بوم مدل کسب و کار، Business Model Canvas یا به اختصار BMC مفهومی است که توسط الکساندر اوستروالدر باب شد. این مدل کسب و کار نوعی ابزار است که به کمک آن می‌توان به‌صورت مداوم ایده‌های جدید و خلاقانه‌ای طرح کرد و آن‌ها را مورد بررسی قرار داد.
افراد به کمک بوم مدل کسب و کار قادر هستند تصویری ذهنی از تفکرات و اعمالی داشته باشند که باید درباره آن اقدامی انجام دهند. در واقع می‌توان گفت این تصویر ذهنی می‌تواند کسب و کار شما را به‌صورت آشکار و واضح توصیف کند و آن را در اختیار شما و افراد تیم‌تان قرار دهد.
صاحبان کسب و کار با استفاده از این بوم می‌توانند بین بخش‌های مختلف کسب و کار خود ارتباط برقرار کرده و برای آن استراتژی های بازاریابی مختلفی طراحی کنند.
بوم مدل کسب و کار تنها برای مشاغل کوچک نیست، بلکه شرکت‌های بزرگ استارتاپی نیز از این مدل بهره می‌برند و این بوم در فواصل زمانی مشخص به‌روزرسانی می‌شود. به همین دلیل می‌توان هدف‌های جدیدی را در آن قرار داد.
بوم مدل کسب و کار شبیه به تکه‌های پازلی است که از کنار هم قرار گرفتن این تکه‌ها مدل کسب و کار مشخص می‌شود. بوم از 9 قسمت تشکیل شده است که هر یک از این قسمت‌ها شامل بخشی از کسب و کار افراد می‌شوند.
بخش های بوم مدل کسب و کار
برای این که بتوان از 9 قسمت بوم مدل کسب و کار به‌راحتی استفاده کرد آن‌ها را در 3 بخش خواستنی بودن، پایدار بودن و امکان‌پذیر بودن دسته‌بندی می‌کنند. با استفاده از این دسته‌بندی می‌توان فهمید که روی چه بخش‌هایی باید تمرکز کرد و باید چه بخش‌هایی را نادیده گرفت.
- پایدار بودن: بخش پایدار بودن درباره مسائل مالی است. در این بخش باید در نظر بگیریم که دخل و خرج کسب و کار چگونه است و قسمتی از درآمد را کنار بگذاریم تا در صورت تغییر شرایط با استفاده از آن پول بتوانید به کمک کسب و کار خود بیاید.
توجه به این نکته ضروری است که تمام کسب و کارها برای این که رشد کنند و فعالیت خود را ادامه دهند به پول نیاز دارند. - خواستنی بودن: در این بخش باید بر نیاز مشتری تمرکز کرد. در واقع باید بدانید مشتری چه چیزی می‌خواهد و چه چیزی باعث می‌شود که انگیز خرید از شما در او ایجاد شود.
بنابراین تعامل با مشتری اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند. - امکان‌پذیر بودن: در این بخش باید روی افراد و کسانی تمرکز داشته باشید که قصد همکاری با آن‌ها را دارید. شما باید افرادی را استخدام کنید که حضور آن‌ها به نفع کسب و کار شما است. در نتیجه می‌توانید با کمک این افراد و ابزارهای موجود باعث موفقیت در کسب و کارتان شوید.
با توجه به توضیحات گفته شده می‌توان هر یک از 9 قسمت بوم مدل کسب و کار را که شامل بخش‌بندی مشتریان، ارتباط با مشتریان، ارزش پیشنهادی، فعالیت‌های کلیدی، همکاران کلیدی، کانال‌ها، منابع کلیدی، جریان درآمدی و ساختار هزینه‌ها می‌شوند، در این دسته‌بندی‌ها قرار داد.
برای مثال جریان درآمدی و ساختار هزینه‌ها در دسته‌بندی پایدار بودن قرار می‌گیرند. منابع کلیدی، همکاران و فعالیت‌های کلیدی نیز در دسته امکان‌پذیر بودن هستند.
دسته‌بندی خواستنی بودن نیز ارتباط با مشتریان، بخش‌بندی مشتریان، ارزش پیشنهادی و کانال‌ها را شامل می‌شود.
