هر سازمان و یا هر شرکتی برای این که بتواند به موفقیت برسد، نیاز دارد تا افزایش فروش را تجربه کند و در این راه رشد قابل توجهی داشته باشد.
لازم به ذکر است که فروش تنها مربوط به یک جنس و یا یک شی نمی‌شود، بلکه اگر در کار خود، خدمات و یا دانش خود را به کار بگیرید، در واقع در حال تجربه نوعی از فروش هستید. برای این که در فروش خود رشد داشته باشید باید به بازاریابی مجموعه توجه فراوانی کنید چرا که یکی از مهمترین بخش‌های فروش، بازاریابی است که می‌تواند تمام جنبه‌های مختلف کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و سبب افزایش درآمد شما گردد.
برای تجربه یک فروش خوب، چه باید کرد؟!
برای این که بتوانید فروش خوبی را تجربه کنید علاوه بر این که باید بازاریابی موثری داشته باشید، لازم است تا سیستم فروش کاملا مناسبی طراحی کنید.
لازم به ذکر است که طراحی سیستم فروش برای تمام تیم‌های بازاریابی امری کاملاً ضروری است و اگر شما بازاریابی خود را بدون این پلن، انجام دهید امکان شکست شما افزایش پیدا می‌کند و در نهایت باعث ناامیدی کارفرما می‌گردد. باید توجه شود که در طراحی برنامه فروش، مسائل متفاوتی تاثیرگذار هستند که هر کدام از آن‌ها باید در نظر گرفته شود تا بتوان به یک برنامه فروش خوب رسید.
دقت کنید که در صورتی که در برنامه فروش طراحی شده، نکاتی مد نظر قرار گرفته نشود، این موضوع سبب می‌گردد تا به برنامه مناسبی نرسید و در ادامه موفقیت و هدفی که برای خود محقق کردهاید، درست نشود.
برنامه فروش چیست؟
پیش از آن که چند نکته مهم برای طراحی برنامه فروش را بیان کنیم، لازم است تا شما با برنامه فروش بیشتر آشنا شوید. باید بگوییم که برنامه فروش به عنوان برنامه‌ای شناخته می‌شود که در آن اهداف سالانه سازمان خود را یادداشت میکنید. اهداف سالانه اهدافی هستند که برای تحقق فروش بیشتر در در تاریخ مشخص شده، تعریف می‌شوند.
معمولاً برنامه فروش برای مدت زمان یک سال و یا شش ماه طراحی می‌گردد و در این مدت با توجه به تغییراتی که هر شرکت دارد و یا استراتژی‌هایی که برای بهبود کار خود به کار میگیرد، ممکن است تغییرات و یا به روزرسانی‌هایی در طرح فروش ایجاد شود و بازبینی در آن صورت پذیرد.
نکات مهم برای طراحی برنامه فروش!
- شناسایی اهداف شرکت
برای این که بتوانید یک پلن مناسب برای فروش خود بنویسید لازم است تا در ابتدا اهداف شرکت خود را بشناسید. در واقع نوشتن یک برنامه فروش به شما کمک می‌کند تا بتوانید با اهدافی که در کسب و کار خود دارید، بیشتر آشنا شوید و در واقع هدف‌های مشخص‌تری را برای کسب و کارتان تعیین کنید.
برای هدف گذاری در طرح فروش حتماً باید هدف شما مشخص، قابل اندازه‌گیری و قابل دستیابی باشد. البته که ارتباط هدف شما با کسب و کارتان و تعیین محدوده زمانی مشخص سبب می‌گردد تا هدف شما سنجیده تر باشد.
همه ما می‌دانیم که در کسب و کارهای مختلف، جامعه هدف متفاوتی وجود دارد و هر سازمانی باید با توجه به هدفی که تعیین می‌کند، جامعه هدف خود را نیز بر می‌گزیند. باید توجه کنید که هر فردی در جامعه نمی‌تواند مشتری و مخاطب کسب و کار شما باشد، پس با انتخاب یک هدف مناسب، شناخت بیشتر مشتریان صورت می‌پذیرد و ایجاد یک طرح فروش منسجم‌تر و بهتر میسر می‌گردد.
2) مشخص بودن بازه زمانی
یکی از مهمترین عواملی که در طراحی برنامه فروش موفق تاثیرگذار است، این است که مشخص کنید که در چه بازه زمانی، چه دستاوردهایی باید داشته باشید.
در واقع در این پلن باید مشخص گردد که در چه بازه زمانی مثلا در چند روز یا چند هفته، چه فعالیتی باید صورت پذیرد تا شما بتوانید به دستاوردهایی که مد نظرتان است، برسید.
به طور مثال اگر بخواهید به مدت یک سال برای برنامه فروش فروشگاه خود برنامه‌ریزی کنید تا 20 درصد سود داشته باشید، لازم است تعیین شود که در هر ماه باید به چه میزان از این سود رسید و چه فعالیت‌هایی در این راستا باید صورت پذیرد.
