به نظر شما چگونه میشود به راحتی آب خوردن و با استفاده از تکنیک های بازاریابی مشتری را تبدیل به خریدار کرد؟ این مقاله شامل مثال های کاربردی و تجربیات علمی است و همراه با ارائه راهکار به شما کمک میکند که میزان فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
برسی راه حل های این مقاله مناسب مدیران و فروشندگانی است که در ملاقات با مشتری موفق به فروش نمی‌شوند. برای موفقیت در امر فروش و بازاریابی باید یاد بگیرید که چگونه سر صحبت را با مشتری خود باز کنید.
در بسیاری از اوقات شما با دیدن چند ثانیه نخست از یک فیلم درباره آن قضاوت میکنید. ذهن شما بلافاصله بعد از شنیدن حرف های یک فروشنده تصمیم می‌گیرد که از انتخاب خود خوشش بیاید یا خیر زیرا چند کلمه اول جمله باعث میشود که شما چند ثانیه با موفقیت یا شکست فاصله داشته باشید.
اگر جمله اول شما در مقابل مشتری بد باشد دیگر شانسی ندارید در نتیجه حتما در امر بازاریابی و فروش به جمله اول خود دقت داشته باشید. با ویترین سافت همراه باشید تا با تکنیک های بازاریابی و جذب مشتری بیشتر آشنا شوید.
قبل از هر چیز باید بدانید آیا مسیر مشخصی برای بازاریابی و جذب مشتری وجود دارد؟
شاید این حرف باب میل افراد زیادی نباشد اما حقیقت این است که اصلا هیچ راه مشخصی برای جذب مشتری وجود ندارد.
نحوه بازاریابی به موارد زیادی مانند نوع محصول شما، هزینه چرخه فروش آن، عادت های خرید مشتری، موقعیت شما در بازار و بسیاری دیگر از این دست موارد بستگی دارد؛ اما یک نکته کلی و کاربردی وجود دارد و آن هم این است که به چیزی که می‌فروشید باور داشته باشید.
مثالی از نحوه بازاریابی موفق
تصور کنید که کارخانه ای یک شامپو جدیدی را تولید کرده است و این شامپو جدید دو خاصیت جادویی دارد.خاصیت اول این که موهای سفید را مشکی کرده و خاصیت دوم این است که رشد مو را افزایش می‌دهد.
در این میان شما به عنوان فروشنده این محصول انتخاب می‌شوید و تعدادی شامپو همراه با کاتالوگ برای شما ارسال میشود. شما ابتدا شروع به خواندن کاتالوگ میکنید و پس از آن شروع به بازاریابی کرده و می‌خواهید که محصول را بفروشید، مشتری سراغ شما می‌آید یا برعکس، شما به سراغ مشتری میروید و از شامپو و مزایای آن تعریف میکنید.
اطلاعاتی که درباره شامپو ارائه میدهید از کجا آورده اید؟ بله از داخل کاتالوگ! چقدر نسبت به حرفه ایی که میزنید اطمینان دارید؟ آیا شما قادر هستید تا اثر بخشی شامپو را تضمین کنید؟
قطعا کمی تردید دارید و کاملا مطمئن نیستید و این به خاطر عدم شناخت محصول است؛ اما اگر محصول را بشناسید و بعد از آن شروع به فروش کنید یعنی موهای‌تان را به مدت دو ماه با این شامپو بشوید بعد از این که موهای سفید شما مشکی شود و رشد موهای‌تان سریع تر شود حالا چطور با مشتری حرف میزنید؟
همچنین بخوانید : بازاریابی داخلی چیست؟
آیا تردیدی در وجود شما وجود خواهد داشت؟ حالا چقدر به محصول خود اعتماد دارید؟ شناخت درست محصول باعث میشود که شما حتی در یک به سخت‌پ سند‌ترین افراد هم به راحتی شامپو بفروشید.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی- اجتماعی تعریف می شود که به وسیله آن افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر به وسیله ابزار مهم و واسطه‌ای به نام پول و در محلی به نام بازار به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.