در ادامه این مقاله از ویترین سافت قصد داریم هر یک از این 9 قسمت را به‌طور کامل برای شما بیان کنیم و مثال‌هایی در این باره بزنیم. بنابراین تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
معرفی قسمت‌های مختلف بوم مدل کسب و کار
قبل از این که به معرفی قسمت‌های مختلف بوم مدل کسب و کار بپردازیم، بهتر است بدانید چرا قصد دارید کسب و کاری را راه‌اندازی کنید و هدف شما از راه‌اندازی کسب و کار جدید چیست؟
وقتی علت این موضوع را بدانید، می‌توانید تصمیمات درستی بگیرید، می‌دانید رسیدن به کدام مراحل برای شما موفقیت به حساب می‌آید و می‌توانید تشخیص دهید چه کارهایی را نباید انجام دهید.
داشتن هدف نیز بسیار با اهمیت است. در واقع با داشتن هدف‌های کوتاه مدت می‌توانید بوم مدل کسب و کار خود را راه‌اندازی کنید.
بخش مشتریان
Customer Segment یا بخش مشتریان قسمتی از بوم مدل کسب و کار است که در آن مشتریان را شناسایی می‌کنند. منظور از شناسایی مشتریان این است که بدانید کدام ویژگی باعث می‌شود تا مشتریان از بین محصولات مشابه، محصولات شما را بخرند.
در واقع در این بخش دنبال ویژگی‌های مشترک در میان مشتریان می‌گردیم که باعث می‌شوند به واسطه آن ویژگی‌ها از محصولات شما خرید کنند و مشکل آن‌ها حل شود. برای این که بتوانید ویژگی‌های مشتریان خود را پیدا کنید باید نسبت به آن‌ها به یک شناخت نسبی برسید.
برای شناخت مشتری بهتر است آن‌ها را تقسیم‌بندی کنید و بدانید هر مشتری بر اساس چه معیاری خرید خود را انجام می‌دهد. با توجه به این اطلاعات می‌توانید بخش مشتریان را به خوبی مدیریت کنید.
ارزش پیشنهادی
Value Proposition یا ارزش پیشنهادی، ارزشی است که به هر بخش از مشتریان خود می‌دهید. در واقع می‌توان گفت ارزش پیشنهادی عبارت است از ارزشی که کالا یا خدمات شما به مشتری می‌دهد و در ذهن او انتظاراتی را به وجود می‌آورد.
برای مثال رفع مشکلات هر بخش مشتریان و رفع نیاز آن‌ها نوعی ارزش پیشنهادی به حساب می‌آید.
ارزش پیشنهادی به 3 قسمت تقسیم می‌شود:
- ارزش‌های پیشنهادی اقتصادی: در این قسمت مشتری‌ها دوست دارند بدانند نسبت به هزینه‌ای که پرداخت می‌کنند، تا چه زمانی می‌توانند به استفاده از محصول خریداری شده بپردازند.
بنابراین قیمت محصول، عملکرد آن در مدت زمان طولانی و هزینه‌ای که مشتریان بابت آن محصول می‌پردازند، از ارزش‌های پیشنهادی اقتصادی به حساب می‌آیند. - ارزش‌های پیشنهادی احساسی: این ارزش‌ها از احساس بد مشتری کم می‌کند یا احساسات خوب او را افزایش می‌دهد.
- ارزش‌های پیشنهادی عملکردی: به رفع نیاز مشتری بدون توجه به برندینگ، ارزش پیشنهادی عملکردی می‌گویند. برای مثال برخی از افراد دنبال تلفن همراهی می‌گردند که دوربین خوبی داشته باشد.
در واقع این افراد دنبال برندینگ نیستند و کارایی محصول برای آن‌ها اهمیت دارد. به همین دلیل در جستجوی محصولی هستند که نیاز آن‌ها را برطرف کند.
ارتباط با مشتریان
Customer Relationships یا ارتباط با مشتریان از دیگر قسمت‌های بوم مدل کسب و کار است که در آن شما باید سعی کنید با بهترین روش با مشتریان‌تان ارتباط برقرار کنید.
در این بخش باید فهرستی از فعالیت‌هایی را تهیه کنید که توسط آن‌ها می‌توان رضایت مشتری‌ها را جلب کرد و روابط خوبی با آن‌ها به وجود آورد.
در بخش ارتباط با مشتریان مشخص می‌شود که مشتری برای کسب و کار شما چه جایگاهی دارد و شما چگونه می‌توانید در هنگام تصمیم‌گیری‌ها در کنار مشتری باشید و به او کمک کنید.
