قیف فروش، اشاره‌ای از فرآیند فروش سنتی از مرحله شروع تا انتها است. اصلاح قیف، به علت مخروطی شکل بودن آن است که در هر مرحله براساس معیار و متریک‌هایی متغیر است.
قیف فروش با تعداد بالایی از خریداران بالقوه، معیارهای معین، آغاز خواهد شد و در ادامه، این گروه از خریداران به تعداد کمی از مشتریان کاهش پیدا می‌کند.
بعد از فرآیند تصمیم‌گیری، مرحله فروش با پیروزی و یا شکت به پایان می‌رسد؛ به این معنا که، در هر مرحله و براساس فعالیت‌های بازاریابی و حرکت مشتریان به سمت قیف، تعداد مشتریان بالفعل کاهش می‌یابند.
با فعالیت‌های فردی در هر مرحله، احتمال پایان فروش و یا به موفقیت رسیدن آن تغییر خواهد کرد.
بنابراین در قیف فروش، اطلاعات بسیاری معلوم می‌شوند و این دلیل موجب می‌شود که استفاده از کالا برای مشتریان هیجان‌انگیز باشد. در مراحل پایین‌تر قیف فروش، پتانسیل بسیاری برای فروش موفقیت‌آمیز وجود خواهد داشت.
قیف فروش مشکلات بسیاری را برای رهبری فروش حل می کند
قیف فروش همان‌طور که گفتیم اهمیت زیادی برای مدیران کسب و کارها دارد. در ادامه به ذکر برخی از موارد می‌پردازیم.
- روند واضح برای مدل‌سازی نحوه بستن قرارداد است.
- به قمیت‌گذاری ارزشی برای فروش در آینده، کمک می‌کند.
- به تیم فروش اجازه می‌دهد که آمار مرتبط با تعداد و اندازه معامله‌ها را ایجاد کنند.
نمونه هایی از کسب و کارهایی که از قیف فروش استفاده می کنند
- Audible
Audible، یک تولیدکننده محتوای کتاب صوتی و سرگرمی‌های گفتاری وابسته به آمازون محسوب می‌شود. این بستر با اطلاع رسانی (brand awareness) مشترکان خفته‌ای را می‌آورد.
در مرحله بعدی قیف فروش توسط مشارکت با نویسندگان کتاب، استفاده از یک دوره‌ی یک ماهه رایدگان را در نظر می‌گیرند.
پیش از این که کاربران به صورت اتوماتیک در اشتراک ماهانه ثبت نام کنند برای نسخه رایگان ثبت نام می‌کنند و 1 ماه به استفاده از این سرویس می‌پردازند.
با این کار پس از مرحله آگاه‌سازی مشتریان را برای به کارگیری از این محصول ترغیب کرده و از سرنخ‌های لازم از مشتریان را دریافت می‌کند. بدین ترتیب مشتریان را در قیف فروش به حرکت مجبور می‌کند.
به طور کلی یکی از شیوه‌های ایجاد شوق برای محصولات خدماتی، ارائه نسخه رایگان مدت‌دار است.
- HONEYBOOK
HONEYBOOK برای کارآفرینان خلاق، نرم افزاز مدیریت کسب و کار عرضه و پیشنهاد می‌دهد. آزمون هویت بیزینسی lead magnet آن‌ها به صاحبان کسبوکار کمک می‌کند تا توانایی‌های خود را ارزیابی کنند و نتایج آزمون را توسط ایمیل دریافت نمایند.
با این فرآیند مشتریان در قیف فروش به حرکت درآمده و تنها کافی است که آن‌ها را به مراحل پایین‌تر قیف هدایت کرد. هانی بوک این کار را با فرستادن ایمیل برای شرکت‌ها در کمپین‌ها متعدد برای آن‌ها به انجام می‌رساند.
چطور حرکت از قیف (Funnel) به flywheel می‌تواند باعث رشد تجارت و کسب رضایت مشتری شود؟
چنان‌چه به بخش فروش یا بازاریابی هر دفتری مراجعه نمایید، ممکن است یک قیف را مشاهده کنید. شرکت‌ها سال‌ها استراتژی‌های تجارت خود را حول محور قیف طراحی کرده‌اند و مفید نیز واقع شده‌اند.
