بعید به نظر می‌رسد که یک فروشنده به دنبال پیشرفت نباشد. معمولا مشتریان علاقه دارند از افرادی که به آن‌ها اعتماد دارند، خرید کنند. در این زمان فروشندگان کافی است تنها چند معامله ناموفق داشته باشند یا محصول بی‌کیفیت به مشتریان خود بفروشند تا اعتبار خود را از دست دهند.
در ابتدای معاملات فروش، اغلب افراد در حد واسط میان صداقت یا عدم صداقت گیر می‌افتند و اعتماد کردن برای آن‌ها سخت و مشکل می‌شود. گاهی اوقات خریدار نمی‌داند که دلیل عدم اعتماد آن به کسب‌وکار چیست ولی احساس قلبی او نمی‌تواند نسبت به معامله و خرید مثبت باشد.
برای تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد معمولا افراد تصور می‌کنند، به‌عنوان نماینده شرکت باید ابتدا اعتماد کاربران خود را جلب کنند؛ در صورتی که اعتماد یک تکنیک بدون لمس و تا حدودی متغیر است، با این حال راهکارهای مشخصی وجود دارد که فروشندگان برای برقراری ارتباط با خریداران و جلب اعتماد مشتری، آن‌ها را انجام دهند.
چگونه می‌توان فرآیند جلب اعتماد مشتری را سریعتر کرد؟
برای این که بتوانید اعتماد مشتریان خود را جلب کرده و آن‌ها را به مشتریان همیشگی تبدیل کنید میتوانید برای این کار از طریق مراحل زیر اقدام کنید.
- ارائه اثبات اجتماعی
- ایجاد اعتبار
- همواره در دسترس و کنار مشتری باشید
- مطرح کردن تجربیات بد
- از بین بردن سختی تصمیم‌گیری
- اهرم FOMO
- ثابت قدم باشید
- نشان دهید به آن‌ها اعتماد دارید
- بازاریابی دهان به دهان بسیار اثرگذار است!
- بی‌اعتمادی‌ها را از بین ببرید
- تولید محتوا
1 – ارائه تایید اجتماعی
اغلب افراد زمانی که متوجه می‌شوند (به آنان القا می‌شود) بسیاری از مردم به اندیشه‌ای معتقد هستند، ممکن است بدون این‌که آن اندیشه را قبول کنند، به پیروی از آن بپردازند؛ به این اثر، «ارابه موسیقی» گفته می‌شود. این اثر موجب می‌شود که مردم عقاید، روندها و ایده‌های مختلف را قبول کنند چرا که دیگر افراد نیز آن‌ها می‌پذیرند.
زمانی که مشاهده می‌کنیم افراد دیگر به ویژه افرادی که به آن‌ها اعتماد داریم با پوشیدن چیزی و استفاده از آن یا حرف زدن در رابطه با آن، آن را تضمین و تایید می‌کنند، به تصورات ما در رابطه با وسیله مورد نظر رنگ می‌بخشد.
با درخواست از مشتریان فعلی یا مشتریان سابق خود برای ثبت بازخورد و نشر آن‌ها میتوانید از از تاثیرات قدرتمند «باند واگن‌ها» و اثبات اجتماعی برای افزایش فروش و جلب اعتماد مشتری استفاده کنید. آیا به مشتری کمک نموده‌اید که نتایج شگفت‌انگیزی را کسب نماید یا وضعیتی را در زندگی آن‌ها ارتقا دهد؟
در صورتی که پاسخ به این سوال مثبت است از آن‌ها درخواست کنید که یک پاراگراف کوتاه از تجربیات خود در رابطه با همکاری با شما بنویسند و آن را در صفحه نمایه شما برای مردم به اشتراک بگذارند.
مخاطبین شما که برای اعتماد کردن به تجارت شما تردید دارند، ممکن است پس از مطالعه چند مورد تایید درخشان از سمت دیگر مشتریان، کمی اطمینان پیدا کنند، به ویژه چنان‌چه آن‌ها وجه ارتباطی مشترکی با مراجعه‌کننده شما داشته باشند.
2 – برای خود اعتبار ایجاد کنید
به صورت طبیعی انسان‌ها از چیزهای ناشناخته هراس دارند. این مسئله به ما کمک می‌کند که در حالی که هنوز شکارچی هستیم، از طریق حیوانات ترسناک و درنده، شکار و خورده نشویم. تصور کنید در جنگل هستید؛ آیا آن بوته به صورت تهدیدآمیز و مشکوکی خش خش می‌کند؟ شاید به جای این که به سمت جای امنی بدوید و با صدای بلند فریاد بزنید به این صدا آهسته نزدیک شوید.
