ریفرال مارکتینگ چگونه به کسب و کار شما کمک می‌کند؟
تصور کنید شما در سطح شهر و در شبکه‌های مجازی چندین بار تبلیغ یک فروشگاه را دیده‌اید که در آن پوشاک به فروش می‌رسد، چقدر احتمال دارد که به صرف دیدن این تبلیغات به این فروشگاه بروید و در آن دوری بزنید؟
این احتمال صفر نیست اما زیاد هم نیست. حال تصور کنید یکی از دوستان شما از این فروشگاه دیدن کرده و اجناسی نیز خریداری کرده است.
حال اگر او به شما توصیه کند که این فروشگاه محصولات باکیفیت را با قیمت مناسب می‌فروشد، آیا بازهم در بازدید از آن تردید میکنید؟ احتمالاً نه. این بار حتماً برای خرید به آن سری می‌زنید.
ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی چنین کاری انجام میدهد. با استفاده از این متد، افراد به معرفی کسب و کارها ترغیب شده و در نتیجه افرادی که درباره آن می‌شنوند، کنجکاو می‌شوند تا درمورد کسب و کار بیشتر بدانند.
در این مقاله همراه ما باشید، تا با روش‌ها و استراتژی‌های مختلف ریفرال مارکتینگ آشنا شوید.
ریفرال مارکتینگ چیست؟
در یک بیان ساده می‌توان گفت، ریفرال مارکتینگ یکی از روش‌های بازاریابی است، که در آن مشتری‌ها به معرفی محصولات و خدمات شما به دوستان، خانواده و آشنایانان تشویق می‌شوند.
در این روش، مشتری‌ها خود تبلیغ را به صورت دهان به دهان در بین مشتری‌های دیگر و افراد جدید پخش می‌کنند. چنین نیز می‌توان گفت که بازاریابی ارجاعی، مشتریان شما را به طرفداران همیشگی شما تبدیل می‌کند و آن‌ها را در بازاریابی برندتان شریک می‌کند.
چرا به بازاریابی ارجاعی نیاز داریم؟
شاید مناسب نباشد که تنها از یک روش برای تبلیغات استفاده کنیم، اما در بین مجموعه‌ای از روش‌ها، خوب است ریفرال مارکتینگ را بگنجانیم. تعدادی دلیل مهم برای این کار وجود دارد که هریک را در ادامه بیان می‌کنیم.
تأثیری که انتشار دهان به دهان در سودآوری کسب و کارها دارد، 5 برابر بیشتر از تأثیری است که می‌توانید با استفاده از یک شعار طراحی شده به دست آورید.
مشتریانی که در نتیجه تبلیغات دهان به دهان به شما مراجعه می‌کنند، 2 برابر بیشتر از سایرین هزینه می‌کنند و 2 برابر بیشتر در ریفرال مارکتینگ شرکت می‌کنند.
مشتری‌هایی که از این روش کسب میکنید، 30 درصد بیشتر از سایر روش‌ها هستند و همچنین 16 درصد بیشتر از سایرین در کسب و کار شما باقی می‌مانند. یعنی طول عمر بیشتری دارند.
بسیاری از افراد در سراسر جهان، ترجیح می‌دهند، انتخاب خود را براساس توصیه دوستان و خانواده انجام دهند، تا این که در تبلیغات تلویزیون یا اینترنت به دنبال خدمت‌رسان مورد نظر خود باشند.
ریفرال مارکتینگ یکی از مقرون به صرفه‌ترین روش‌های تبلیغات است، چرا که به صورت رایگان انجام میشود و افرادی که درمورد شما صحبت می‌کنند با رضایت واقعی این کار را انجام می‌دهند.
« Jonah Berger» نویسنده و استاد مارکتینگ، در کتاب پرفروش خود 6 قاعده درمورد ریفرال مارکتینگ معرفی کرده است.
- Social currency: شما باید فقط چیزی را به اشتراک بگذارید که باعث شود خوب و باهوش به نظر برسید. سپس کافی است به مشتری این حس را بدهید که او بخشی از این ویژگی‌های مثبت است.
- Triggers: همان چیزی را هدف قرار دهید که در ذهن دارید. بنابراین محتوای مورد نظر خود را در نظر گرفته و افراد را در معرض آن قرار دهید.
- Emotion: افراد هنگامی که احساسات‌شان تحت تأثیر قرار بگیرد واکنش نشان داده و درمورد آن صحبت می‌کنند. بنابراین به جای آن که روی کارایی تمرکز کنید روی احساسات و عواطف سرمایه‌گذاری کنید.
- Public: افراد معمولاً نسبت به آنچه عموم مردم انجام می‌دهند کنجکاو هستند و آن را تقلید می‌کنند. بنابراین هر چه یک محصول عمومی‌تر باشد، احتمال محبوبیت آن بیشتر میشود.
