دغدغه همه مدیران کسب و کار،همیشه افزایش فروش بوده است. این نگرانی در گذشته باعث شد تا افرادی روی کارآیند که می‌توانند فروش یک شرکت را افزایش دهند یا آن را سامان بخشند.
این افراد در ابتدا از روی تجربه شخصی خود فعالیت می‌کردند، اما بعدها تجربه‌های خود را مکتوب و سامان‌دهی کردند تا دیگر افراد مستعد نیز بتوانند آن‌ها را بیاموزند.
به مرور زمان به این علم، بازاریابی و به افراد متصدی فروش، بازاریاب گفته شد. بازاریاب‌ها همیشه دنبال افزایش فروش نیستند بلکه با برنامه‌ریزی و ایجاد قیف فروش، فرآیند فروش آن کسب‌وکار را نظم می‌دهند و موجب توسعه آن می‌شوند.
علم بازاریابی برای افزایش فروش یک شرکت یا مجموعه بسته به نوع نیاز آن از روش‌های مؤثری استفاده می‌کند، اما مفهومی به اسم «قیف فروش» اهمیت زیادی دارد. قیف فروش یا قیف بازاریابی چیزی است که به سادگی فروش شما را زیاد خواهد کرد.
برای آشنایی بیشتر با این مفهوم، تا انتها با ما همراه باشید.
همه چیز درباره قیف بازاریابی
قیف فروش یا Sales Funnel در علم بازاریابی نام تمام فرآیندی‌هایی است که برای افزایش فروش یک شرکت یا کسب‌وکار انجام می‌شود. سازوکار قیف فروش به‌طورکلی شامل شناسایی مشتری‌ها، تشخیص مشتری واقعی از مشتری بالقوه و تشویق به خرید و جذب مشتری است که در نهایت موجب زیادشدن فروش آن کسب‌وکار خواهد شد.
قیف بازاریابی در واقع برای جداسازی مشتریان حقیقی از مشتریان بالقوه به وجود آمد. به عنوان مثال، زمانی یک فرد وارد مغازه کتاب‌فروشی می‌شود، شاید به‌طور حتم قصد خرید نداشته باشد. در نتیجه آن فرد یک مشتری بالقوه به شمار می‌رود.
کسب‌وکار‌ها در تلاش هستند تا با به کارگیری درست اصول بازاریابی (مانند سازوکار قیف فروش) تعداد مشتریان بالقوه و در نهایت «مشتریان حقیقی» خود را افزایش دهند. اجازه دهید کمی بیشتر در این باره توضیح دهیم.
فرض کنید 10 عدد توپ برای گل کردن داخل سبد بسکتبال در اختیار دارید. اگر میزان موفقیت شما از هر 10 پرتاب 6 باشد، یعنی 60 درصد توپ‌ها را گل خواهید کرد. این مثال نشان می‌دهد با ورود هر 10 مشتری احتمالی، 6 مشتری حقیقی خواهید داشت.
حالا اگر 100 توپ با همان میزان موفقیت داشته باشید، میزان گل‌های شما به عدد 60 می‌رسد. این موضوع نشان می‌دهد که با افزایش تعداد توپ‌ها، گل‌های شما نیز زیاد شده است.
پس با افزایش تعداد مشتریان احتمالی شما، تعداد مشتریان حقیقی نیز افزایش خواهد یافت. (از هر 100 مشتری، 60 نفر خریدار خواهند بود.)
حالا فرض کنید میزان موفقیت شما را افزایش داده‌ایم و 100 توپ در اختیار شما قرار می‌دهیم. حالا از 100 پرتاب، 80 پرتاب گل خواهند شد. این موضوع افزایش میزان مشتریان احتمالی و مشتریان حقیقی (هم‌زمان با همدیگر) را نشان می‌دهد.
به نظر شما چه راه‌هایی برای افزایش فروش وجود دارد؟ چطور می‌توانیم فروش خود را باتوجه‌به قیف فروش افزایش دهیم؟
در ادامه مطلب این سؤالات را پاسخ خواهیم داد.
راه‌های افزایش فروش به کمک قیف بازاریابی
قیف‌های بازاریابی شامل ترفندها و راهکارهای گوناگونی هستند که اگر به هرکدام از آن‌ها عمل کنید، فروش خود را زیاد کرده‌اید.