3) کمک به شناسایی ارزش افزوده محصول و یا خدمات شما
دقت کنید که نوشتن برنامه فروش سبب می‌گردد تا ارزش افزوده محصول شما مشخص گردد. این یعنی به شما کمک می‌کند تا بدانید که محصول شما برای مشتریانتان چه فایده‌ای دارد و تفاوت شما با رقیب چیست و چرا باید مشتریان، شما را در مقایسه با رقبا انتخاب کنند.
به طور کلی برای این که بتوانید یک فروش حرفه‌ای و خوب را تجربه کنید لازم است تا با مزایای محصول و یا خدماتتان بیشتر آشنا شوید. در صورتی که آشنایی کامل با ارزش افزوده محصول خود نداشته باشید، تا حدی نوشتن برنامه فروش، منطقی نخواهد بود و شما را در مسیر درست برای رسیدن به هدف قرار نمی‌دهد.
4) یافتن افراد مناسب برای پیشرفت کار
یکی از مهمترین کمک‌هایی که برنامه فروش به شما می‌کند، یافتن افرادی است که توانایی آن‌ها به بهبود کار شما و رشد بهتر آن کمک می‌کند.
در واقع شما با نوشتن برنامه فروش متوجه می‌شوید که در کار خود به چه افرادی نیاز دارید و چگونه باید نیازهای سازمانی را برطرف کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا با سازمان‌هایی که از شما بزرگتر هستند و به موفقیت بیشتری رسیده‌اند، آشنا شوید و بتوانید با آن‌ها همکاری داشته باشید و در این راستا به هم‌افزایی خوبی برسید. این کار به رشد بهتر و سریع‌تر شما کمک می‌کند.
5) طراحی نقشه سفر مشتریان
دقت کنید که در طراحی برنامه فروش لازم است تا نقشه سفر مشتریان را طراحی کنید. این یعنی روندی که مشتری برای خرید محصول شما طی می‌کند، باید مشخص باشد.
برای این که یک مشتری محصولی یا خدماتی از شما را بخرید، در ابتدا به کسب اطلاعات می‌پردازد و سپس در صورتی که اطلاعات مناسبی را دریافت کند به خرید محصول شما رو می‌آورد.
پس از خرید محصول نکته‌ای که حائز اهمیت خواهد بود، خدمات پس از فروشی است که شما به مشتری خود ارائه می‌دهید که اگر در خدمات پس از فروش مشکلی وجود داشته باشد، مشتری شما دیگر به سمت شما بر نمی‌گردد و رقیبان شما را انتخاب می‌کند.
طراحی برنامه فروش در این بخش به شما کمک می‌کند تا اگر در هر مرحله مشکلی وجود داشته باشد که سبب پشیمانی مشتری شما گردد را بیابید و برای برطرف کردن آن تلاش کنید.
6) شناسایی نیازهای مشتریان و فراهم کردن شرایط شخصی‌سازی خدمات
شخصی‌سازی کردن نیازهای مشتریان خاص شما سبب می‌گردد تا مشتریان بالقوه بیشتری داشته باشید .ممکن است در روند کاری شما با افراد و سازمان‌هایی مواجه شوید که نیاز به استفاده از ویژگی‌های خاص داشته باشند که این ویژگی‌های خاص با کمی تغییر در محصولات شما تامین می‌گردد.
استفاده از برنامه فروش به شما کمک می‌کند تا بتوانید در خصوص این ماجرا نیز اطلاعاتی کسب کنید و در صورت مواجه شدن با این موضوع بتوانید نیازهای مشتری خود را برطرف کرده و در واقع به مفهوم مهندسی فروش برسید. رسیدن به این مفهوم به شما کمک می‌کند تا به فروش و سود بیشتری برسید.
7) تعیین برنامه‌هایی مناسب برای مشتریان قدیمی
یکی از مسائل مهمی که در نوشتن برنامه فروش نباید فراموش شود. مشتریان قدیمی شما هستند. به طور کلی فروش محصول یا خدمات به مشتریان وفادار بسیار آسان‌تر و کم هزینه‌تر است چرا که این مشتریان به خدمات شما اعتماد دارند و حتی محصولات جدید شما را با اشتیاق بیشتری می‌خرند.
به همین دلیل اگر راه‌حل‌های مناسبی برای جلب نظر مشتریان قدیمی خود در نظر بگیرید، سبب می‌شود تا سود بیشتری در کسب و کار خود تجربه کنید. به طور مثال از جمله فعالیت‌هایی که می‌توان در خصوص حفظ مشتریان قدیمی کرد، استفاده از تخفیف‌های ویژه برای مشتریان، ارسال تبریک تولد و تعیین هدیه تولد و یا ارائه امتیاز در باشگاه مشتریان است.
