هر کسب‌وکاری ممکن است در برخورد با شرایط رکود اقتصادی، بازدهی خود را از دست بدهد. در دوران رکود، بستن قراردادهای فروش جدید، حتی برای متخصصان فروش نیز با چالش روبه‌رو می‌شود. در این دوران، مشتریان وفادار برندها نیز به دنبال گزینه‌های ارزان‌تر می‌روند.
اما باید توجه داشت که در حتی در چنین وضعیتی هم، برخی از شرکت‌ها در بازار موفق به بستن قراردادهای جدید می‌شوند. چگونه این اتفاق می‌اُفتد؟! خوشبختانه حتی برای چنین دورانی نیز می‌توان به راه‌حل‌های سازنده‌ای فکر کرد که بتواند صاحبان کسب‌وکار را به بازدهی برگرداند.
می‌توان گفت که علم فروش می‌تواند در هر موقعیت بازار برای صاحبان کسب‌وکارها راه‌حل‌های کاربردی ارائه کند. بنابراین در ادامه می‌خواهیم 3 راه‌حل عمده برای افزایش فروش در دوران رکود را مورد بررسی قرار دهیم. اگر فروش بالاتر در دوران رکود به دغدغه مالی شما نیز تبدیل شده، می‌توانید با ما همراه شوید.
رکود اقتصادی به چه معناست و چه پیامدهایی برای کسب‌وکارها دارد؟
رکورد اقتصادی یا «Downturn» به معنای ایجاد ناهماهنگی میان عرضه و تقاضا است. وقتی در یک جامعه عرضه و تقاضای محصولات و خدمات در سطح گسترده با عدم تعادل روبه‌رو شود، اصطلاحاً گفته می‌شود که رکورد اقتصادی ایجاد شده.
رکود اقتصادی می‌تواند در اثر عواملی چون «سخت شدن مبادلات اقتصادی با کشورهای خارجی»، «بی ثباتی نرخ ارز»، «کاهش امنیت اقتصادی»، «کاهش تولید ملی»، «ایجاد تورم»، «کاهش سرمایه گذاری»، «تحریم‌ها» و …. ایجاد شود.
رکود اقتصادی حاصل مجموعه‌ای از عوامل نامبرده و دیگر عوامل ناشی از ضعف سیستم اقتصادی یک کشور است. در هر صورت رکود اقتصادی می‌تواند با پیامدهای زیر برای مصرف کنندگان و صاحبان کسب‌وکارها همراه باشد:
- کاهش قدرت خرید مردم
- اجتناب از خرید اقلام غیرضروری
- کاهش مقدار فروش تولیدی‌ها
مردم در شرایط رکود اقتصادی به دنبال اقلام ضروری زندگی با پایین‌ترین نرخ ممکن هستند. بنابراین تولیدی‌ها هم برای پایین آوردن نرخ تولیدات خود، از کیفیت آن‌ها می‌کاهند.
اما همگی این موارد، سختی رکود را برای جامعه بیشتر می‌کند. لذا شما به عنوان یک صاحب کسب‌وکار به‌جای کاهش کیفیت خدمات و محصولات خود، می‌توانید روی راه‌حل‌های بهتری متمرکز شوید. در ادامه سه مورد از این راه‌حل‌ها را به شما معرفی خواهیم کرد.
آیا در شرایط بحران هم می‌توان فروش بالایی را تجربه کرد؟
برای این که بدانیم در شرایط بحرانی هم می‌توانیم فروش بالایی را تجربه کنیم با خیر، باید به نیازهای مردم نگاه کنیم. نیاز به خوراک، پوشاک و مسکن جزو نیازهای اولیه و ضروری زندگی هستند. بنابراین مردم از این موارد همواره استفاده خواهند کرد، چه رکود باشد و چه نباشد.
البته نیازهای امروز بشر از نیاز به سه مورد نامبرده فراتر رفته است. امروزه مردم بدون خودرو، اینترنت، لوازم خانگی شیک و بسیاری از این محصولات و خدمات دیگر، قادر به یک زندگی عادی نیستند. وقتی این نیازها وجود داشته باشند، فروش هم برقرار خواهد بود. اما در دوران رکود، مشتریان نمی‌توانند پولی که در جیب دارند را بی‌گدار خرج نمایند.
به همین خاطر در دوران رکود، جلب توجه مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. کسب‌وکاری که بتواند مشتری را متقاعد کند که با خرید از وی پشیمان نخواهند شد، فروش‌های بالا اتفاق می‌اُفتد!!