در واقع بازاریابی یعنی اجرای فعالیت هایی که در جریان آن کالا و خدمات از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت میشود. طبق تعریف بازاریابی «کاتلر» «شغل بازاریابی این است که نیازهای تامین نشده را تشخیص دهید سپس حجم بازار را اندازه‌گیری کرده و سود بالقوه آن را برآورد کنید و مشخص کنید که کدام بخش از بازار را می‌توانند تامین کنید.
پس از این مراحل می‌توانید محصول و خدمات مناسب بازار را طراحی و ترویج میکنید. بسیاری از افرادی که در این زمینه اطلاعات ندارند بازاریابی را دقیقا با تبلیغات یکسان می‌دانند اما این اشتباه است و دلیل این امر نداشتن اطلاعات کافی در مورد مارکتینگ است. در بخش بعدی مقاله درباره انواع بازاریابی توضیح خواهیم داد.
انواع بازاریابی طبق نظر انجمن بازاریابی آمریکا
بازاریابی تبدیلی
این شیوه بازاریابی زمانی به کار گرفته می شود که برای کالاها و خدمات عرضه شده شرکت تقاضای منفی وجود داشته باشد یعنی مردم تمایلی برای خرید و استفاده از این کالا و خدمات نداشته باشند و نگرش منفی نسبت به آن کالا یا خدمات دارند حتی حاضراند با پرداخت مبلغی از خرید و مصرف آن صرف نظر کنند.
بازاریابی انگیزشی یا تحریکی
بازاریابی انگیزشی زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که تقاضایی برای کالا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصول بی اعتنا باشند.
بازاریابی توسعه ای (آشکار کردنی)
این نوع بازاریابی به منظور پاسخ گویی به تقاضای پنهان مصرف‌کننده بالقوه به کار گرفته میشود. تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است که کالا یا خدمت مورد نیاز درخواستی عده زیادی از مردم است.
بازاریابی مجدد (بازاریابی احیائی)
در بعضی از مواقع ممکن است تقاضا برای محصول مورد نظر کمتر از دوره های قبل پیش‌بینی شود و در صورت ادامه روند فعلی شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست دهد چرا که تمام اشیاء، خدمات، ایده ها، تفکرات، مکان ها و سازمان ها در نهایت تقاضای نزولی را تجربه خواهند کرد.
بازاریابی هم زمان یا تبدیلی
در بعضی از مواقع عرضه و تقاضا با هم برابر نیستند یعنی ممکن است در بعضی از فصول سال عرضه بیشتر از تقاضا و برعکس در فصول دیگری از سال تقاضا بیشتر از عرضه باشد. برای مثال هتل های موجود در مناطق گرمسیر در فصل تابستان دارای تقاضای کمتر از ظرفیت هستند و در فصل زمستان تقاضا برای رزرو بیش از حد می شود.
بازاریابی محافظتی یا (ابقائی)
مطلوب ترین حالتی از تقاضا که مؤسسات با آن روبه‌رو میشوند حالت تقاضای کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معینی با هم برابر است البته این از مواردی است که به ندرت برای مؤسسات پیش می‌آید.
بازاریابی تضعیفی یا (بازاریابی برای کاهش تقاضا)
در بعضی از مواقع تقاضا برای یک محصول یا خدمت خیلی بیشتر از عرضه آن است. این حالت که به تقاضای بیش از حد معروف است نوعی از تقاضا است که معمولاً در شرایط جنگی و یا در هنگام بحران های اقتصادی و غیر منتظره اتفاق می‌افتد.
بازاریابی مقابله ای
در بازاریابی مقابله‌ای مدیران سعی در از بین بردن تقاضا دارند و می‌کوشند خود کالا را به طور ذاتی نامطلوب جلوه دهند، که این وظیفه را اصطلاحاً بازاریابی مقابله‌ای، بازاریابی مخالف، عدم فروش و یا ضد بازاریابی می‌نامند.
برای آن که بازاریابی موفقی داشته باشید باید مراحل اصلی بازاریابی را بدانید و آن را به کار بگیرید برای این منظور بهتر است روند زیر را دنبال کنید.
