آیا می‌دانید که طوفان کسب‌وکارها در سال 2005 رخ داد حاصل زحمات بیست ساله پروفسور «چان کیم» و «پروفسور رنه مابورنیا» بود و به راهبرد استراتژی اقیانوس آبی شهرت یافت؟ مطمئنا مطالعه این مطلب می‌تواند به کارآفرینانی که در فکر ایجاد یک استارتاپ هستند یا استارتاپ در حال فعالیت دارند، کمک به‌سزایی کند. پس برای درک بیشتر این استراتژی، بهتر است با تله‌های آن آشنا شوید.
اقیانوس قرمز مفهوم بسیار ساده‌ای دارد، جایی که امروزه تمام صنایع در آن قرار دارند اقیانوس قرمز است. در هر صنعتی که هستید باید یکسری از موارد را همچون یک بازار مشخص، رقبای مشخص و یک روش معمول برای اداره کسب‌وکار را برای خود مشخص کنید. پژوهشگران درباره اقیانوس قرمز چنین می‌گویند: اقیانوسی را که پر از کوسه‌های بزرگی است که برای دست یافتن به یک طعمه باهم می‌جنگند، تصور کنید. این رفتاری است که این روزها در بسیاری از صنایع شاهد آن هستیم.
در مقابل اقیانوس سرخ یا قرمز، اقیانوس آبی است؛ آرام، صاف، دارای طعمه‌های بیشتر و رقابت کمتر و یا حتی بدون هیچ رقابتی. جایی که هرکسی دوست دارد در آنجا باشد و شما هم می‌توانید یک اقیانوس آبی برای کسب‌وکار خود داشته باشد.
برخی اقیانوس‌های آبی معروف عبارت‌اند از خطوط هواپیمایی جنوب شرق، دپارتمان پلیس نیویورک، سیرک آفتاب، شرکت بادی شاپ و… این سازمان‌ها اقیانوس آبی خود را ساخته‌اند پس شما هم نیز می‌توانید برای خود یک اقیانوس آبی بسازید. برای درک بیشتر مفهوم این استراتژی و تله‌های آن با ما تا انتهای این مطلب همراه باشید
شش تله اقیانوس سرخ کدم‌اند؟ آیا شما هم گرفتارشده‌اید؟
مدل‌های ذهنی خطرناکِ که استراتژی‌های ایجاد بازار را تضعیف می‌کنند، عبارت است از :
- دام اول: استراتژی‌های ایجاد بازارهای جدید به‌عنوان رویکردهای مشتری مداری
استراتژی اقیانوس آبی بیشتر در مورد تبدیل مشتری‌های جدید به مشتری‌های دائمی است. این استراتژی در مورد مشتریان موجود صدق نمی‌کند، اما مدیران (به‌ویژه در بازاریابی) تمایل دارند كه ایجاد بازارهای جدید را در جهت شادتر كردن مشتریان فعلی متمرکز كنند.
- دام دوم: اعتماد به استراتژی‌های ایجاد بازار به‌عنوان استراتژی طاقچه
استراتژی‌های طاقچه اغلب مؤثر هستند ، اما تقسیم‌بندی بازار با یافتن جایگاهی در فضای بازار موجود ، اقیانوس آبی نیست. شرکت هواپیمایی دلتا’s Song این نکته را نشان می‌دهد. Delta خط هوایی Song را نان حرفه‌ای شیک در سال 2003 راه‌اندازی کرد که غذاهای ارگانیک، کوکتل‌های سفارشی، گزینه‌های سرگرمی، تمرینات پرواز رایگان، سایر امتیازات و قیمت‌های رقابتی را ارائه می‌داد. آن‌ها فکر می‌کردند فضای جدیدی در بازار ایجاد کنند، اما مشتریان آن‌ها از بازار موجود می‌آیند و بخش بسیار کمی برای پایدار بودن بسیار کوچک است.
- دام سه: گیج‌کننده بودن نوآوری در فناوری با استراتژی‌های ایجاد بازار
ایجاد فضای جدید در بازار، نوآوری در فناوری نیست. اقیانوس‌های آبی از پیوند فن‌آوری با آنچه خریداران ارزش‌دارند، حاصل می‌شوند. اگرچه فناوری غالباً درگیر می‌شود، دلیل بر موفقیت این استراتژی‌های جدید بازار نیست. نوآوری ارزش، نه نوآوری در فناوری، کلید ایجاد فضای جدید بازار است.