3 راه تضمینی برای فروش بیشتر در دوران رکود
دوران رکود اقتصادی چیزی نیست که یک جامعه بتواند از آن فرار کند. این مفهوم نیز مانند هر اتفاق دیگر می‌تواند گریبان‌گیر جوامع شود. رکود اقتصادی را می‌توان همچون سیل، زلزله یا دیگر اتفاقات طبیعی در نظر گرفت که در صورت وقوع، فقط می‌توان به گذر از آن فکر کرد.
بهرحال کشور ما با افزایش هر روزه نرخ تورم و همچنین با شدت گرفتن تحریم‌ها، هر روز بیشتر از قبل در گرداب رکود گرفتار می‌شود. بنابراین در چنین شرایطی می‌توان با استفاده اصولی از راه‌حل‌های زیر، فروش را به حد مطلوبی رساند:
- کنترل استرس و پیدا کردن راه‌حل متناسب با موقعیت
بسیاری از افراد در دوران رکود، بشدت درگیر اخبار و پیامدهای منفی ناشی از رکود می‌شوند. اخبار منفی سبب می‌شود تا افراد روحیه، انگیزه و انرژی خود را از دست بدهند. در نتیجه نمی‌توانند با یک روحیه شکست خورده به دنبال راه‌حل باشند. اگر راه‌حلی هم وجود داشته باشد، آن‌ها نمی‌توانند آن را به‌کار بگیرند.
می‌توان گفت دلیل اصلی بسیاری از کاهش فروش‌ها در دوران رکود، وحشت‌زدگی صاحبان کسب‌وکارها است. این وحشت‌زدگی منجر به درماندگی می‌شود.
در مرحله درماندگی هم راه‌حل‌ها بلااستفاده باقی می‌مانند. به همین خاطر است که اولین مورد برای افزایش فروش در دوران رکود را کنترل احساسات در نظر گرفته‌ایم. بهتر است در دوران رکود، درگیر اخبار اقتصادی نشوید.
بلکه صرفاً روی موقعیت خود تمرکز کنید. ببینید که الآن دقیقاً در چه جایگاهی هستید و می‌خواهید فروش‌تان به چه حدی برسد. آن‌گاه تمام راه‌های موجود برای رسیدن به آن مقدار فروش را روی کاغذ یادداشت کنید.
ممکن است برای فروش بیشتر در دوران رکود به آنلاین کردن کسب‌وکارتان نیاز داشته باشید تا بتوانید حجم بیشتری از مشتریان را پوشش دهید.
تولید اقلام مرتبط با تولیدات اصلی نیز می‌تواند یک راه بهینه برای افزایش فروش باشد. ممکن است با کمی تلاش بتوانید مواد اولیه ارزان‌تری را تهیه کنید تا بتوانید قیمت را در حد قابل قبولی کاهش دهید بدون اینکه از کیفیت محصول خود بکاهید.
بهرحال شما بسته به زمینه کاری خود باید به راه‌های موجود و قابل دسترس فکر کنید. وقتی آرام باشید، می‌توانید از بین تمام ایده‌های موجود، بهترین ایده را برای افزایش فروش خود به‌کار بگیرید.
- افزایش کیفیت و ارزش
گفتیم که در دوران رکود، مشتریان به دنبال محصولات بهتر هستند. آن‌ها نمی‌توانند پول خود را صرف خریدهای بیهوده کنند. بنابراین بهتر است کیفیت محصولات خود را بالاتر ببرید و خدمات پس از فروش ارائه دهید. در این‌صورت، طبیعتاً باید قیمت محصولات و خدمات خود را نیز بالاتر ببرید.
اما نگران نباشید، اگر این ایده را به درستی اجرا نمایید، نتیجه ایده‌آلی در پی خواهد داشت. در پی بحران شدید اقتصادی سال 1973 جهانی، شرکت الکترونیکی آی‌بی‌اِم «IBM» از همین رویکرد استفاده کرد. IBM برخلاف انتظار بازار و برخلاف رفتار رقیبان، قیمت محصولات خود را افزایش داد.
این افزایش قیمت به دلیل افزایش کیفیت محصولات و خدمات این شرکت و امتیازهای آن به مشتریان اتفاق اُفتاد. این شرکت توانست با این راه‌حل، فروش خود را افزایش دهد. اما اجرای این ایده به دانش فروش بالایی نیاز دارد. بنابراین باید با احتیاط اجرا شود.