1.مشخص کردن هدف کسب و کار در بازاریابی
2.اولویت بندی اهداف سازمان
3.تحقیقات بازار
4.شناسایی و یافتن کانال های بازاریابی
5.مشخص کردن بودجه اولیه بازاریابی
6.تیم مناسب بازاریابی
7.مخاطب خود را بشناسید
طبیعتا هر شرکتی با هدف ارائه خدمت به مشتریان خود راه‌اندازی میشود. حتی با این حال هم بسیاری از شرکت ها برای درک این منظور که مشتریان آنها چه کسانی هستند و با چه مشکلاتی دست‌وپنجه نرم می‌کنند به اندازه کافی وقت صرف نمی‌کنند. لذا برای موفقیت در بازاریابی محصول باید نیازهای مشتریان، مشکلات و خواسته‌هایشان را تا جایی که ممکن است پیدا کنید.
همچنین بخوانید : آمیخته بازاریابی چیست؟
8.عملی را که باید مشتری انجام دهد مشخص کنید
بعد از تعیین افرادی که باید به آنها دسترسی پیدا کنید تعیین عمل یا اعمالی است که مشتری را به سمت خرید هدایت میکند.
طبیعتا عمل نهایی مورد نظر انتخاب محصول و خرید حضوری یا غیر حضوری آن است؛ اما معمولا قبل از رسیدن به این مرحله انجام برخی اقدامات دیگر مانند (عضویت در فهرست ایمیل، دنبال کردن شما در شبکه های اجتماعی، تماس با کارشناسان شرکت برای مشاوره و یا دریافت نمونه محصول) ضروری است.
9.تاکتیک های خود را مشخص کنید
شناسایی و انتخاب تاکتیک هایی که به کمک آن ها می‌توانید بهتر و سریعتر به اهداف خود دست پیدا کنید بخشی از مراحل موثر بازاریابی است.
البته از آنجایی که میزان تنوع محصول به خصوص در بازاریابی آنلاین زیاد است احساس گیجی و سردرگمی به مخاطبان دست می‌دهد.
برای انتخاب بهترین روش ها و کانال ها ابتدا بررسی کنید که مخاطبان شما بیشتر وقت خود را در کجا می‌گذرانند و سپس برای انتخاب تاکتیک ها و روش های مختلف بازاریابی برای ارتباط موثر با آنها در زمان و موقعیت مناسب برنامه‌ریزی کنید.
10.استراتژی بازاریابی خود را مشخص کنید
پس از تعیین و تنظیم استراتژی بازاریابی،نوبت به اجرای آن می‌رسد. برای اجرا صحیح و دقیق استراتژی بازاریابی باید مهارت، پرسنل و ابزار مناسبی در اختیار داشته باشید.
6 روش بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک
- ایجاد آگهی های تبلیغاتی کوچک یا بروشور
این یک روش عالی از بمباران تبلیغاتی برای کسب وکارهای کوچک است. با استفاده از این روش در منطقه ای که مایل به گسترش کسب وکارتان در آن هستید بروشورهای تبلیغاتی خود را در آن محل توزیع کنید و در دسترس همه قرار دهید.
تبلیغات بروشوری باید دارای اطلاعات مختصر و مفیدی باشد و اطلاعات تماس یا آدرس خود را به صورت واضح در آن قرار داده باشید.برای بازدهی بیشتر این شیوه تبلیغات قرار دادن تخفیفات بسیار کار آمد خواهد بود.
- به کارگیری شبکه های ارجاعی
اگر شما در کسب و کار کوچک خود هر نوع رجوع مشتری را با تخفیف و پاداش همراه کنید مطمئنا کاری میکنید که تمایل آنها برای مراجعه دوباره به شما بیشتر شود.
این موضوع فقط مختص کسب و کارهای کوچک نیست و در بازاریابی B2B (تجارت شرکت با شرکت) نیز کاربرد دارد. در نتیجه جدا از این که چه کسب و کاری دارید حتما سعی کنید که در کسب و کارتان یک شبکه ارجاع داشته باشید.