چندبرابر کردن فروش به کمک قیف بازاریابی
یکی از روش‌های قیف بازاریابی هدایت مشتری به محصولات هدفمند و مدنظر «خود ما» است. در بعضی از ترفندها، از هدایت مشتری به محصولات موردنظر «خود او» استفاده می‌شود اما در این روش مشتری را به مکانی هدایت می‌کنیم که محصولات موردنظر ما در آن قرار دارند.
اگر می‌خواهید به‌وسیله قیف بازاریابی، فروش خود را چندبرابر کنید، این پیشنهاد را از دست ندهید.
بعد از هر خریدی که مشتری از سایت شما انجام می‌دهد، یک پیشنهاد پرارزش به او دهید. این کار موجب می‌شود تا افزایش فروش را به بهترین شکل تجربه کنید. به مثال زیر دقت کنید:
مدیر وب‌سایت فروش کیف‌های چرم و دست‌ساز، مشتریانی از دسته‌های مختلف دارد و تقریباً هر روز از سایت او خریداری می‌شود.
این مدیر برای افزایش فروش خود از یک ترفند عالی استفاده می‌کند. او منتظر می‌ماند تا یک خرید نسبتا ارزان از سایت او انجام شود. برای مثال یک مشتری از سایت این مدیر، کیفی 10 هزارتومانی خریداری می‌کند.
مدیر وب‌سایت با دیدن این وضعیت، شروع به ارسال پیشنهادهای پرارزش به خریدار می‌کند. او به خریدار توصیه می‌کند که کیف 150 هزارتومانی او را خریداری کند. نتیجه چه خواهد شد؟ افزایش فروش برای این مدیر رقم می‌خورد. شاید بپرسید چطور؟
بیشتر بخوانید : نیچ مارکتینگ چیست؟
به نظر می‌رسد که با ارسال پیشنهادهای گران به خریدارهایی که اخیراً محصول ارزانی از شما تهیه کرده‌اند نتوان فروش را افزایش داد، اما برخلاف انتظار این اتفاق می‌افتد. ما این طور فرض می‌کنیم که از هر 100 نفری که این پیشنهاد پرارزش را می‌بینند، یک نفر آن را قبول می‌کند؛ بنابراین فروش شما از 10 هزار به 150 هزار تومان افزایش می‌یابد و 15 برابر می‌شود.
به همین سادگی. این تنها یک راه از راه‌های افزایش فروش به کمک قیف بازاریابی بود.
پیش فروش (قیف نوین)
یکی از روش‌هایی که در بین علاقه‌مندان افزایش فروش از طریق قیف بازاریابی رواج پیدا کرده است، روش فروش از طریق قیف نوین یا مدرن نام دارد. در این شیوه شما از مشتری درخواست جالبی میکنید و از او می‌خواهید تا بیشتر خرید کند. به مثال زیر دقت کنید:
فردی مدیر وب‌سایت لباس‌های زمستانه است و هر روز مشتری دارد. او متوجه می‌شود که یک مشتری از او خرید کرده است؛ بنابراین فورا اقدام به استفاده از ترفند فروش از طریق قیف مدرن می‌کند.
او سایر محصولاتی را که فکر می‌کند آن فرد به آن‌ها علاقه خواهد داشت به او نشان می‌دهد (یا یادآوری می‌کند) و از او می‌خواهد تا این محصولات را نیز خریداری کند.
از طریق روش پیش‌فروشی، از مشتری می‌خواهید تا بیشتر از شما خرید کند. البته باید در قبال این خرید بیش از گذشته، به مشتری امتیازی دهید. مثلاً می‌توانید به او کد تخفیف یا امکان پست رایگان را هدیه دهید.
فروش به این شکل تنها در وب‌سایت‌ها استفاده نمی‌شود. بارها مشاهده کرده‌ایم که فروشندگان کالاها ازروی تجربه این روش را به کار می‌گیرند.
برای نمونه زمانی که یک محصول را می‌خریم از ما می‌خواهند تا نگاهی به سایر محصولات آن‌ها نیز بیندازیم. معمولاً فروشندگان می‌گویند «این طرح هم می‌تواند برای شما جذاب باشد» یا «فکر می‌کنم این جنس را هم بپسندید».
پس تاکنون دیدیم که روش‌های جالب و هیجان‌انگیزی وجود دارند که می‌توانیم با استفاده از آن‌ها فروش خود را چند برابر کنیم. روش‌هایی که همگی در قالب «قیف بازاریابی» کنار یکدیگر جمع شده‌اند.
