شنیدن کلمه “مذاکره فروش” شاید در وهله اول کمی چالش برانگیز به نظر بیاید، ولی بدون شک مذاکره کردن بخش مهم و اجتناب ناپذیر زندگی همه انسان ها است.
درواقع هنگامی که شما با کسی بحث میکنید، به نوعی در حال مذاکره بوده و از عقاید و باورهای‌تان دفاع میکنید. هنگامی که از پدر، مادر، خواهر و یا همسر خود درخواستی داریم، تمامی تلاش خود را میکنیم تا او خواسته ما را بپذیرد که این خود نوعی مذاکره است.
البته مذاکره تنها به این نوع خواسته ها و رفتارها محدود نمی‌شود. از مذاکره در موارد بسیار مهمی چون معامله، فروش محصول، پیشرفت کردن در کسب وکار و همچنین تجارت نیز استفاده می‌کنند.
حائز اهمیت است بدانید که برای پیروز شدن در مذاکره و متقاعد کردن طرف متقابلتان باید اصول مربوط به مذاکره را در همه ارکان زندگی خود به عنوان اصول اساسی رعایت کنید.
در حالت کلی مذاکره فروش از سیستم برد دو طرفه پیروی می‌کند و به عبارت دیگر هم فروشنده و هم خریداری به سود و منفعت میرسند، اماکسی که در زمینه چانه زدن حرفه ای، متقاعد کردن و مذاکره فروش مهارت دارد، یقیناً امتیاز بیشتری بدست خواهد آورد. با ما همراه شوید، تا در ادامه همه نکات و اصول لازم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای را بیاموزید.
اهمیت دانستن اصول مذاکره فروش
برای بررسی اهمیت دانستن اصول مذاکره و مزیت های آن باید در وهله اول با علم مذاکره فروش آشنا شوید. در واقع این علم ترکیبی از علوم جامع شناسی، بازاریابی عصبی و ارتباطات است که به صورت زنجیره ای با هم عمل می‌کنند.
دانستن این علم زمینه را به وجود می‌آورد تا به راحتی محصولات خود را به کسانی که واقعاً قصد خرید آن را داشته و به آن نیاز دارند، عرضه نمایید. در این حالت مشتریان شما دائمی خواهند بود.
عدم توجه به این علم و اصول مربوط به ان سبب میشود تا شما تنها به عنوان یک فردی که به دنبال سود است از بازار احتمالی و مشتریان احتمالی تغذیه کنید و هیچوقت مشتری دائمی برای خود جذب نکنید.
آگاهی از اصول مذاکره فروش سبب میشود تا فرد بتواند اطلاعات مهمی مانند نیاز اصلی، مدل زندگی، شخصیت و هدف را از طرف مقابل خود بدست بیاورد. اساساً اگر کسی بتواند چنین اطلاعات مهمی را تنها در مدت چند دقیقه مکالمه با طرف مقابل خود کسب کند، بدون شک قادر خواهد بود خدمات یا اجناسی به او عرضه کند که یقیناً طرف به آن نیاز دارد.
به عبارت دیگر پیروی از این علم سبب میشود که بتوانید شرایط دو سر برد را در معملات تجربه کنید. در این حالت هم خدمات یا کالای خود را به فروش می‌رسانید و هم طرف نیاز اساسی خود را در این خرید رفع می‌کند. سود دوم این است که بعد از اولین معامله، مشتری نسبت به شما وفادار خواهد بود.
بررسی چک لیست مذاکره فروش
در قسمت های قبلی توضیح داده شد که مذاکره فروش و دانستن این علم می‌تواند در شناخت دقیق کاراکتر و نیاز مشتری یا هر فردی که قصد خرید محصول یا خدمات شما را دارد، بسیار مفید واقع گردد. اکنون در ادامه به بررسی چک لیست مذاکره فروش خواهیم پرداخت که یادگیری آنها می‌تواند شرایط کسب وکار و فروش شما را دگرگون کند.