اما اخیرا قیف موجب شکست و سرخوردگی رهبران تجاری، فروشندگان و بازاریابان شده است. در حال حاضر انتقال مشتری و بازاریابی دهان به دهان بزرگ‌ترین اثر را بر روند خرید دارند و این یعنی، قیف دچار یک نقص بزرگ است.
به عبارت دیگر مشتریان را به چشم یک فکر ثانوی میبیند، نه یک نیروی محرک. قیف سبب تولید مشتری می‌شود ولی به این موضوع اهمیتی نمی‌دهد که مشتریان چگونه به رشد شما می‌توانند کمک کنند.
Flywheel چیست؟
برخلاف قیف، Flywheel در نگهداری و خروج انرژی کارکردی بسیار عالی دارد و ظاهرا این نکته در استراتژی تجارت بسیار اهمیت دارد. Flywheel توسط «جیمز وات» اختراع شده و یک چرخ بسیار کم مصرف است.
مقدار انرژی ذخیره شده از طریق آن به سرعت چرخش، مقدار اصطکاکی که با آن مواجه می‌شود و اندازه آن بستگی دارد. این چرخ‌ها را به شکل چرخ‌های یک قطار یا ماشین تصور کنید.
این انرژی به ویژه در هنگام تصمیم‌گیری در رابطه با نحوه کمک مشتری به رشد تجارت شما، موثر است.
در Flywheel شما از نیروی مشتریان راضی خود، برای افزایش مراجعات دوباره و فروش مجدد استفاده میکنید. به زبان ساده تجارت شما به چرخش ادامه می‌دهد. این یک طرح بازاریابی نیست.
ما در رابطه با زبان منحصربه‌فرد یک صنف صحبت نمی‌کنیم و قطعا یک پروسه مشابه را مجددا تعریف نمی‌کنیم.
زمانی که در رابطه با تجارت خود به جای یک قیف، به شکل یک Flywheel تصور کنید، تصمیماتی متفاوتی اتخاذ خواهید کرد و استراتژی خود را تنظیم میکنید. برای درک این موضوع ابتدا نحوه کارکرد Flywheel را برای شما شرح خواهیم داد.
روش کار Flywheel
مقدار انرژی یا نیروی Flywheel به سه عامل بستگی دارد:
- سرعت چرخش
- میزان اصطکاک
- اندازه آن
شرکت‌های موفق، استراتژی تجارت خود را جهت دستیابی به هر 3 مورد تنظیم خواهند کرد. سرعت flywheel با افزودن توان به قسمت‌هایی که بیشترین اثرگذاری را دارند، افزایش پیدا می‌کند.
به عنوان مثال تیم خدمات پس از فروش با تمرکز روی نحوه به موفقیت رساندن مشتری، آن‌ها به احتمال زیاد این موفقیت را به مشتری‌های احتمالی بعدی نیز انتقال خواهند داد. این نکته را در نظر بگیرید که هر تجارت متفاوت است و روش طراحی flywheel به مدل تجاری شما بستگی دارد.
تیم‌ها و بخش‌هایی که بزرگ‌ترین تاثیر را روی رشد شما دارند، شناسایی کنید. Flywheel خود را با کمک این اطلاعات و اعمال نیرو به آن قسمت‌ها، شخصی سازی کنید.
در نتیجه شما به Flywheel خود توان وارد میکنید، باید مطمئن شودی که چیزی در جهت عکس آن قرار ندارد، یعنی باید خورد را از ترفند تجارت خود پاک کنید.
شما قادر هستید با بررسی نحوه ساختار تیم‌های خود، دلیل عدم بازگشت مشتری و نقاطی که مشتری‌های احتمالی در طول فرآیند خرید خود در آنجا گرفتار می‌شوند این اصطکاک را کاهش دهید.