روش دیگری را در ادامه معرفی خواهیم کرد.
شیوه فروش با قیف سنتی
در شیوه فروش با قیف سنتی، مدیران کسب‌وکار از مشتری‌های خود می‌خواهند تا بیشتر خرید کنند. روش فروش با قیف سنتی و روش فروش با قیف مدرن تفاوت‌هایی دارند که باعث می‌شوند این دو شیوه جدا از هم شناخته شوند.
در روش فروش با قیف سنتی، از مشتری می‌خواهیم تا قبل از نهایی کردن پرداخت خود (هنگام افزودن به سبد خرید) محصولات دیگری را نیز ببیند و آن‌ها را به سبد اضافه کند. در نهایت از او می‌خواهیم تا این محصولات را بخرد.
روشی که توضیح دادیم با عنوان روش سنتی یا قیف نسل قبل یاد می‌شود که در بین فروشندگان بسیار محبوب است.
قیف فروش پیشرفته و جدید
در این شیوه شما هوشمندانه‌تر عمل خواهید کرد. در واقع مانند بخش «چند برابر کردن فروش به کمک قیف بازاریابی» پیش می‌رویم اما گزینه‌های بیشتری برای پیشروی خود خواهیم داشت.
در بخش «چندبرابر کردن فروش به کمک قیف بازاریابی» گفتیم که یک پیشنهاد پرارزش به خریدار اخیر ارسال کنید و از او بخواهید تا آن محصول گران را بخرد.
در این روش منتظر می‌ماندیم تا از هر 100 خریدار، یک خریدار این پیشنهاد را قبول کند تا ما به سود موردنظر خود برسیم اما در فروش با قیف پیشرفته و جدید، ماجرا کمی فرق می‌کند. در این روش خریدار را پس از ارسال یک پیشنهاد کنار نمی‌گذاریم.
بعد از ارسال پیشنهاد گران خود، منتظر واکنش خریدار اخیر بمانید. اگر پذیرفت شما به سود خود رسیده‌اید. حالا می‌توانید او را وارد مرحله جدیدتری کنید و از او بخواهید تا یک پیشنهاد گران‌تر را قبول کند و آن محصول را بخرد.
یعنی اگر در ابتدا محصول 10 هزارتومانی خریده بود، حالا 150 هزارتومانی خریده است، در آینده می‌خواهیم تا محصول 300 هزارتومانی را بخرد.
روش فروش با قیف پیشرفته، خریدار را به‌صورت مستمر به مشتری و از مشتری به خریدار تبدیل می‌کند.
حالا فرض کنید مشتری پیشنهاد شما را رد کرد. چه اتفاقی رخ خواهد داد؟ نگران نباشید. پیشنهاد ارزان‌تر ارسال کنید. اگر مشتری پیشنهاد 300 هزارتومانی شما را نپذیرفت، یک محصول ارزان‌تر مانند یک محصول 230 هزار تومانی برای او ارسال کنید.
این روند یک چرخه فوق‌العاده برای افزایش فروش شما ایجاد خواهد کرد که همانطور که اشاره کردیم به آن فروش با قیف پیشرفته می‌گویند.
بیشتر بخوانید : موبایل مارکتینگ چیست؟
ترفندهای ساده برای افزایش فروش سایت به‌وسیله قیف بازاریابی
تا این جا درباره روش‌های اصلی افزایش فروش قیف بازاریابی صحبت کردیم اما علاوه بر این روش‌ها، ترفندهای ساده‌ای وجود دارند که رعایت آن‌ها باعث زیاد شدن فروش شما خواهد شد.
طراحی زیبای سایت فروشگاهی
تجربه کاربری که سایت شما در اختیار مشتری قرار می‌دهد جزو مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار در افزایش فروش است. اگر نگاهی به بزرگ‌ترین فروشگاه‌های اینترنتی جهان و حتی ایران بیندازید، با یک نگاه اجمالی و کلی متوجه خواهید شد که بیشتر سایت‌ها محیط کاربری خود را ساده و زیبا طراحی کرده‌اند.
طراحی سایت باید توسط متخصص خود یعنی طراح رابط کاربری و تجربه کاربری UI و UX انجام شود. هرگز پیشنهاد نمی‌کنیم تا از قالب‌های آماده استفاده کنید. چنین کاری ضربه بزرگی به کسب‌وکار شما خواهد زد.