برای ارتباط با مشتری باید بدانید که هر چه این ارتباط بهتر و صمیمانه‌تر باشد مشتری بیشتری جذب میکنید، مشتریان جذب شده تبدیل به طرفداران همیشگی محصولات شما می‌شوند و در نتیجه فروش شما افزایش پیدا می‌کند.
ارتباط با مشتریان به دو صورت کوتاه مدت و بلند مدت است. گاهی ممکن است سود در ارتباط کوتاه مدت باشد و گاهی در ارتباط بلند مدت. بنابراین باید بدانید کدام ارتباط برای کسب و کار شما سودآوری بیشتری دارد.
از جمله مواردی که در بخش ارتباط با مشتریان اهمیت پیدا می‌کنند عبارتند از:
- روش پاسخگویی: در این روش باید بدانید به‌صورت شخصی سازی شده با مشتریان ارتباط برقرار کنید یا اتوماتیک
- لحن صحبت با مشتری نیز اهمیت بسیار بالایی دارد.
- هدف از ارتباط با مشتری: آیا قصد دارید مشتریانی فعلی خود را حفظ کنید یا مشتریان جدیدی نیز در کنار آن‌ها قرار گیرد.
- در ارتباط بلند مدت با مشتری پیگیری‌ها باید به چه نحوی باشد.
کانال‌ها
Channels یا راه‌های ارتباطی با مشتری از دیگر قسمت‌های بوم مدل کسب و کار به حساب می‌آیند. این کانال‌ها به سه دسته ارتباط با مشتریان، توزیع و فروش محصول تقسیم‌بندی می‌شوند.
تمام مشتریان باید بتوانند به‌راحتی با هر یک از این کانال‌ها ارتباط برقرار کنند. این ارتباط می‌تواند تجربه کاربری خوبی برای آن‌ها رقم بزند.
راه‌های ارتباطی شما باید به نحوی باشد که بتوانید ارزش پیشنهادی‌تان را به مشتریان ارائه کنید. برای مثال این کانال‌های ارتباطی می‌توانند شامل شبکه‌های اجتماعی، سایت، اپلیکیشن و راهکارهای مشابه باشند.
راه‌های ارتباطی شما باید قابل اعتماد باشند تا مشتریان بتوانند به‌سادگی به آن‌ها اعتماد کنند و شما نیز بتوانید ارزش پیشنهادی را به آن‌ها بفروشید.
منابع کلیدی
Key Resources یا منابع کلیدی، منابعی هستند که در طول مسیر کسب و کار به آن‌ها نیاز دارید. این منابع می‌توانند منابع انسانی برای انجام کارها، منابع مالی برای تبلیغات، کارمندان، حقوق و موارد مشابه، منابع فیزیکی مانند دفتر برای انجام کارها و منابع فکری باشند.
برای فهمیدن این که کدام یک از منابع، کلیدی هستند سعی کنید آن منبع را خط بزنید. حال تصور کنید که بوم مدل کسب و کار شما بدون این منبع می‌تواند به اهداف خود برسد یا خیر.
در صورتی که نبود آن منبع مانع از رسیدن شما به اهداف‌تان می‌شود، بنابراین آن منبع کلیدی به حساب می‌آید. همان‌طور که در بالا اشاره کردیم این منابع به 4 دسته تقسیم می‌شوند و عبارتند از:
- منابع مالی: باید بدانید برای راه‌اندازی کسب و کار به چه میزان پول نیاز دارید. در این قسمت باید تمام منابع مالی را در نظر بگیرید. این منابع مالی می‌توانند پول نقد، وام بانکی، فروش سهام و غیره باشند.
- منابع فیزیکی: این منابع شامل دفتر، تجهیزات کار از جمله کامپیوتر، تلفن و دستگاه‌های مشابه می‌شوند. باید دقت داشته باشید که برای هر کدام از این منابع فیزیکی باید به‌صورت واضح هزینه‌ای را در نظر بگیرید.
- منابع انسانی: این منابع افرادی هستند که در زمینه‌های مورد نیاز شما تخصص دارند. بنابراین بهتر است با توجه به نیاز کسب و کار اقدام به گرفتن منابع انسانی کنید.
- منابع فکری: منابعی که به‌صورت فیزیکی مشهود نیستند، ولی نقش آن‌ها بسیار سازنده است. از جمله آن‌ها می‌توان به لایسنس‌های مورد نیاز، مجوزها و دانش‌های تخصصی اشاره کرد.