گاهی کاهش شدید قیمت، مشتریان را به شک می‌اندازد که: «مبادا جنس نامرغوبی را می‌خواهند به من قالب کنند که قیمت را تا این حد کاهش داده‌اند!» بنابراین کاهش قیمت‌ها، همیشه هم به نفع کسب‌وکارها نیست. گاهی حتی در دوران رکود هم می‌توان به افزایش قیمت فکر کرد.
اما در کنار افزایش قیمت، باید استراتژی بازاریابی متناسبی را اتخاذ کنید تا بتوانید برای فروش محصولات برتر خود، اعتماد مشتریان را جلب نمایید.
ارائه خدمات پس از فروش، گارانتی معتبر و دیگر تمهیدات از این دست سبب می‌شود تا مشتریان با اطمینان خاطر بیشتری به سمت محصولات و خدمات شما بیایند. پس در دوران رکود، به دنبال روش‌های متقاعد کننده و ارائه خدمات پس از فروش باشید. آن‌گاه مشتری می‌داند که اگر مشکلی هم پیش بیاید، شما پاسخگوی وی هستید و از شما خواهد خرید!!
- تمرکز بر نیازهای مشتریان
ممکن است در دوران رشد و رونق اقتصادی، هر نوع محصولی بتواند از طرف مردم مورد استقبال قرار بگیرد. اما این اتفاق در دوران رکود کمتر می‌اُفتد. بنابراین باید محصولات و خدمات خود را اختصاصی‌تر نمایید. به طوری که دقیقاً متناسب با نیاز مردم باشد.
برای مثال، اگر در گذشته فقط در زمینه تولید اسباب بازی فعالیت داشتید؛ حالا می‌توانید فروش محصولات آموزشی کودکان را نیز به لیست فروش خود اضافه نمایید. یا اگر قبلاً فقط بازی‌های رایانه‌ای می‌فروختید، حالا محصولات آموزشی نرم‌افزاری را نیز اضافه نمایید. در مورد سایر کسب‌وکارها نیز می‌توان این فرآیند را دنبال کرد.
اگر نمی‌دانید چطور باید این کار را انجام دهید، به نظرات مردم نگاه کنید. محیط رسانه‌های اجتماعی، بهترین بستر برای پی بردن به نیازهای مردم است. شاید وارد کردن بخش فروش به صفحات اجتماعی‌تان بتواند یکی از همین شگردهای کارساز باشد!
طبیعتاً راه‌حل‌های بسیاری را می‌توان برای افزایش فروش در دوران رکود بیان کرد. اما راه‌حل‌های فوق می‌توانند بیشتر مورد توجه قرار بگیرند. اگر اجرای ایده‌های فوق از نظر شما کلی است و به راه‌حل‌های جزئي‌تری برای افزایش فروش خود نیاز دارید، در ادامه یک سری راه‌حل‌های جزئیتر را نیز به شما معرفی خواهیم کرد.
سایر راه‌حل‌های موجود برای افزایش فروش در دوران رکود
راه‌حل‌هایی که تا به اینجا معرفی کردیم، می‌توانند طیف گسترده‌ای از راه‌حل‌های جزئیتر را در خود جای دهند. از راه‌حل‌های فوق غافل نشوید. اما اگر به دنبال ایده‌های کوچک‌تری برای اجرا در دوران رکود هستید، نمونه‌های زیر می‌توانند کمک کننده باشند:
- حفظ مشتریان فعلی
مشتریان وفادار کسب‌وکارها در دوران رکود، ممکن است از برند همیشگی خود فاصله گرفته و به دنبال گزینه‌های متناسب‌تر برای جایگزینی باشند. بنابراین به امید افزایش فروش به مشتریان جدید، مشتریان فعلی خود را نادیده نگیرید. به آن‌ها اطمینان بدهید که هوای آن‌ها را دارید. شما می‌توانید این کار با ارتقا محصولات خود و با ارائه امتیازات ویژه به مشتریان قبلی خود اجرایی نمایید.
- ارتقا نیروی فروش
در شرایط رشد اقتصادی، رفتار کارمندان در برخورد با مشتری اهمیت چندانی ندارد. اما با رقابتی شدن بازار فروش و ورود به دوران رکود، رفتار کارمندان یک مجموعه‌ی فروش از اهمیت بالایی برخوردار می‌شود. کارمندانی که در زمینه فروش آموزش ندیده‌اند، نمی‌توانند در دوران رکود، فروشی را برای شما قطعی کنند.