بنابراین هر چه سرعت را افزایش و اصطکاک را کاهش دهید، تبلیغ‌کنندگان بیشتری برای تجارت خود ایجاد خواهید کرد و تمام این افراد یک flywheel بزرگ خواهند بود.
چگونه sales funnel ایجاد کنیم؟
- مشکلی که می‌خواهید آن را برای مشتری خود حل کنید، تعیین کنید.
- پیشنهادات اولیه برای جذب مشتری بسازید.
- مشتریان بالقوه خود را مهار کنید تا علاقه خود را به کالا و ارقام را تایید کنند.
- مشتریان خود را با پیشنهاد نسخه آزمایشی و یا دمو جذب کنید.
- ایجاد تفاهم برای معامله
- پیگیری نتایج نهایی و آنالیز اطلاعات فروش
قیف فروش سنتی، مراحل مجزایی از مشتریان بالقوه از زمان آشنایی تا فروش است؛ ولی روش مدرن و نوین در سال‌های اخیر به صورت چشمگیری تغییر یافته و آن دسته از تغییرات سنتی منسوخ شده است.
بهترین بخش قیف فروش سنتی این بود که فروشندگان قادر بودند مشتریان را همراه خود کرده و طبق نیاز آن‌ها معامله‌ای را صورت دهند. امروزه، یک خریدار مدرن پیش از ارتباط با فروشنده، زمان بیشتری را صرف تحقیقات مالی مرتبط می‌کند و این مسئله ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات از طریق فروشنده را کاهش می‌دهد.
یک خریدار مدرن قابلیت‌های متنوعی نیاز دارد و اغلب رفتارهای متفاوتی در مقایسه با خریداران گذشته نشان می‌دهد. یک خریدار مدرن ممکن است نسبت به خرید هیجان‌زده شود و وقت بسیاری را صرف تحقیق و جست‌وجو کند؛ اما به صورت ناگهانی امکان صرف‌نظر نیز وجود دارد گاهی روند فروش بدون هیچ گونه دلیلی به اتمام می‌رسد.
برخی اوقات، خریداران مدرن خواستار کاهش ریسک در خرید و به کارگیری محصولات هستند تا دستیابی به ارزش‌ها ساده شود. این علتی است که به کارگیری flywheel را نسبت به sales funnel ترجیح داده می‌شود.
Flywheel یک روند چرخشی است که مشتری در وسط این چرخه قرار دارد و از روش بازاریابی درون‌گرا استفاده می‌نماید. این مدل این اجازه را به مشتریان شما می‌دهد تا ارزشی را که تجربه نموده‌اند، را به داوطلبان ارائه دهند. به جای این‌که تیم فروش در رابطه با خدمات و محصولات توضیحات لازم را دهد، این شخص سوم است که تجربه کاربر واقعی را برحسب توضیح ارزش، ارائه می‌دهد.
Flywheel توانایی کاهش هزینه‌ها را به شما می‌دهد، تا در این صورت روی مشتریان خود تمرکز کنید و مشتریان مناسب‌تری را پیدا نمایید.
با استفاده از flywheel شما قادر هستید یک اکوسیستم برای مشتریانی که به سایر مشتریان کمک می‌کنند را ایجاد کنید.برای روند فروش مدرن، flywheel مدل بهتری نسبت به sales funnel است چرا که مشتریان را در مسیر این فرآیند قرار می‌دهد.
قیف فروش چه نقشی در موفقیت مدیران دارد؟
قیف فروش (Sales funnel) از مدل‌ها و یا ابزارهایی محسوب می‌شود که می‌تواند کمک بسیاری به کسبوکار شما کنند. مدیران بازاریابی، زمان بسیاری را برای فعالیت‌های بازاریابی و جذب مشتری صرف می‌کنند.
این فعالیت‌های بازاریابی دربرگیرنده مدیریت روی سئو، مطالب بلاگ، رسانه‌های اجتماعی، جلوه دادن و فعالیت‌های آنلاین هستند. در همین حوزه‌ها قیف فروش به مدیران کمک می‌کند که:
- مشتریان خود را دسته‌بندی کنند.