فعالیت‌های کلیدی
Key Activities یا فعالیت‌های کلیدی، به مجموعه فعالیت‌هایی می‌گویند که نقش کلیدی در جلو بردن اهداف پروژه دارند. در واقع فعالیت‌های کلیدی بنیاد اصلی یک کسب و کار را به وجود می‌آورند و حذف آن‌ها باعث حذف کل کسب و کار می‌شود.
از جمله این فعالیت‌ها می‌توان به توسعه محصول، تبلیغات، بازاریابی و استراتژی‌های مشابه اشاره کرد. فعالیت‌های کلیدی مهم‌ترین قسمت بوم مدل کسب و کار هستند. این فعالیت‌ها در مجموع باعث می‌شوند تا هویت برند شما شکل گیرد.
Key Activities نیز مانند منابع کلیدی در ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی نقش بسیار موثری دارد و صاحبان کسب و کار با استفاده از این فعالیت‌ها می‌توانند به بازارها دسترسی پیدا کنند، ارتباطشان را با مشتری حفظ کرده و در نهایت به درآمد برسند.
فعالیت‌های کلیدی با توجه به نوع کسب و کار متفاوت هستند و به 3 دسته تقسیم می‌شوند.
- فعالیت‌های کلیدی برای تولید: منظور از این فعالیت طراحی، ساخت، تولید و ارائه محصول به بهترین کیفیت در مقادیر قابل توجه به مشتری است.
- فعالیت‌های کلیدی برای حل مسئله: در این فعالیت کلیدی برای هر مشتری راهکارهای مجزا ارائه می‌شود.
- فعالیت‌های کلیدی برای پلتفرم: این فعالیت‌های کلیدی با مدیریت شبکه یا پلتفرم مرتبط هستند. در واقع این نوع فعالیت کلیدی برای کسب و کارهایی مناسب است که در طراحی آن‌ها از یک پلتفرم به عنوان منبع کلیدی استفاده می‌شود.
شرکای کلیدی
Key Partners نیز یکی دیگر از قسمت‌های بوم مدل کسب و کار است. در این قسمت باید شرکایی را پیدا کنید که اهمیت کلیدی دارند و بدون آن‌ها کسب و کار شما نمی‌تواند مراحل پیشرفت را طی کند.
برای داشتن یک کسب و کار موفق لازم نیست که تمام فعالیت‌ها را خود شرکت انجام دهد، زیرا این کار علاوه‌بر صرف هزینه وقت زیادی را نیز تلف می‌کند. به همین دلیل باید با دیگر شرکت‌ها همکاری کنید تا کسب و کار شما پیشرفت کند.
در این قسمت باید بدانید همکاران کلیدی شما چه کسانی هستند. تامین‌کنندگان اصلی خود را مشخص کنید و بدانید کدام یک از منابع کلیدی شما به وجود این همکاران وابسته است. همچنین باید بدانید که کدام یک از فعالیت‌های کلیدی را شرکا می‌توانند برای شما انجام دهند.
وقتی جواب‌ها مشخص شدند می‌توانید شرکای کلیدی خود را پیدا کنید و با آن‌ها قرارداد ببندید.
ساختار هزینه
ساختار هزینه یا Cost Structure یکی از مهم‌ترین قسمت‌های بوم مدل کسب و کار است. در این قسمت می‌توان سهم هزینه‌های مختلف را در کل هزینه کسب و کار محاسبه کرد.
برای این که بتوان یک کسب و کار موفق داشت باید برای تمامی قسمت‌های بوم هزینه‌ای پرداخت. گاهی این هزینه‌ها نیز بسیار افزایش می‌یابند و مدیریت آن‌ها سخت می‌شود. به همین دلیل باید برای این هزینه‌ها ساختاری به وجود آورد که بتوان به کمک آن، هزینه‌ها را مدیریت کرد.
برای مدیریت هزینه، دانستن چند نکته ضروری است.
- لازم است بدانید هزینه‌های یک بار پرداخت کدام هستند.
- هزینه‌های همیشگی را بشناسید.
- کدام هزینه‌ها ثابت می‌مانند.
- کدام هزینه‌ها متغیر هستند.
هر چه قدر که کسب و کار شما پیشرفت کند و بزرگ‌تر شود، هزینه‌های پرداختی شما نیز بیشتر می‌شود و ساختار هزینه کاربردی‌تر می‌شود. برای مدیریت درست این ساختار نیز بهتر است هر چند وقت یک بار آن را بازبینی کنید.