- Practical value: اگر بتوانید ارزش خلق کنید بسیار موفق خواهید بود. بنابراین نوبت به آن رسیده است که یک ارزش را همراه دانش و تخصص به کار بگیرید تا افراد بیشتری را به سمت خود بکشانید.
- Stories: افراد از شنیدن داستان لذت می‌برند. حتماً افسانه تروا را شنیده‌اید. شما باید چنین عمل کنید. یعنی داستانی جذاب بسازید و هدف خود را در آن پنهان کنید.
مزایای ریفرال مارکتینگ در رقابت
آمار نشان میدهد که ریفرال مارکتینگ نه تنها برای کسب و کارها ضروری است، بلکه می‌تواند نشانگری خوب برای جایگاه یک کسب و کار در بین رقبا باشد.
افرادی که تبلیغات دهان به دهان را می‌شنوند یا آن را پخش می‌کنند، همیشه درمورد رقبای شما نیز اطلاع دارند و شما را با آن‌ها مقایسه می‌کنند. به این ترتیب مشتری می‌تواند نقطه تمایز بین شما و رقبای‌تان باشد.
طبیعی است که شما با حفظ کیفیت محصولات و خدمات در ثابت نگه‌داشتن شرایط مؤثر هستید.
بازاریابی ارجاعی برای چه کسب و کارهایی مفید است؟
نمی‌توان برای ریفرال مارکتینگ محدودیت قائل شد. این روش بسیار محبوب و پربازده است و در مورد گستره‌ای از انواع تجارت‌ها و کسب و کارها بازده دارد.
بنابراین برای هر شرکتی با هر اندازه سازمانی از کوچک تا بزرگ می‌توان از این روش بازاریابی استفاده کرد.
بسیاری از مجموعه‌ها در کسب و کار خود محصولات و خدماتی را به طور ویژه برای راه‌اندازی کمپین‌های ریفرال مارکتینگ تولید کرده و ارائه می‌دهند.
در بین بیشمار مجموعه‌هایی که وجود دارد، خود شما هم حتماً تا به حال بخشی از ریفرال مارکتینگ چند کسب و کار بوده‌اید.
برای مثال پس از گذراندن یک ترم در یک باشگاه، با توجه به امکانات و کار مربی، آن را عالی ارزیابی کرده و به دوست خود نیز معرفی کرده‌اید. چنین مجموعه‌هایی بیشترین سود را از ریفرال مارکتینگ می‌برند.
علاوه‌بر باشگاه‌ها می‌توانیم به موارد زیر به عنوان تجارت‌های دیگر اشاره کنیم.
- بانک‌ها
- رستوران‌ها
- هتل‌ها، آژانس‌های مسافربری و سایر زیرمجموعه‌های گردشگری و تفریحی
- پزشک‌ها و مجموعه‌های سلامتی مانند بیمارستان
- تعمیرگاه‌ها و مراکز خدمات خودرو
- فروشگاه‌ها
- مجموعه‌های خدمت‌رسان آنلاین
چه کسانی تبلیغات ریفرال را پخش می‌کنند؟
هر کسی می‌تواند این کار را انجام دهد، چرا که مشتری‌های شما از اقشار مختلف جامعه هستند و شغل‌های متفاوتی دارند. بنابراین از این حیث نیز محدودیتی متوجه ریفرال مارکتینگ نیست.
آن چه این محدودیت را به حداقل می‌رساند، گسترش شبکه‌های اجتماعی است. اگر بتوانید در شبکه‌ای مانند اینستاگرام، برای کسب و کار خود صفحه بسازید و با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت، مشتری را به تبلیغ دهان به دهان تشویق کنید، این شبکه اجتماعی بستری خوب برای رشد شما خواهد بود.
کاربران اینستاگرام نیز طیف گسترده‌ای از افراد را شامل می‌شوند و احتمال جذب مشتری بیشتر از این راه بیشتر خواهد بود.
به چه شکلی باید ریفرال مارکتینگ را گسترش داد و از آن استفاده کرد؟
اولین قدم برای پیوستن به افرادی که از ریفرال مارکتینگ سودآوری می‌کنند، ایجاد اعتماد و انگیزه در مشتری است. شما باید محصولاتی تولید کنید،ريال که برای مشتری جالب باشد و اورا به تبلیغ تشویق کند.
برای مثال اگر رستوران دارید و در منوی خود یک غذای باکیفیت، خوشمزه و خوش منظره قرار دهید و آن را با قیمتی مناسب به فروش برسانید، افرادی که از آن غذا سفارش می‌دهند نمی‌توانند درمورد آن صحبت نکنند.
وقتی صحبت از محصول خوب میشود، منظور چیزی جدید و نوآورانه نیست، بلکه شیوه ارائه آن باید نوآورانه باشد.