امروزه، احتمال شکار و بلعیده شدن ما از طریق شیر بسیار کاهش پیدا کرده است، ولی ممکن است ما از طریق یک فروشنده به دام بی‌افتیم و شکار شویم.
در نتیجه خریداران محتاطانه عمل می‌کنند و به فروشندگانی که اعتبار آن‌ها اثبات نشده است، اعتماد نمی‌کنند. آماده کردن اطلاعات در رابطه با نتایجی که به شما در تحریک کردن مشتری در تماس یا ملاقات اولیه خود کمک می‌کنند، می‌تواند کارهای بسیاری را برای نرم کردن عقاید مشتری انجام دهد و موجب ایجاد اندکی اعتماد شود.
3 – همواره در دسترس و کنار مشتری باشید
معمولا پیش و حتی پس از خرید محصول، در ذهن مشتریان، سوالات بسیاری وجود دارد. آن‌ها تمایل دارند که یک متخصص به این سوالات پاسخ بدهد. تلاش کنید برای حل مشکلات و پاسخ به سوالات مخاطبین هدف خود، همواره در دسترس باشید. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تماس صوتی و پیامک بهترین راهکار ارتباطی است که میتوانید توسط آن، با مخاطبین خود ارتباط برقرار نمایید. فکر نکنید که زمان گذاشتن برای این کارها، وقت تلف کردن است، با این کار یک شبکه بازاریابی قدرتمند ایجاد میکنید که به شدت موجب افزایش رضایت و جلب اعتماد مشتری می‌شود. سرانجام این سطح از اعتماد، یک برند قدرتمند از شما می‌سازد.
4 – تجربیات بد را مطرح کنید
آیا شانس شما برای ترغیب مشتری از طریق فروشنده دیگری در فضای شغلی شما سوزانده شده است؟ آن‌ها را ترغیب کنید تا در رابطه با تجربیات و این که چگونه این مسئله در اعتماد آن‌ها به فروشندگان تاثیرگذار است، صحبت کنند.
این مسئله ممکن است با مورد اول «یعنی ایجاد اعتبار با ارائه تجربیات خوب مشتریان از همکاری با شما» تناقض داشته باشد، ولی جست‌وجوی احساسات منفی احتمالی مشتریان می‌تواند زمینه اعتماد به شما را تامین کند.
در یک مقاله روانشناسی اشاره شده است که افراد، کم و بیش طبق رابطه خود در کودکی با مراقب اصلی خود اعتماد می‌کنند. احتیاجی نیست به موضوعات کودکی خریدار خود بپردازید، ولی چنان‌چه احساس میکنید با یک فرد بی‌اعتماد به صورت طبیعی مواجه هستید، ممکن است بتوانید او را به آهستگی از این گرایش آگاه نمایید.
5 – خستگی ناشی از تصمیم گیری را از بین ببرید
امروزه کاربران به صورت تقریبی به اطلاعاتی که برای پشتیبانی و مطمئن شدن از محصول مورد نظر خود برای خرید نیاز دارند، از طریق جست‌وجو در اینترنت به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کنند. اگرچه این مسئله به نظر مثبت می‌رسد، ولی برای خریداران می‌تواند دلهره‌آور باشد. مطالعه و بررسی میزن زیادی از داده‌های مربوط به محصول مورد نظر برای اغلب کاربران طاقت فرسا است.
درواقع، زمانی که مشتریان اطلاعات بیش از حد مرتبط به محصول موردنظر خود را برای خرید را دریافت می‌کنند، 153 درصد بیشتر احتمال دارد که خریدی کوچک‌تر از کالای برنامه‌ریزی شده را صورت دهند.
به مشتریان خود کمک کنید که بتوانند اطلاعات مرتبط با محصول مورد نظر را برای خرید ارزیابی نمایند. به مشتریان خود کمک کنید تا طبق این سناریو حرکت کرده و خستگی تصمیم‌گیری را رفع کنند. به جای این‌که تنها اطلاعات اضافی و غیر کاربردی به آن‌ها بدهید، به مشتریان اجازه دهید تا خودشان به جست‌وجو بپردازند.
همچنین به آن‌ها کمک نمایید تا خود اطلاعات مرتبط با کالای مورنظرشان را برای خرید ارزیابی نمایند. برای انجام این کار، بر ساده‌سازی آنچه با خریداران خود اشتراک می‌گذارید تمرکز داشته باشید و از نتیجه آن‌ها برای خرید، حمایت و پشتیبانی نمایید.