- دام چهار: برابر سازی تخریب خلاق با خلق بازار
تخریب خلاقانه هنگامی اتفاق می‌افتد که یک اختراع جدید باعث جابه‌جایی یک فناوری، محصول یا خدمات قبلی شود. به‌عنوان‌مثال، وقتی عکاسی دیجیتال مکان پشت فیلم عکاسی را جاب‌جا می‌کند.
با این حال، بازارها اغلب از حرکات مخرب ایجاد می‌شوند و راه‌حل‌هایی را ارائه می‌دهند که قبلاً وجود نداشته‌اند. به‌عنوان‌مثال بازار جدید واگرا برای داروهای سبک زندگی و ایجاد صنعت مالی خرد توسط بانک‌ها. بنابراین برابر ساختن بازار با تخریب خلاق، فرصت‌های یک سازمان را محدود می‌کند و همچنین ممکن است باعث شود مدیران ابتکارات ایجاد بازار را تهدیدی برای وضعیت فعلی خود بدانند.
- دام پنج: برابر سازی استراتژی‌های ایجاد بازار با تمایز
شرکت‌ها تمایل دارند موقعیت استراتژیک را در امتداد مرز بهره‌وری انتخاب کنند. مرز بهره‌وری طیف وسیعی از مبادلات هزینه‌های زیاد را دارد که بر اساس ساختار و هنجارهای صنعت موجود است. تمایز به طور معمول شامل ارائه ارزش حق بیمه با هزینه بیشتر برای شرکت و قیمت‌های بالاتر برای مشتریان است. با این حال یک استراتژی اقیانوس آبی تجارت هزینه‌های زیاد را می‌شکند و شامل پیگیری تمایز و هزینه کم به‌طور هم‌زمان است.
- دام شش: برابری استراتژی‌های ایجاد بازار با استراتژی‌های کم‌هزینه
برابری استراتژی اقیانوس آبی با هزینه کم شبیه دام 5 است؛ زیرا فضای جدید بازار فقط شامل استراتژی کم‌هزینه کردن محصول یک صنعت نیست. همان‌طور که در بالا نشان داده شد، هم تمایز و هم هزینه کم را شامل می‌شود.
راهبرد اقیانوس آبی
برای راهبرد اقیانوس آبی در کسب‌وکارتان باید موارد زیر را عملی کنید.
- نامشتری کیست؟
ما باید با استفاده از برسی آمار مشتریان بفهمیم که اگر ما یک خدمت یا محصولی ارائه بدیم مشتریان خواهان آن می‌شوند یا نه؟ مثلاً اگر مشتری فروشگاه‌های زنجیره‌ای را ترک کرده و از فروشگاه‌های محلی خرید می‌کند و تبدیل به یک نامشتری شده است چطور باید او را به مشتری دائم تبدیل کنیم؟ مثلاً باید خدمات رفاهی همچون رستوران، محل بازی کودکان و پارکینگ را ارائه دهیم تا مشتری در کنار خرید رضایت از خدمات دیگر ما را هم داشته باشد و نا مشتری به مشتری دائم تبدیل شود.
- تاکنون اسم فرمول چهارجانبه را شنیده‌اید؟
این فرمول به این صورت است که شما باید خدمت یا محصول‌تان را در نظر بگیرید و این چهار سال را از خود بپرسید. به مشتری اختیاراتی بدهید مثلاً بگذارید بعضی از خدمات را از هزینه کلی حذف کنند، مثل‌این که مشتری بتواند هزینه صبحانه را از خدمات کلی هتل کسر کند.
در اروپا چند هتل این روش را اعمال کرده‌اند و شاهد مشتریانی راضی‌تر بوده‌اند. همچنین بگذارید بعضی از خدمات را خودشان به هزینه کلی اضافه کنند. به‌طور مثال نگهداری از بچه‌ها در مهدکودک سینما که باعث می‌شود یک خانواده با خیال راحت‌تر به تماشای فیلم خود برسند.
یا چه هزینه‌ای را می‌توانم برای مشتری کمتر کنیم؟ مثل اسنپ و تپسی که اگر از حاشیه خیابان درخواست ماشین ثبت کنید هزینه سفر کمتر می‌شود.
چه هزینه‌ای را می‌توانیم برای مشتری بیشتر کنیم؟ مثل گرفتن سفارش نهار یا شام در هنگام رزرو بلیت قطار برای مقصدهای طولانی. حال اگر بتوانید به این چهار سال جوابی ازنظر مشتری بدهید شما می‌توانید در کسب‌وکارتان یک نامشتری را به مشتری واقعی تبدیل کنید و با عمل به این موارد شما به اقیانوس آبی کسب‌وکارتان راه یافتید.