- تماس سرد با مشتری
مهم‌ترین نکته‌ای که در هر نوع بازاریابی و فروشی به کار برده میشود ایجاد تماس سرد یا اولین برخودری است که با مشتری دارید.
یکی از موانع فروش بالا در بازاریابی نیاموختن اولین برخورد با مشتری است زیرا بر اساس همین اولین برخود است که مشتری تمایل به خرید محصول شما پیدا میکند یا برعکس می‌خواهد که هرچه زودتر توضیحات شما تمام شود.
بهتر است بدانید که این یکی از اصول کاری اثبات شده ذهن است و ذهن انسان ناخداگاه بر اساس اولین برخورد به چیزی علاقه‌مند خواهد شد یا از آن خوشش نخواهد آمد.
- استفاده از اینترنت در بازاریابی
شاید به نظر استفاده از اینترنت برای کسب وکار کوچک شما زیاد مهم نباشد اما به یاد داشته باشید کسب و کاری که از اینترنت برای بازاریابی استفاده نمی‌کند در آینده جایی ندارد. بنابراین سعی کنید حتی برای کسب و کار کوچک و محلی خود از اینترنت استفاده کنید و در شبکه های اجتماعی فعالیت داشته باشید.
- استفاده از پسترهای تبلیغاتی در سطح شهر
برای اثرگذاری استفاده از پوستر سعی کنید که آن را به صورت منطقی در دید عموم قرار دهید و در کنار آن برگه های تخفیفی برای ارائه دادن داشته باشید تا مشتری قادر باشد با گرفتن آن از تخفیفات جزئی استفاده کند.
- افزودن ارزش برای مشتری
یکی از نقاط قوت و تضمین فروش بالا افزایش ارزش برای مشتریان است.ارزش هایی مانند تضمین، تخفیف همیشگی برای مشتریان دائم و استفاده از کارت های تخفیف است.
عاملی که باعث میشود یک مشتری از میان دو مغازه که محصولات مشابه دارند یکی را انتخاب کند این است که کدام مغازه ارزش بیشتری برای مشتریان خود قرار داده است.
همچنین بخوانید : بازاریابی b2c چیست؟
هنگامی که در حال بازاریابی و توضیح برای محصولات خود هستید حتما ارزش های افزایشی محصولات‌تان را به مشتری یادآوری کنید.
همچنین بهتر است در هنگام برخورد با مشتری این حس را در او به‌وجود آورید که ارزشمندترین فرد در آن فروشگاه خود او است و تمام این محصولات برای خدمت‌رسانی به او فراهم شده است.
تکنیک های کم هزینه برای موفقیت بیشتر در بازاریابی
- خلاقیت در استفاده از روش های تبلیغاتی
یک روش تبلیغات برای همیشه و همه کاربردی نخواهد بود بنابراین در به کارگیری روش های بازاریابی خلاقیت داشته باشید و به طور مرتب متن آگهی های خود را عوض کنید. برای آن که یک بازاریابی موفق داشته باشید بر اساس اصول بازاریابی عمل کنید.
- نجات دادن مشتریان از سردرگمی
در بسیاری از موارد مشتریان به کمک و راهنمایی برای انتخاب درست محصول نیاز دارند. مخصوصا اگر شما طیف گسترده‌ای از یک محصول را ارائه داده‌اید باید در فرایند انتخاب حتما به مشتری خود مشاوره بدهید؛ زیرا داشتن طیف وسیعی از یک محصول مشتری را در انتخاب دچار تردید خواهد کرد.
- استفاده از دست نوشته در ارسال نامه برای مشتری
اگر شما برای مشتریان خود خبرنامه هایی را در قالب نامه ارسال میکنید سعی کنید از دست نوشته یا مهرهای برجسته و زیبا برای مشتریان خود استفاده کنید. البته این نوشته ها باید خوانا و کوتاه باشند تا به طور کامل خوانده شوند.