جریان درآمدی
آخرین قسمت از بوم مدل کسب و کار، جریان درآمدی یا Revenue Stream است. جریان درآمدی عبارت است از منابع مختلفی که درآمد کسب و کار شما به آن وابسته است. برای مثال ارائه خدمات یا فروش محصولات از جمله این منابع هستند.
وقتی هزینه‌های خود را مدیریت کردید، نوبت به شناسایی منابع درآمد می‌رسد. هنگامی که بتوانید این منابع را به‌درستی شناسایی کنید، می‌توان هزینه‌ها را نیز بهتر مدیریت کرد و دیگر بخش‌های بوم را نیز با جریان درآمدی هماهنگ ساخت.
در قسمت جریان درآمدی لازم است بدانید که در هر بخش از بازار مشتری خواهان خرید چه چیزی است؟ مشتری برای نیاز خود حاضر است تا چه مقدار هزینه کند؟ مشتری‌ها چند بار برای خرید محصول به سراغ شما می‌آیند.
معرفی یک مثال واقعی برای بوم مدل کسب و کار
در ادامه درباره بوم مدل کسب و کار دیجی کالا که یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های اینترنتی ایرانی است صحبت می‌کنیم تا فهم مطالب گفته شده در بالا راحت‌تر شود.
- بخش مشتریان: دیجی کالا در گذشته مشتریان خاص خود را داشت، زیرا تخصص این سایت در فروش کالاهای دیجیتال از جمله دوربین عکاسی بود. با گذشت زمان و افزودن محصولات بیشتر مخاطبان این سایت از افراد خاص به عموم مردم تغییر پیدا کرده است.
- ارزش پیشنهادی: اطلاعات درباره محصولات، مقایسه آن‌ها و نظرات کابران از جمله ارزش‌های پیشنهادی سایت دیجی کالا هستند.
- ارتباط با مشتریان: دیجی کالا از طریق تبلیغات، دیجی بن‌ها تخفیف‌ها، خدمات پس از فروش و پیگیری‌های متعدد با مشتریان خود در ارتباط است.
- کانال‌ها: دیجی کالا می‌تواند از طریق سایت، اپلیکیشن موبایلی و اینستاگرام به مخاطبان زیادی دسترسی داشته باشد.
- منابع کلیدی: از آن‌جایی که دیجی کالا یکی از عبارت‌های پر جستجو در گوگل است و افراد زیادی برای جست‌وجو در اینترنت از این عبارت استفاده می‌کنند، می‌توان گفت برند دیجی کالا از جمله منابع کلیدی این کسب و کار به حساب می‌آید. نظرات و نقدها نیز از دیگر منابع کلیدی این برند هستند.
- فعالیت‌های کلیدی: فعالیت‌های کلیدی دیجی کالا 3 بخش را شامل می‌شوند. بخش اول تامین محصول به واسطه تامین‌کنندگان، بخش دوم فروش محصول به واسطه تبلیغات و بخش سوم ارسال محصول برای مشتریان.
- شرکای کلیدی: از جمله شرکای کلیدی دیجی کالا می‌توان به گوگل، تامین‌کنندگان محصولات و شرکت‌های پستی اشاره کرد.
- ساختار هزینه: از جمله مهم‌ترین هزینه‌هایی که دیجی کالا باید مدیریت کند عبارتند از هزینه تبلیغات، سئو، حقوق کارمندان، انبارداری، بسته‌بندی محصولات، پشتیبانی و موارد مشابه.
- جریان درآمدی: دیجی کالا درآمد خود را از فروش محصولاتش به دست می‌آورد.
سخن نهایی
همان‌طور که متوجه شدید بوم مدل کسب و کار برای افرادی الزامی است که قصد دارند در دنیای تجارت فعالیت کنند. در صورتی که بتوانید بوم خود را به‌درستی طراحی کنید، کسب و کار موفقی خواهید داشت.
افراد با استفاده از این مدل می‌توانند هزینه‌های خود را به‌خوبی مدیریت کنند و با صبر و تلاش به فروش بالا برسند.
اگر قصد دارید وارد دنیای تجارت شوید و کسب و کار خود را راه بیاندازید، بهتر است با توجه به مطالب گفته شده در این متن به فکر طراحی بوم مدل کسب و کار خود باشید.
بیشتر بخوانید :
نظرات