله راضی به ادامه دادن نبود، نباید هیچ اصراری بکنید، چرا که تنها شرایط را بدتر خواهد کرد.

  • پیشنهاد­های طلایی

بدیهی است که عدم طرح کردن پیشنهاد سبب می­‌شود که هیچ پاسخی دریافت نکنید. از­ این رو توصیه می­‌شود که سخنان خود را تا جای ممکن ساده بیان کرده و پیشنهادی که از پیش به آن فکر کرده ­اید را به طرف مقابل مطرح کنید. به هنگام اعلام کردن قیمت بالا هیچ دودلی یا تری در خود راه ندهید و پیشنهاد خود را با صراحت و با زبان ساده بین کنید.

  • اعتماد سازی و اطمینان دادن

یقیناً اعتماد و اطمینان مهم­ترین ویژگی است که همه در معامله به دنبال آن می‌گردند تا بدین شکل نگرانی خود را به حداقل برسانند. شما می­‌توانید برای ایجاد اعتماد و اطمینان دادن به مشتری برخی خدمات خاص در نظر بگیرید؛ برای نمونه در صورت خرید اشتباه یا ناراضایتی تا مدت 1 هفته می‌­توانید کالا را بازگردانید.

همانگونه که می‌­دانید شرکت ­های معتبر برای جلب رضایت مشتریان خود، کالاها و محصولات را به همراه گارانتی و خدمات پس از فروش ارائه می­‌کنند.

اصول مذاکره برای فروش

  • شناخت بهتر محصولات یک کلید طلایی در فروش

شناخت همه ویژگی ­ها محصولات خودتان و همچنین محصولات رقبا می­‌تواند به عنوان یک کلید طلایی در نظر گرفته شود. در­واقع با داشتن اطلاعات کامل، شما خواهید توانست محصول خود را بهتر، دقیق ­تر و در برخی موارد با کمی اغراق به طرف مقابل­تان معرفی کنید. همچنین در برخی موارد می‌­توانید مزیت ­های محصول خودتان را با نقاط ضعف نمونه ­های متعلق به رقبا مقایسه کنید تا بدین شکل اعتماد طرف دیگر مذاکره را بدست بیاورید.

  • نهایی کردن قرارداد و مرور نهایی

گاهاً دیده شده که برخی از مذاکرات و جلسات با ابهامات زیادی به پایان برسد؛ این امر می‌­تواند در آینده مشکلات متعددی را برای هر دو طرف ایجاد کند. توصیه می­‌شود که هنگام نهایی کردن قرار داد، یک­بار همه نکات مهم و ضروری را مجدداً با هم مرور کنید.

بیشتر بخوانید :


برچسب ها :

نظرات

    1. هدف از داشتن فروشگاه آنلاین چیست؟
    2. آیا تا بحال سابقه فروش فضای مجازی داشته اید؟
    3. روش خرید و فروش کالا در فروشگاه اینترنتی به چه صورت است؟
    4. روش های ارسال کالا در فروشگاه به چه صورت است ؟
    5. آیا از تخفیف و کوپن در فروشگاه اینترنتی استفاده می کنند؟
    6. آیا برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی ، خودتان کارشناس IT دارید ؟
    7. آیا سابقه فعالیت به عنوان تامین کننده با فروشگاه های اینترنتی دارید؟
    8. آیا نیازی به طراحی قالب اختصاصی فروشگاه اینترنتی دارید؟
    9. آیا در فروش فیزیکی مدیریت انبار دارید؟
    10. آیا در سازمان یا شرکت از سیستم های مالی استفاده می کنید؟
    11. بعد از راه اندازی فروشگاه نیاز به دیجیتال مارکتینگ دارند؟
    12. نکات حائز اهمیت که در فروشگاه اینترنتی برایتان مهم است؟
    لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
    دانلود فایل

      1. عنوان واحد کسب و کار شما
      2. مالکیت کسب و کار
      3. زمینه فعالیت
      4. نوع کسب و کار / ویژگی خاص
      4. چه خدماتی برای کسب و کار خود لازم دارید؟
      بازاریابی آنلاین
      1. در صورت داشتن وب سایت، آدرس آن را بگذارید.
      2. چه مدت از راه اندازی وب سایت شما میگذرد؟
      3. سایت شما با چه سیستم مدیریت محتوایی طراحی شده است؟
      4. از چه شبکه اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده میکنید؟ (آیدی هرکدام را بنویسید).
      تولید محتوا
      1. نیاز تولید محتوای شما چیست؟
      تولید محتوای بصری
      نیاز تولید محتوای بصری شما چیست؟
      تولید محتوای متنی
      نیاز تولید محتوای متنی چیست؟
      برندینگ
      1. نیاز به مشاوره برندینگ دارید؟
      2. نام چند رقبا هم رده کسب و کار خود را بیان کنید؟
      3. هدف برند شما در بازار امروزی چیست؟
      4. موفقیت برند خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
      5. داستان برند شما چیست؟ (اختیاری)
      6. توضیحات تکمیلی خود را جهت کسب و کار خود بیان کنید؟ (اختیاری)
      لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
      دانلود فایل
      پیشنهاد ویژه

        درخواست دمو

          درخواست مشاوره