6 – اهرم FOMO
زمان اماده کردن پرونده برای فروش، خریدار شما بیشتر جذب این موضوع خواهد بود که با قبول نکردن پیشنهاد چه چیزی را از دست می‌دهد تا آنچه که می‌توانند با خرید از شما به دست آورند. در این صورت، ایجاد احساس FOMO یا دغدغه از دست دادن می‌تواند یک شیوه موثر برای استراتژی فروش شما باشد.
زمان فروش، با ایجاد حس فوری بودن یا محدودیت از ترفند اهرم FOMO به نفع خود استفاده نمایید. این که آیا توصیه شما تنها برای مدت زمان محدودی در دسترس است یا ارائه قیمت‌های خاص در شرایط ویژه امکان‌پذیر است، به خریداران کمک می‌کند تا در صورت عدم اقدام به معامله به خاطر آورند که چه چیزی در معرض خطر است و می‌تواند انگیزه قدرتمندی برای معامله باشد.
7 – ثابت قدم باشید
نگران نباشید، اعتماد در یک روز ایجاد نمی‌شود. ثابت کردن خود برای به دست آوردن ایمان فرد دیگری روزها، ماه‌ها یا حتی سال‌ها ممکن است طول بکشد. ولی چنان‌چه تنها یک تماس سرد دو دقیقه‌ای داشته باشید چه میکنید؟ صرف نظر از مدت زمان “ثبات” عامل اصلی در ایجاد اعتماد است.
در مدت طولانی، شما بایستی شرایط قرارداد را به مشتری خود تحویل دهید و هر قولی را که در طی فرآیند فروش داده‌اید، پیگیری نمایید. با این حال، میتوانید اعتبار را در مدت کوتاه نیز ایجاد نمایید.
مثلا بسیاری از کاربران تماس‌های سرد خود را با گفتن « این کار تنها 5 دقیقه طول می‌کشد» آغاز می‌کنند و با این حال، آن‌ها بیشتر از 5 دقیقه حرف می‌زنند و خیلی زود می‌بینیم 30 دقیقه گذشته و تماس تنها زمانی قطع می‌شود که مشتری تلفن را قطع کند؛ این رفتار ناسازگار است.
چنان‌چه بگویید تمایل دارید تنها 5 دقیقه حرف بزنید، سعی کنید تنها 5 دقیقه حرف بزنید. زمانی که این وقت را می‌گذارید و فوری پس از 5 دقیقه مکالمه را پایان می‌دهید، خریدار می‌داند که هدف شما از آنچه می‌گویید چیست؛ پس به وقت او احترام بگذارید تا بذر اعتماد کاشته شود.
8 – نشان دهید که به آن ها اعتماد دارید
عبارت «شما تصمیم بگیرید، من به قضاوت شما اعتماد دارم» را به عنوان روشی برای ایجاد اعتماد پیشنهاد کنید؛ چرا؟ زیرا نشان دادن اعتماد شما به مشتری احتمال این که او را به سمت ایجاد یک اعتماد دوطرفه جذب کنید بیشتر می‌شود. تقویت مثبت موجب ایجاد یک پاسخ رفتاری مثبت می‌شود.
محققان طبق تحقیقاتی که انجام داده‌اند این اثرات را چنین توصیف می‌کنند: «زمانی که انتظار رفتارهای ویژه از دیگران را داریم، ممکن است به روش‌هایی عمل می‌کنیم که شانس بروز رفتار مورد انتظار را بیشتر می‌کند». بنابراین چنان‌چه تصور میکنید شخصی قابل اعتماد است، با او چنین رفتار خواهید کرد و چون با آن‌ها مانند افراد قابل اعتماد رفتار میکنید، احتمال این که این رفتار متقابل باشد نیز وجود دارد.
9 – بازاریابی دهان به دهان بسیار تاثیرگذار است!
معمولا افراد متخصص در حوزه بازاریابی، بازاریابی دهان به دهان را بهترین روش استراتژی برای بالا رفتن درآمد یک برند معرفی می‌کنند. چنان‌چه شما بتوانید با ارئه خدمات، محصولات و پشتیبانی مناسب، نام خود را در ذهن مشتری به عنوان یک برند مثبت و حرفهای ثبت نمایید و اطمینان حاصل کنید که کاربران نیز از معرفی برند شما به دیگر کاربران خودداری نمی‌کنند میتوانید به راحتی و با صرف کم‌ترین هزینه و انرژی برند خود را به یک برند قابل اعتماد تبدیل کنید.
به این نکته توجه نمایید که معمولا انسان‌ها تمایل دارند که به یکدیگر کمک کنند، به ویژه به صورت کلامی! به عنوان مثال وقتی که حرف از خرید گوشی‌های هوشمند می‌شود، مشتری به یاد ضمانت کالا، پشتیبانی عالی، قیمت مناسب و کیفیت خوب محصولات شما می‌افتد و به اطرافیان خود تنها و تنها شما را معرفی می‌کند.