- داشتن آمادگی جهت شروع کردن
به عنوان اولین مورد باید توجه کنید که هرگز بدون داشتن آمادگی وارد مذاکره نشوید. از اینرو قبل از شروع کردن یک بحث یا مکالمه را برای مذاکره، باید آمادگی و شرایط لازم را در خود مشاهده کنید. داشتن اطلاعات در مورد ویژگی ها و شخصیت مشتری می‌تواند به آماده شدن شما کمک کند.
- تعیین کردن بایدها و نبایدها
بعد از در نظر گرفتن تمهیدات لازم و آماده شدن، حال لازم است که بایدها و نبایدها، میزان تخفیف، مبلغ نهایی و دیگر جزئیات مهم مرتبط با مذاکره فروش را آماده کنید.
برای نمونه اگر حداکثر 15 درصد را به عنوان تخفیف درنظر گرفته اید نباید حین بحث از این مقدار بالاتر بروید. دقت کنید که عدم تعیین کردن بایدها و نبایدها سبب میشود که شما در هنگام مذاکره فروش بدون آگاهی برخی امتیازها را از دست داده و حتی متضرر شوید.
- گوش دادن و توجه کردن
مورد بعدی گوش دادن و توجه کردن به سخنان طرف مقابل است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای برای درک همه جزئیات و متوجه شدن مفهوم همه جملالت باید فراتر از یک فرد عادی گوش کنید. البته گوش دادن نیز همانند سایر مهارت ها قابل تقویت است.
- سخن گفتن با فرد شماره 1
از دیگری مواردی که به عنوان چک لیست مذاکره فروش باید به ان توجه کنید، سخن گفتن با فرد اصلی کاری یا همان مرد شماره 1 است. درواقع شما نباید درخواست و پیشنهادات خود را به افراد مختلف بیان کنید تا آنها سخنان شما را به فرد اصلی گزارش دهند.
چنانچه دیدار در همان اول کار ممکن نیست توصیه میشود پیگیر شده و وقت بگیرید تا در یک فرصت مناسب به صورت رو در رو با فرد تصمیم گیرنده سخن بگویید و او را تحت تاثیر خود قرار دهید.
- ویژگی مکث کردن
مکث کردن یک استعداد نیست، بلکه یک تکنیک بسیار ساده اما در عین حال پرکاربرد است که شما را در تصمیم گیری یاری کند. هر زمان که پیشنهاد یا موردی از سوی طرف مقابل مطرح شد، کمی مکث کنید و سپس پاسخ دهید. این مکث چند ثانیه ای درواقع فرصت و بازه زمانی کافی را در اختیار ذهن شما قرار میدهد تا موضوع موردنظر را بررسی و تحلیل کنید.
- یادگیری کنترل عصبانیت
گاهاً دیده شده که برخی از مشتریان درخواست های دور از انصاف و غیرمنطقی دارند، تا جایی که برخی از افراد قادر به کنترل خود نبوده و عصبانی می‌شوند.
اما شما برای مذاکره فروش باید یاد بگیرید که در هر شرایطی و در مواجهه با هر پیشنهادی خشم و احساسات خود را کنترل کنید. باید توجه کنید که خشم و واکنش نامناسب تنها شرایط را برای شما دشوار کرده و ممکن است باعث کنسل شدن جلسه شود.
هربار که احساس کردید، با عصبانیت و موج احساسات مواجه شدهاید، خود را کنترل کرده و مجدداً تمامی حرفه ای طرف مقابلتان را مرور کنید تا کوکورانه تصمیم نگیرید.
- هنر لبخند زدن
متاسفانه برخی افراد بر باوراند که برخورد خشک بدون بروز کوچکترین احساس نشان دهنده قاطعیت یک فرد است. اما توصیه میشود هنر لبخند زدن را به خوبی یاد بگیرید.
در جلساتی که مذاکره فروش خود را به پیش می‌برید، گاهاً در زمان مناسب یک لبخند می‌تواند تنش را پایین آورده و همچنین باعث ایجاد آرامش و اعتماد شود.