از سعی کردن خسته نشوید
انتظار نداشته باشید که با اولین اجرای یک قیف بازاریابی به فروش چند برابری دست پیدا کنید. اجرای هر قیف فروش نیازمند آزمون‌وخطا است.
بسیاری قیف موردنظر خود را خود طراحی می‌کنند، بنابراین این افراد باید بیش از بقیه آن را مورد بررسی و آزمایش قرار دهند.
این خبر خوب را هم به آن دسته از افرادی بدهیم که قیف خود را طراحی کرده‌اند. بعد از سپری کردن دوران آزمون و خطای قیف شخصی خود، این قیف به فروش فوق‌العاده‌ای خواهد رسید.
چرا که تاکنون نمونه‌ای از آن در بازار وجود نداشته است. در واقع شما با این کار خود خلاقیت به خرج داده‌اید و یک قیف کاملاً جدید اما نوپا ساخته‌اید.
پس با فکرکردن به نتیجه پرسود قیف خود، از سعی کردن خسته نشوید.
مراحل قیف بازاریابی شامل چه مواردی می‌شود؟
هر مشتری که وارد یک قیف فروش می‌شود، یک سری مراحل را سپری می‌کند. این مراحل عبارت هستند است:
مرحله آگاه‌سازی
در این مرحله که به معرفی کسب‌وکار خود می‌پردازید، مشتریان آتی خود را نیز باخبر میکنید. یعنی بدون این‌که متوجه شوید، از کسانی دعوت میکنید تا از کسب‌وکار شما حمایت، بازدید یا خرید کنند. به‌طورقطع این اتفاق رخ می‌دهد و مشتری‌ها جذب وب‌سایت شما خواهند شد.
ایجاد علاقه در مشتری
همانطور که از عنوان تیتر پیدا است در این مرحله سعی میکنید تا مشتری‌های خود را به بازدید از سایت خود ترغیب کنید.
در مرحله «آگاه‌سازی» افراد با عنوان کسب‌وکار و زمینه فعالیت شما آشنا شدند، اما هنوز تصمیمی به بازدید یا خرید نگرفته‌اند. در این مرحله می‌توانید این انگیزه را ایجاد کنید.
با تولید محتوا های آموزشی، انگیزشی، تبلیغاتی و خبری می‌توانید جذب مخاطب را به عالی‌ترین شکل ممکن انجام دهید.
برای مثال با ساخت و انتشار یک کلیپ تبلیغاتی ارزان‌قیمت در فضای مجازی، مشتری‌های زیادی را به سمت خود جذب میکنید. به‌طورکلی این کارها را با عنوان ایجاد علاقه یا علاقه‌مندسازی مخاطب صدا می‌زنند.
بررسی محصولات شما
بعد از مرحله آگاه‌سازی و ایجاد علاقه در مشتری، به مرحله سوم یعنی «بررسی کیفیت محصولات» می‌رسیم. در این مرحله مشتری سعی می‌کند کیفیت خدمات و محصولات ارائه شده از سمت شما را بررسی و مورد نقد قرار دهد. تنها کاری که باید در این مرحله انجام دهید ایجاد قابلیت و امکان تحلیل و بررسی برای مشتری است.
هرگز نباید راه بررسی و مشاهده را سد کنید. اجازه دهید مشتریان با آرامش و امکانات فراوان این مقایسه و تحلیل را انجام دهند.
بیشتر بخوانید : افیلیت مارکتینگ چیست؟
تصمیم‌گیری
در مرحله بعد مشتری درباره محصول شما فکر می‌کند و می‌خواهد تصمیم بگیرد. شما باید تما‌می سوالات او را بر طرف کنید و تردید او را از بین ببرید. در نتیجه فروش شما افزایش می‌یابد.
سخن نهایی
در این مطلب دیدیم که یک شیوه بازاریابی با عنوان «قیف بازاریابی» چقدر به فروش شما کمک می‌کند. همچنین راه‌های بسیار متنوعی برای بهره‌گیری از این شیوه استثنایی معرفی کردیم که به‌کارگیری هر یک از این راه‌ها به افزایش فروش منتهی خواهد شد.
همچنین فراموش نکنید فروش و بازاریابی یک علم تخصصی است که دائماً باید در جریان دانش مدرن و روز باشید تا فروش فروشگاه اینترنتی خود را افزایش دهید.
توجه به قیف بازاریابی تنها یکی از گام‌های ضروری برای رسیدن به این هدف است.
بیشتر بخوانید :
نظرات