- بازاریابی به صورت مشترک
اگر هزینه های بازاریابی برای شما سنگین است سعی کنید تا از کسانی کمک بگیرید که دارای محصول مشابه یا محصول مکمل محصول شما هستند. این کار به کاهش هزینه های بازاریابی شما کمک خواهد کرد.
- در تمام نامه های ارسالی شرکت بروشور محصولات‌تان را قرار دهید
مطمئنا از نتیجه این کار ساده بر میزان فروش خود متعجب خواهید شد. اگر ببینید بروشورهای شما به دست چه کسانی رسیده و از چه کسانی سفارش خرید محصول دارید.
- تشکر از مشتریان
با استفاده از کلمه جادویی ” از شما متشکرم ” یا استفاده از کارت تبریک، تخفیف یا یک تماس تلفنی از مشتریان خود تشکر کنید. این امر باعث ایجاد ارزش برای مشتریان برای مراجعه دوباره خواهد شد.
- دارا بودن تفکر مثبت نسبت به مشتری
به هیج وجه از جملاتی که بار منفی دارند در ذهن خود استفاده نکنید جملاتی مانند
- این مشتری چیزی از محصول نمیفهمد.
- مشتری بیشتر از یک عدد نخواهد خرید.
- مشتری این محصول را نخواهد خرید.
- مشتری توانایی مالی خرید محصول را ندارد.
از این جملات حتی در ذهن خود استفاده نکنید و برعکس به جملاتی که بار مثبت دارند فکر کنید و به محصول و نیازی که برآورده میکند باور داشته باشید.
- ایجاد رابطه ای صمیمی با مشتری
استفاده از عکس خودتان و کارکنان شرکت در آیتم های تبلیغاتی بسیار به ایجاد رابطه اولیه با مشتری کمک خواهد کرد. همچنین تعریف کردن خاطره از شخصی که عکس آن وجود دارد بین شما و مشتری‌تان حس دوستانه‌ای اجاد میکند و باعث ایجاد اعتماد نسبت به شرکت‌تان خواهد شد.
- ایجاد کارت ویزیت برای هر یک از کارمندان
کارمندان، متصدیان و رانندگان اگر هر کدام از این نفرات دارای کارت ویزیت مخصوص به خود باشند باعث افتخارشان خواهد بود که آن را به خریداران بالقوه بدهند.
این که هر کدام از کارکنان شرکت شما کارت ویزیت خود را به دوستان و آشنایان خود بدهند باعث خواهد شد که نام شرکت شما توسط افراد بیشتری شنیده شود.
- بیش از تصور مشتری به او خدمات یا محصول ارائه دهید
به این معنا که با دادن یک چیز اضافه که هزینه چندانی برای شرکت ندارد باعث شوید که مشتریان، شرکت شما را به یاد داشته باشند؛ زیرا معمولا خدمات خوب به یاد نمیماند و کسی متوجه آن نمی‌شود اما خدمات و محصولات اضافی در یاد خواهد ماند؛ البته خدمات فوق‌العاده ضعیف نیز در یاد خواهد ماند و این خدمات ضعیف برعکس منجر به از دست دادن مشتری خواهد شد.
همچنین بخوانید : نیچ مارکتینگ چیست؟
سخن پایانی
به یاد داشته باشید که فروشندگی کار اصلا آسانی نیست و از دسته شغل هایی است که به ذخیره بدنی، معنوی و ذهنی بالایی نیاز دارد.
به همین دلیل طبق آمار از هر 5 نفر تنها یک نفر میتواند در این جایگاه شغلی دوام بیاورد. فروشندگانی که در مورد محصول‌شان اطلاعات دقیق نداشته باشند و از اعتماد به نفس برخوردار نباشند به موفقیت نمی‌رسند؛
البته این اعتماد به نفس باید با صداقت همراه باشد تا بتوانید فروش محصولات خود را افزایش دهید. به یاد داشته باشید که روزانه هزاران نفر به دلیل نیاموختن فنون و به کارگیری درست کلمات دچار شکست در فروشندگی میشوند.
بیشتر بخوانید :
نظرات