- هماهنگی میان نیاز مشتریان و محصولات یا خدمات موجود
- از وضعیت روند بعد مشتری آگاه باشند.
- سازمان بتواند یک مدت زمان معینی را برای تکمیل یک چرخه فروش مشخص کند.
علاوه بر این در رابطه با سازمان می‌تواند به کمک قیف فروش، مشتریان خود را مدیریت نماید و کمک شایانی به فروش سازمان کند.
موثرترین روش انتقال افراد در قیف فروش کدام است؟
موثرترین شیوه منتقل کردن افراد در قیف فروش، استفاده مناسب و به موقع از ابزارهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سنتی است.
در هر جریان از فرآیند فروش، شناسایی خواسته‌های مشتریان و تشخیص تغذیه مشتری با چه محتوایی و همچنین کاهش سرنخ‌های غلط از قیف فروش از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است؛ یا این که شما چطور قادر هستید نیاز او را در هر مرحله از فروش رفع کنید.
برخورداری از نرم افزارهای مدیریت فروش مانند نرم افزار CRM پیام گستر نیز می‌تواند به هدایت سرنخ‌ها در قیف فروش بسیار کمک کند.
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
در تمام مراحل روند فروش یا قیف فروش، بازاریابی دیجیتال نقش کلیدی را ایجاد آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و اقدام به خرید ایفا می‌کند. چنان‌چه قصد داشته باشیم با مرحله اول افزایش سطح آگاهی مخاطبان آغاز کنیم ابزارهایی مانند شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات محیطی بسیار کارآمد به شمار می‌روند.
در شبکه‌های اجتماعی به ویژه در اینستاگرام، مشتریان قادرند با تصاویر و ویدئو براساس برنامه از قبل تعیین شده، مشتریان بالقوه را برای دریافت اطلاعات بیشتر آماده کنند.
همچنین طبیعت SEO و سرچ ارگانیک در گوگل این امکان را برای شما ایجاد می‌کند تا کسبوکار شما در مرحله اول به خوبی دیده شود.
در مرحله دوم از قیف فروش، زمانی که حرف از ایجاد علاقه می‌شود همه چیز به ایجاد جذابیت از طریق بازاریابی دیجیتال ارتباط دارد. بنابراین روش ایجاد جدابیت به چه صورت است؟
پاسخ صحیح به این سوال، گردآوری یک برنامه روانشناسی شده برای پیامک و ایمیل مارکتینگ خواهد بود. باید این نکته را در نظر داشته باشید که در هر مرحله از ایجاد علاقه، چه محتوایی با چه فرکانسی به مشتری بالقوه برای تبدیل شده به MQL فرستاده شود.
در مرحله تصمیم‌گیری چنان‌چه بتوانید از تبلیغات گوگل و فیسبوک به شکل paid یا پرداخت شده استفاده نمایید، ممکن است بتوانید آگاهی و علاقه‌مندی را همواره در بالاترین سطح ممکن حفظ نمایید، بسیار زیاد خواهد شد.
شما بایستی با استفاده از تبلیغات Re targeting، نظرات مشتریان کنونی و تجربه جدید آن‌ها را به شکل تصویری و ویدئویی به مشتریان بالقوه خود نشان دهید. سرانجام شما با تمام ابزارهای بازاریابی دیجیتال همواره و در همه حال بایستی مشتریان خود را به روز نگاه دارید.
این‌گونه قادر هستید مطمئن شوید که قیف فروش در کسبوکار شما به خوبی عمل می‌کند.
چگونه یک flywheel ایجاد کنیم؟
1 – درک مشتریان فعلی خود از هر دلیل دیگری مهم‌تر است.
کاربران به تجربیات و داستان‌های مشتریان فعلی شما اعتماد می‌کنند. در واقع، 84% مشتریان به نظرات آنلاین به اندازه توضیحات خود شما اعتماد دارند. شما می‌توانید از نظرات و توضیحات برای تقویت محصولات و خدمات خود استفاده نمایید.