- ترک مذاکره در صورت موارد ضروری
باید این نکته بسیار مهم را به عنوان درس زندگی درنظر بگیرید، قرار نیست که حتماً همه معملات، جلسات و مذاکرات به بستن قرار داد و برداشت سود ختم شود.
در مواردی که متوجه شدید، ادامه دادن بحث و مذاکره فروش ممکن است به شما خسارت وارد کند، باید میز مذاکره را ترک کنید. البته به عنوان یک فرد حرفه ای جایز نیست که ناگهانی میز مذاکره را ترک کنید، بلکه باید بدون هیچ بی ادبی به طرف مقابل بگویید که ادامه دادن این جلسه برای شما ممکن نیست.
- قیمت را همیشه بالاتر اعلام کنید
از دیگر مواردی مهمی که در چک لیست مذاکره فروش قرار دارد، اعلام کردن قیمت بالاتر از مقدار موردنظرتان است. البته افزایش مبلغ نیز تا جایی امکان پذیر بوده و نیابد آن را از یک حدی بالاتر ببرید. در صورت اعلام قیمت بالاتر، خواهید توانست در ادامه مذاکرات برای ایجاد اعتماد و قطعی کردن مذاکره کمی تخفیف دهید.
- اصرار کردن ممنوع
بدون شک معامله و مذاکره یک فرایند دو طرفه بوده و از این رو رضایت هر دو طرف از شرایط معامله اجباری است. در مواردی که طرف دیگر معامله راضی به ادامه دادن نبود، نباید هیچ اصراری بکنید، چرا که تنها شرایط را بدتر خواهد کرد.
- پیشنهادهای طلایی
بدیهی است که عدم طرح کردن پیشنهاد سبب میشود که هیچ پاسخی دریافت نکنید. از این رو توصیه میشود که سخنان خود را تا جای ممکن ساده بیان کرده و پیشنهادی که از پیش به آن فکر کرده اید را به طرف مقابل مطرح کنید. به هنگام اعلام کردن قیمت بالا هیچ دودلی یا تری در خود راه ندهید و پیشنهاد خود را با صراحت و با زبان ساده بین کنید.
- اعتماد سازی و اطمینان دادن
یقیناً اعتماد و اطمینان مهمترین ویژگی است که همه در معامله به دنبال آن می‌گردند تا بدین شکل نگرانی خود را به حداقل برسانند. شما می‌توانید برای ایجاد اعتماد و اطمینان دادن به مشتری برخی خدمات خاص در نظر بگیرید؛ برای نمونه در صورت خرید اشتباه یا ناراضایتی تا مدت 1 هفته می‌توانید کالا را بازگردانید.
همانگونه که می‌دانید شرکت های معتبر برای جلب رضایت مشتریان خود، کالاها و محصولات را به همراه گارانتی و خدمات پس از فروش ارائه می‌کنند.
- شناخت بهتر محصولات یک کلید طلایی در فروش
شناخت همه ویژگی ها محصولات خودتان و همچنین محصولات رقبا می‌تواند به عنوان یک کلید طلایی در نظر گرفته شود. درواقع با داشتن اطلاعات کامل، شما خواهید توانست محصول خود را بهتر، دقیق تر و در برخی موارد با کمی اغراق به طرف مقابلتان معرفی کنید. همچنین در برخی موارد می‌توانید مزیت های محصول خودتان را با نقاط ضعف نمونه های متعلق به رقبا مقایسه کنید تا بدین شکل اعتماد طرف دیگر مذاکره را بدست بیاورید.
- نهایی کردن قرارداد و مرور نهایی
گاهاً دیده شده که برخی از مذاکرات و جلسات با ابهامات زیادی به پایان برسد؛ این امر می‌تواند در آینده مشکلات متعددی را برای هر دو طرف ایجاد کند. توصیه میشود که هنگام نهایی کردن قرار داد، یکبار همه نکات مهم و ضروری را مجدداً با هم مرور کنید.
بیشتر بخوانید :
نظرات