8) نحوه جذب مشتریان بالقوه و رشد فروش
یکی از مهمترین مراحل طراحی برنامه فروش شناسایی مشتریان بالقوه است. شناسایی مشتریان بالقوه پس از شناسایی پرسونای مشتریان فعلی به شما کمک می‌کند تا در جذب آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
این به این معنی است که ممکن است مشتریانی وجود داشته باشند که در حال حاضر مشتری شما نباشد؛ اما در آینده بتواند در لیست مشتریان شما قرار بگیرد و به همین دلیل، شما در هنگام برنامه‌ریزی برای پلن فروش، باید پرسونای مشتریان بالقوه را نیز در آن بگنجانید .
9) همسو شدن اهداف با تحقیقات بازاری
طرح فروش استراتژی از نقطه آغاز تا رسیدن به فروش قابل توجه و سود است و سبب می شود تا مسیری که پیش رو دارید را با آگاهی بیشتری طی کنید. در واقع این طرح باعث می شود تا به تحقیقات بازاریابی رو بیاورید چرا که برای طراحی یک پلن مناسب فروش نیاز دارید تا تحقیقات بازاری درست و گسترده‌ای انجام دهید.
همین کار به شما کمک می‌کند تا آگاهی بیشتری در خصوص مشتریان خود داشته باشید و از این رو می‌توانید ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کرده و در جهت افزایش اعتماد و دلگرمی آن‌ها حرکت کنید .
10) ایجاد فروش مویرگی
ایجاد یک طرح فروش مناسب سبب می گردد تا شما بتوانید فروش مویرگی را تجربه کنید. فروش مویرگی در واقع توزیع گسترده محصول شما است و سبب می شود تا افراد بیشتری از کالاهای شما استفاده کنند و در نهایت سود بیشتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. فروش مویرگی سبب آگاهی مردم از برند شما، درآمد بالاتر، افزایش رضایت تولید کنندگان و خریداران می‌شود.
11) تعیین وظایف هر شخص
برای این که بتوانید یک برنامه فروش مشخصی داشته باشید لازم است تا وظیفه هر شخصی به طور واضح در آن بیان گردد. در واقع این کار به شما کمک می‌کند تا بتوانید در طی کردن مسیر رسیدن به هدف خود، اعضای تیم خود را بهتر مدیریت کنید.
زمانی که شما در ابتدای سال اهداف فروش خود را تعیین کنید این موضوع به اعضای تیم یادآوری می‌کند که رفتار آن‌ها در حال ارزیابی است و همین‌طور با توجه به استانداردهای تعیین شده در این قرارداد بررسی می گردد. پس این موضوع سبب می‌شود تا افراد بهتر رفتار کنند و به تبع با توجه به رفتاری که دارند می‌توانید پاداش‌هایی را برای آن‌ها تعیین کنید.
در این راستا افراد اگر فروش کمتری نسبت به هدف تعیین شده برای هر دوره کوتاه مدت داشته باشند، نگران خواهند شد و در این باره با مدیر خود مشورت می‌کنند تا بتوانند همسو با اهداف شرکت باشند.
12) اجرای برنامه فروش
از دیگر مواردی که در طراحی برنامه فروش تاثیرگذار است، اجرای برنامه است چرا که تا شما برنامه فروش خود را اجرا نکنید با اشتباهات و چالش‌های آن روبه‌رو نخواهید شد و نمی‌توانید برای برنامه‌های فروش بعدی خود دقیق تر و بهتر عمل کنید. پس کمال‌گرایی را کنار بگذارید و سعی کنید تا با اجرای برنامه به مشکلات دست پیدا کنید.
از آن‌جا که برنامه فروش به صورت دوره‌ای نوشته می‌شود، پس از اهداف و چالش‌های متفاوتی در هر دوره تجربه خواهید کرد و لازم است تا برنامه فروش در یک مرحله اجرا گردد تا اعضا با چالش‌های آن مواجه شوند و بتوانند در هر مرحله مشکلات خود را بیان کنند تا شما بتوانید در دوره‌های بعدی، برنامه فروش منسجم‌تر و بهتری را طراحی کنید.
13) در نهایت اشتباهات برنامه فروش خود را بپذیرید.
این باید به شما ثابت گردد که هر برنامه فروشی در ابتدا ممکن است که اشتباهاتی را به دنبال داشته باشد؛ پس شما باید در طراحی برنامه فروش بعدی خود اشتباهات قبل را بیابید و آن‌ها را بپذیرید و تلاش کنید تا در ادامه با این مشکل رو‌به رو نشوید. این موضوع به شما کمک می‌کند تا بتوانید روز‌به‌روز پیشرفت کنید.
نتیجه گیری
به طور کلی فروش یکی از اصلی‌ترین رکن‌های موفقیت برای هر شرکتی است. برای این که بتوانید یک تصمیم درست در این راستا داشته باشید باید به طراحی برنامه فروش رو بیاورید.
در طراحی فروش نکات مهمی باید رعایت گردد که به موفقیت برسد. پس اگر برنامه فروش طراحی شده شما مناسب باشد و تمامی موارد گفته شده در آن رعایت گردد، شما می‌توانید همسو با اهدافی که دارید حرکت کنید و موفقیت‌های قابل توجهی را در مجموعه خود و در فروش خود به دست بیاورید.
بیشتر بخوانید :
نظرات