پس باید کارمندان بخش فروش خود را ارتقا دهید و به آن‌ها بیاموزید چطور باید با مشتریان برخورد کنند. شاید جذب نیروی فروش بیشتر یا آموزش کارمندان برای شما هزینه داشته باشد.
اما افزایش فروش حاصل از آن، هزینه شما را جبران خواهد کرد. این یک فرصت طلایی برای شما خواهد بود؛ چراکه در دوران رکود، بسیاری از کسب‌وکارها نیروهای خود را تقلیل می‌دهند. اما شما با افزایش نیرو می‌توانید در یک بازار شکست خورده، یکه‌تازی کنید!
- مشاوره اقتصادی
اگر زمینه کاری شما حساس است و نمی‌دانید چطور باید فروش خود را در آن افزایش دهید، از یک مشاور اقتصادی کمک بگیرید. گاهاً مشاوره‌های اقتصادی می‌توانند نقطه عطف یک کسب‌وکار در دوران رکود باشند.
شاید در حالت عادی به مشورت هیچ فردی برای کسب‌وکار خود نیاز نداشته باشید. اما در دوران رکود، باید راه‌حل‌ها اصولی باشند. برای دریافت راه‌حل‌های اصولی فروش هم باید به متخصصان این حوزه مراجعه نمایید.
- استخدام بیزینس کوچ
گاهاً یک مشاوره صرف اقتصادی نمی‌تواند جوابگوی کل سیستم فروش شما باشد. در این‌صورت باید یک بیزینس کوچ استخدام کنید تا بر تمام مراحل فروش شما نظارت داشته باشد و اشتباهات پیش آمده را اصلاح نماید.
افراد زیادی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها به عنوان کوچ یا مربی اقتصادی خود دعوت به همکاری نمایید. بیزینس کوچ‌های حرفه‌ای در برابر تغییراتی که در کسب‌وکار شما به وجود می‌آورند، دستمزد طلب می‌کنند.
یعنی یک بیزینس کوچ اگر بتواند 30 درصد فروش شما را افزایش دهد، 10 درصد آن را برای خود طلب می‌کند. البته این افزایش فروش ارزش این همکاری را دارد.
- تبلیغات هوشمند
روش‌های تبلیغاتی در دنیای امروز با تبلیغات رادیو و تلویزیونی گذشته تفاوت دارند. شما امروزه می‌توانید از تبلیغات آنلاین برای افزایش فروش خود بهره بگیرید.
برگزاری کمپین‌های فروش ویژه در صفحات اجتماعی و وبسایت‌های برتر می‌تواند توجه خیل عظیمی از مشتریان را به سمت محصولات یا خدمات شما جلب کند.
شما می‌توانید برای این تبلیغات از صفحات بلاگری اینستاگرام کمک بگیرید. بلاگرها در دل فالورهای خود جای دارند. وقتی بلاگرها چیزی را تأیید کنند، فالورها هم آن را تأیید می‌کنند. حالا این محصول تأیید شده می‌تواند محصول شما باشد!!
- تنوع محصولات
تنوع بخشیدن به محصولات زمینه کاری خود در بسیاری از مواقع می‌تواند کارساز باشد. در دوران همه‌گیری ویروس کرونا، بسیاری از تولید‌های پوشاک به سمت تولید ماسک‌های تزئيناتی تمایل پیدا کرده بودند. بیشتر این تولیدی‌ها طلایی‌ترین دوران فروش خود را با فرش ماسک‌های پارچه‌ای تزئینی تجربه کردند.
سخن نهایی
شاید در تفکر عام، دوران رکود اقتصادی یک دوران تاریک و وحشت‌برانگیز باشد؛ اما بسیاری از راه‌حل‌های خلاقانه، اصولی و علمی در همین دوران ظهور می‌کنند.
فشار اقتصادی می‌تواند از طرفی دردناک و از طرفی دیگر مفید باشد. گاهاً فشارها می‌توانند موجب شکوفایی کسب‌وکارها و ایده‌های کاری شوند.
پس بهتر است دوران رکود را نه به عنوان یک دوران تاریک، بلکه دورانی برای خلق ارزش‌های جدید در نظر بگیرید. اگر شما راه‌حل جذاب‌تر و کاربردی‌تری برای فروش در دوران رکود دارید، آن را با ما و دیگر کاربران به اشتراک بگذارید.
بیشتر بخوانید :
نظرات