قدم دوم یافتن مشتری‌هایی است که می‌دانید اگر محصول شما را بپسندند، آن را تبلیغ خواهند کرد. بازهم به مثال رستوران باز می‌گردیم، اگر مدتی است که رستوران دارید، حتماً دیده‌اید که با گسترش فضای مجازی افراد علاقه به عکس گرفتن از غذا و انتشار آن دارند.
حال باید هوشیار شوید و این افراد را در بین مشتری‌های خود بیابید، پس از آن می‌توانید منوی ویژه‌ای که در قدم اول ساختید را به آن‌ها معرفی کرده و منتظر بمانید تا پستی از غذای خود منتشر کند.
این افراد معمولاً مکان و نام رستوران را نیز درج می-کنند، بنابراین می‌توانید امیدوار باشید که تعدادی از دوستان و آشنایان او با شما آشنا خواهند شد.
قدم بعدی شناخت علاقه‌مندی مشتریان است. حال که افراد بالقوه انتشار تبلیغ را یافتید، باید بفهمید به چه چیزی علاقه دارند. به این منظور می‌توانید از آن‌ها نظرسنجی کرده و تحقیقات خود را تکمیل کنید.
قدم نهایی، پیگیری است. شما نباید مشتری را رها کنید. باید سعی کنید با بروشور، ایمیل، پیامک و هر روش مرسوم دیگری، محصولات و خدمات خود را یادآوری کرده و به صوت غیرمستقیم از او بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کند.
از چه افرادی باید برای به کارگیری بازاریابی ارجاعی کمک گرفت؟
از هر نوع شوه تبلیغاتی که استفاده میکنید، نیاز به استراتژی مناسب دارید. به این منظور افرادی وجود دارند که این کار در شغل آن‌ها تعریف شده است.
- مدیر تبلیغاتی
چنین فردی باید کمپین‌ها و تیم‌های تبلیغاتی را مدیریت کرده و آن‌ها را به سمت هدف اصلی راهنمایی کند.
بخشی از شغل این افراد بررسی دقیق شرکت‌ها و تدوین استراتژی‌های تبلیغاتی مناسب برای آن‌ها است. این افراد همچنین وظیفه اجرای کمپین‌های تبلیغاتی را برعهده دارند.
- گرداننده بازاریابی
چنین شخصی باید توانایی‌های مدیریتی و تجزیه و تحلیل قوی داشته باشد. شغل گرداننده و حوزه تحلیل رفتار مشتری و انتخاب استراتژی تبلیغاتی متناسب با آن است.
- مشاور بازاریابی
مشاوران حوزه بازاریابی، افرادی متخصص در این زمینه هستند که مستقل از شرکت‌ها کار می‌کنند و توسط افراد و مجموعه‌ها استخدام می‌شوند. تجربه در این شغل حرف اول را می‌زند و مدرک تحصیلی اولویت نیست.
نتورک مارکتینگ و بازاریابی ارجاعی
نتورک مارکتینگ هم یکی از روش‌های بازاریابی است، که در آن هر فرد تعداد دیگری از مشتریان بالقوه را به خرید و استفاده از خدمات شما تشویق می‌کند. ظاهراً این روش مشابه ریفرال مارکتینگ است، اما چنین نیست.
در بازاریابی شبکه‌ای یا همان نتورک مارکتینگ، شما باید به افراد حاضر در شبکه پول بدهید و آن‌ها نیز آگاهانه شما را تبلیغ می‌کنند. به این ترتیب چون شغل محسوب میشود ممکن است افراد حاضر در شبکه اصلاً محصولات شما را استفاده نکرده باشند و با چرب زبانی در پی راهی برای فروش، جذب مشتری و در نتیجه پورسانت بیشتر باشند.
برخلاف این روش، ریفرال مارکتینگ با اشتیاق واقعی مشتری شکل می‌گیرد، در نتیجه صداقت دارد و همین ویژگی موجب بهبود درآمد شما خواهد شد. تنها هزینه‌ای که این روش دارد، وجهی است که باید برای طراحی‌های اولیه به متخصص بپردازید.
اگر کسب و کاری را می‌گردانید، بهتر است در فکر نتورک مارکتینگ نباشید. برای چنین روشی از افراد بدون تخصص استفاده میشود و نتیجه کار به هیچ عنوان روشن نیست.
با توجه به این که تبلیغ‌کنندگان شما فقط در فکر درآمد یک شبه هستند، وقتی ناامید می‌شوند، دیگر در شبکه بازاریابی محصول شما فعالیت نمی‌کنند.
البته این کار غیرقانونی نیست و مجوزهای قانونی برای آن تعریف شده است، اما از منظر حرفه‌ای گزینه مناسبی نیست.