2 – داشتن مشتریان قوی موجب بهبود ثبات اجتماعی آن‌ها می‌شود.
ثبات اجتماعی یک مسئله روان‌شناختی است که افراد با درک این که افراد دیگری به چه چیزهایی فکر می‌کنند، موارد صحیح را مشخص می‌کنند. نظرات مشتریان از توصیف تولید‌کننده‌ها 10 برابر قابل اعتمادتر است.
شبکه‌ها و رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ساخت ثبات اجتماعی است که مشتریان رضایت‌مند با تجربیات و توصیفات خود برای شما محتوا تولید می‌کنند.
3 -عوامل محرک و بازدارنده را تعیین کنید
عوامل محرک، روند فروش را رو به جلو هدایت می‌کند. حوزه‌های نیرو حاوی اطلاعات صحیح و به موقع درک درستی از مشکل، توانایی خوب گوش دادن و پاسخ‌گویی کامل است. اصطکاک، روند فروش را کاهش می‌دهد.
در حقیقت، زمانی که متقاضی در سراسر فرآیند فروش، با موانع و ناسازگاری روبه‌رو شود؛ موانع ایجاد شده عامل این اصطکاک است.
با شناسایی حوزه‌های محرک و عوامل اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی که موجب حرکت رو به جلو برای مدیریت فروش می‌شود را افزایش دهید. موانع غیر ضروری را برای یک تجربه هم سطح، از بین ببرید.
این دلیل موجب می‌شود flywheel به سمت جلو هدایت پیدا کند و مشتریان رضایت‌مندی داشته باشید.
الگو رشد و بازاریابی فلایویل Flywheel
چنان‌چه در رابطه با Flywheel مطالب بسیاری نشنیده‌اید؛ به صورت کلی باید بیان کنیم استراتژی بازاریابی فلایول به عنوان یه جایگزین برای قیف فروش معرفی شده است.
برعکس قیفی که مشتری را در آخرین روند استراتژی بازاریابی و فروش قرار می‌دهد، مدل بازاریابی فلایویل مشتری‌ها را در برابر استراتژی فروش خود جای داده است.
مشتریان را راضی نگه می‌دارد و به آن‌ها این قابلیت را می‌دهد که به شرکت در پروسه فروش کمک کنند.
دلیل اهمیت Flywheel در بازاریابی
اولین دلیل اهمیتی که استفاده از چرخ فلک‌ها برای کسبوکار ما دارند، مانع از اتلاف انرژی است. تمام نیروهای انسانی موجود در یک مجموعه روزانه مقدار بسیاری انرژی را با عملکرد خود وارد سیستم می‌کنند.
چرخ فلک‌ها موجب می‌شوند این انرژی چرخ کسبوکار ما را به حرکت درآورده و همواره مورد استفاده قرار گیرد؛ ولی وقتی که شما از قیف‌ها برای کسبوکار خود استفاده نمایید، همچین اتفاقی نمی‌افتد.
تمام انرژی وارد شده به سیستم با دریافت یک مشتری از بین رفته و برای مشتری بعدی بایستی از اول تولید وارد سیستم شود. در زمان به کارگیری چرخ فلک در کسبوکار، بعد از این‌که انرژی به حرکت درمی‌آ‌‌ید، به عنوان مدیر بایستی تنها کاری که صورت دهید نظارت بر حرکت انرژی و خودداری از هر مسئله دیگری است که فرایند انرژی را با نقص روبه‌رو می‌کند.
بدین ترتیب هم مشتریان و هم کارکنان مجموعه با رضایت و خشنودی تمام در یک مسیر که به موفقیت ختم می‌شود، حرکت می‌کنند.
شما نظارت و پشتیبانی از چرخه انرژی در کسب و کار خود را ادامه می‌دهید تا جایی که تمام مشتریان برای شما به نوعی به یک مدافع تبدیل می‌شوند. در این صورت شما می‌توانید کسبوکار خود را توسعه داده و به هدف پایانی خود که شهرت و کسب درآمد است برسانید.
بیشتر بخوانید :
نظرات