بنابراین افراد زمانی که می‌بینند مشتری از خدمات و محصولات شما راضی هستند، برای خرید از شما تشویق می‌شوند. همچنین هر مشتری راضی می‌تواند چندین مشتری را برای شما بیاورد.
10 – بی اعتمادی ها را از بین ببرید
جلب اعتماد مشتری تنها در استفاده از تکنیک‌های اعتماد سازی نیست. یکی از موضوعات مهم که می‌تواند موجب کاهش اعتماد کاربران به شما شود، مسائل کوچکی هستند که شاید حتی از وجود آن‌ها خبر نیز نداشته باشید. به عنوان مثال شکسته شدن شیشه مغازه شما، کثیف شدن سنگ فرش، لباس و حرفهای نامناسب فروشنده، اجناس خاک خورده و قدیمی و دیگر موارد، همه‌ی این‌ها مسائلی هستند که در برخی از مواقع در همان نگاه اول اعتماد مشتری به شما را از بین می‌برد.
بنابراین سعی کنید زمانی که از فروشگاه خارج می‌شوید، پس از نگاه مشتریان، به برند فروشگاه خود توجه کنید و بی‌اعتمادی‌های کوچک را از بین ببرید. در این زمینه سعی کنید از دیگر مخاطبین نیز نظرخواهی نمایید.
11 – تولید محتوا
راز موفقیت بسیاری از برندهای بزرگ تولید محتوا است. تولید محتوا از طریق 3 روش می‌تواند موجب جلب اعتماد مشتری شود. مهم‌ترین و اولین شیوه جلب اعتماد مشتری از طریق تولید محتوا، ارائه مطالب متنی در وبلاگ وب سایت است. پس از آن برگزاری وبینار و در آخر ارائه ابزارهای رایگان.
البته که دو شیوه بعدی در اواخر کار به آن‌ها کمک می‌کند و در اصل محتوای متنی وبلاگ در موفقیت آن‌ها بسیار تاثیرگذار است. هر کسب‌وکاری برای جلب اعتماد مشتری و افزایش محبوبیت، از تولید محتوا استفاده می‌کند.
مطمئن باشید شما تمایل دارید تا تشک خواب خود را از فروشگاهی خریداری نمایید که در وبلاگ وب سایت خود، راه‌کارهایی برای داشتن یک خواب ارام و راحت در اختیار شما قرار می‌دهد تا فروشگاهی که فقط در رابطه با محصول خود در یک کاتلوگ صحبت می‌کند.
برای جلب اعتماد مشتری حتما به وب سایت نیاز داریم؟
برای جلب اعتماد مشتری، الزام به داشتن وب سایت نیست؛ ولی برای افزایش فروش و جلب رضایت و اعتماد مشتری، قطعا به یک وب‌سایت نیاز دارید. اطمینان حاصل نمایید که اغراقی در کار نیست. چنان‌چه به دنیای وب نگاهی بیندازید متوجه می‌شوید که فروش محصولات و خدمات رد وب‌سایت‌ها و فروشگاه‌های فیزیکی، قابل مقایسه با یکدیگر نیستند.
در یک فروشگاه فیزیکی، مخاطبین تنها به محله، خیابان و شهر و در بهترین حالت ممکن استان محدود می‌شوند. ولی در یک وب سایت اینترنتی کاربران هدف شما از سراسر کشور و حتی در برخی از محصولات (آموزشی) در سراسر دنیا محصول شما را خریداری می‌کنند.
علاوه‌بر این به کمک یک وب سایت، ابزاری قدرتمند برای برقراری ارتباطی موثر با مشتری خواهید داشت و اطلاعات موثری در اختیار آن‌ها قرار می‌دهید. چنان‌چه تصمیم گرفته‌اید از این طریق، گام بلندتری در جلب اعتماد مشتری بردارید، همین الان یک وب سایت طراحی نمایید.
جمع بندی
با گسترش کسب و کارهای گوناگون در زمینه‌های مختلف رقابت شدیدی در بین فروشندگان و ارائه‌دهندگان محصولات و خدمات ایجاد شده است.
در کسب و کارهای امروزی یکی از مواردی که فروشندگان به آن توجه بسیاری دارند جلب اعتماد مشتری است. در این مقاله 11 روش تاثیرگذار برای جلب اعتماد مشتریان را ارائه داده‌ایم تا با مطالعه و عمل به آن‌ها بتوانید اعتماد مخاطبین خود را جلب کرده و آن‌ها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.
بیشتر بخوانید :
نظرات