وجه تمایز دیگری که بین این دو مورد وجود دارد، این است که در ریفرال مارکتینگ باید خرید صورت بگیرد تا به دنبال آن بازاریابی آغاز شود، اما در روش نتورک مارکتینگ، تا بازاریابی را آغاز نکنید، مشتری نیز نخواهید داشت.
ریفرال مارکتینگ و وایرال مارکتینگ
کلمه وایرال(Viral) به معنی ویروسی است و وایرال مارکتینگ یکی از انواع رایج بازاریابی است. در این روش، شما باید کمپینی را تشکیل داده و شعار مناسبی برای آن انتخاب کنید، سپس آن را از طریق ایمیل و فضای مجازی به اشتراک بگذارید و منتظر شوید تا بین کاربران شبکه‌ها پخش شود.
انتشار کمپین در این روش تابع قانون و هدف خاصی نیست. فقط آنقدر انتشار می‌یابد تا مثل ویروس همه جا پخش شود. درمورد ریفرال مارکتینگ موضوع متفاوت است.
مشتریان شما دقیقاً می‌دانند چه محصولات و خدماتی دارید و آن‌ها را دقیقا به کسانی معرفی می‌کنند که به آن نیاز دارند.
برای مثال اگر در اینستاگرام خود پستی تبلیغاتی و از نظر کیفیتی نیز در سطحی خوب انتشار دهید، حتی اگر بین میلیون‌ها نفر پخش شود، تأثیر مطلوبی نخواهد داشت.
اما تصور کنید، پستی انتشار دهید که در آن به ازای هر 5 نفر فالوور جدید به مشتری‌های قدیمی تسهیلات ارائه شده باشد. چنین پیشنهاداتی مطمئناً نتیجه خوبی خواهند داشت.
نکات کاربردی درمورد ریفرال مارکتینگ
چند نکته مهم وجود دارد که رعایت آن منجر به نتیجه بهتر میشود. این نکات به شرح زیر هستند.
- ایجاد اعتماد و راضی کردن مشتری
چه کسب و کار سنتی چه آنلاین، هریک را که اداره میکنید، خوب است امکاناتی به مشتری بدهید تا به شما بازگردد.
برای مثال با هر بار خرید برای دفعه بعدی درصدی تخفیف در نظر بگیرید. به این ترتیب مشتری خود به خود به یک بازاریاب تبدیل خواهد شد، که شما را به دوستان خود معرفی می‌کند.
- مشتری خود را بشناسید
با آمارگیری مداوم از شبکه‌های اجتماعی و محل فعالیت مشتریان خود، سعی کنید شبکه اجتماعی محبوب آن‌ها را بشناسید و روی استفاده از آن سرمایه‌گذاری کنید. به این ترتیب می‌توانید روش‌های مختلف ریفرال مارکتینگ را در این شبکه‌ها به کار بگیرید.
- هزینه‌ها را مدیریت کنید
در بحث هزینه‌های بازاریابی، نرخی با نام CPC وجود دارد، که هزینه برای جذب هر مشتری را نشان میدهد.
به این معنی که اگر برای محصولی با قیمت 1000 تومان تبلیغ میکنید و هزینه تبلیغات 1 میلیون تومان شده است. باید حداقل بتوانید 1000 مشتری جدید بیابید تا این هزینه جبران شود.
مشخص است که برای سودآوری باید بیش از این تعداد مشتری جذب کنید. بنابراین نباید در هزینه‌ها زیاده‌روی کنید و باید سعی کنید، CPC را پایین نگه‌دارید.
سخن پایانی
بدون بازاریابی و تبلیغات، شاید کسب و کارها به موفقیت برسند، اما این موفقیت روند بسیار کندی خواهد داشت.
اگر بتوانید مجموعه‌ای از روش‌های بازاریابی را به کار بگیرید و در این بین نام ریفرال مارکتینگ به چشم بخورد می‌توانید در مدت زمان کوتاه‌تری به آنچه می‌خواهید دست پیدا کنید.
ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی، در وهله اول به توانایی‌های شما در جذب تعداد اندکی مشتری دارد. اگر با استفاده از روش‌های دیگر بازاریابی مشتری‌های اولیه را بیابید، بخشی از راه را طی کرده‌اید.
پس از آن باید به مشتری‌های خود اعتماد کرده و منتظر اقدامات آن‌ها باشید.
امروزه به دلیل تورم و مشکلات اقتصادی، مردم کمتر خرید می‌کنند و سعی دارند، خریدهای باکیفیتی انجام دهند. به همین دلیل ریفرال مارکتینگ می‌تواند روش خوبی برای جذب مشتری دارد.
چرا که وقتی افراد از دوستان خود درمورد شما بشنوند، زودتر اعتماد می‌کنند تا این که فقط یک تبلیغ معمولی ببینند.
بیشتر بخوانید :
نظرات