شش گام اقیانوس آبی که باعث گذر از تله‌های اقیانوس سرخ می‌شوند
حس ارزش نوآورانه را می‌توانید با استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، به مشتریان خودالقا کنید. ارزش نوآورانه چیزی جز یک محصول پیشرفته همراه باصرفه اقتصادی برای مشتریان نیست.
جلیقه نجات جزو ضروریاتی است که باید همیشه همراه داشته باشید. شش تله استراتژی اقیانوس آبی که در زیر به جزئیات آن می‌پردازیم، پرمخاطره هستند. حال با اطلاع از تله‌های اقیانوس قرمز و مطالعه گام‌های اقیانوس آبی تا انتهای این مطلب می‌توانید به یک شناخت کلی از تله‌های کسب‌وکارتان برسید و راه‌حل گذر از این تله‌ها را به دست بیاورید.
- گام اول: بازسازی کلیه‌ی مرزهای بازارمان است. در این جا باید دوباره چهارچوب‌های کسب‌وکارمان را از نوساخته و برای هرکدام تعریف جدیدی ارائه دهیم.
- گام دوم: در این گام باید به‌صورت کلی تمرکز کنید. نباید خود را به‌قدری درگیر عدد و ارقام کنید که از مسائلی چون، جهت‌گیری‌های بزرگ و موقعیت‌های حساس بازار خود غفلت کنید.
- گام سوم: باید برای رسیدن به سطح تقاضای بیشتر مشتریان ذهن‌مان را فراتر از تصورمان از تعداد مشتریان کنیم. نباید تنها به نیازهای مشتریان فعلی خود بیندیشید و باید برای برآوردن سطح نیاز مشتریان جدید، پیشرفتی در کار ایجاد کنیم.
- گام چهارم: گام‌به‌گام عمل کردن، خودش یک استراتژی است. در این گام باید یکسری سؤالات ضروری را از خودمان بپرسیم. سؤالاتی همچون “چرا مشتری باید به ما اعتماد کند و محصول یا خدمات ما را خریداری کند؟ برتری نسبی ما به رقیبان چیست؟ آیا قیمت آن محصول یا خدمت مناسب است و مشتریان ما از قیمت محصولات رضایت دارند؟ علل موانع فروش بیشتر محصولات در بازار چیست؟ باید به پاسخ این سؤالات برسید.
- گام پنجم: در گام پنجم باید به سطحی برسیم که بتوانیم به مشکلات سازمان چیره شویم، این موانع معمولاً ناشی از محافظه‌کاری مدیران نسبت به حوزه‌های جدیدی از کسب‌وکار که قصد ورود به آن‌ها را داریم می‌شود.
- گام ششم: اجرایی کردن استراتژی گام نهایی است. بهتر است اجرای استراتژی را به‌عنوان یکی از قوانین شرکت خود درآورید. برای تحکیم این قانون بهتر است اعتمادسازی را در این فضای مخاطره‌آمیز انجام دهید.
نتیجه گیری
در این مطلب ما سعی کردیم تعریف مختصری از استراتژی اقیانوس قرمز و استراتژی اقیانوس آبی را داشته باشیم. همچنین با توضیحاتی که از دام‌های اقیانوس قرمز گفته شد که این روزها باعث به چالش کشیدن کسب‌وکارها می‌شود، می‌توانیم از گام‌های اقیانوس آبی استفاده کنیم و در این بازار بزرگ سهمی داشته باشیم.
ارائه این مطلب با استفاده از چکیده کتاب استراتژی اقیانوس قرمز و آبی انجام شده است. پیشنهاد ما به شما برای رشد کسب‌وکارتان مطالعه کتاب استراتژی اقیانوس قرمز و آبی است.
کتابی که در سال 2005 اولین نسخه آن به نویسندگی پروفسور «چان کیم» و «پروفسور رنه مابورنیا» به چاپ رسیده و در کمتر از یک سال به چاپ میلیونی دست‌یافته و به چهل‌ویک زبان دنیا ترجمه شده است. مقالات دیگری نیز در حوزه کسب‌وکار می‌توانید در سایت مشاهده کنید، پس از سایر صفحات این وب‌سایت هم بازدید کنید.اگر این مطلب ازنظرتان جالب و مفید بود، می‌توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید.
بیشتر بخوانید :
نظرات