امروزه با توجه به رقابت گسترده‌ای که بین کسب و کارها و صنایع مختلف وجود دارد، همه افراد قبل از خرید و انتخاب هر نوع کالا یا خدماتی خاص، بیشترین زمان خود را صرف تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات می‌کنند.
این اطلاعات و تحقیقات، به افراد کمک می‌کند تا خرید خوبی داشته باشند؛ بنابراین در تحقیقات بازاریابی شما به عنوان یک مدیر وظیفه دارید، اقداماتی را فراهم کنید که به وسیله آن ارتباط خوبی بین مشتری و محصول نهایی برقرار شود.
همه چیز درباره تحقیقات بازار
تحقیقات بازار یکی از سودمند‌ترین روش‌ها در هر کسب و کاری است که با استفاده از آن تصمیم‌گیری‌های مهمی را می‌توان اتخاذ کرد. در حقیقت تحقیقات بازار، یکی از بخش‌های بسیار مهم و جدایی ناپذیر از دنیای دیجیتال مارکتینگ است.
اگر به زبان ساده‌تری بخواهیم تحقیقات بازار را برای شما توضیح دهیم؛ تحقیقات بازار مجموعه‌ای از استراتژی و برنامه‌ریزی‌‌های دقیق در هر کسب و کاری است که درباره رقبا، جامعه هدف و نیاز مخاطب، اطلاعات کافی در اختیار ما قرار می‌دهد.
آشنایی با روش‌های مورد استفاده در تحقیقات بازار (Market Research)
تحقیقات پایه‌ای
تحقیقات پایه‌ای به معنای کسب اطلاعات از سوی مشتریان است، در تحقیقات پایه‌ای کارشناس بازاریابی از طریق focus group، مصاحبه، پرسش‌نامه و … دغدغه‌ها یا چالش‌های مشتریان را در هنگام خرید محصول یا خدماتی خاص، بررسی می‌کند تا به یک چارچوب منظمی دست برسد.
تحقیقات ثانویه
در تحقیقات ثانویه از اطلاعاتی که در سایت‌های معتبر و شرکت‌های آماری وجود دارد، استفاده می‌شود؛ برای مثال می‌توانید از گزارشات فروش یک خط تولید خاص استفاده کنید تا با کمک آن انتظارات مشتریان را بشناسید. در تحقیقات ثانویه از منابع زیر کمک بگیرید:
- منابع تجاری: منابعی هستند که در قبال دریافت مبلغی، اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار می‌دهند، حتی ممکن است به جای دریافت مبلغ، از شما درخواست کنند که کتاب یا مجله‌ای را از آن‌ها خریداری کنید؛
- منابع عمومی: منابع عمومی همان کتاب‌خانه‌های عمومی هستند که به صورت رایگان می‌توانید از آن استفاده کنید؛
- موسسات آموزشی: دانشگاه‌ها و مراکز آموزشی جز این منابع هستند اما طرفداران زیادی ندارند.
مروری بر مطالب
- تحقیقات بازار یک روش بسیار خوب برای شناسایی مشتریان هدف است؛
- با تحقیقات بازاریابی می‌توان ارتباط خوبی با مشتری برقرار کرد؛
- منابع تجاری، منابع عمومی و موسسات آموزشی یک منبع بسیار خوب برای آشنایی با انتظارات مشتریان است.
ضرورت استفاده از تحقیقات بازار چیست؟
با توجه به داغ بودن بازار رقابتی و متنوع بودن گزینه‌های خرید برای مشتریان، تحقیقات بازار راهی موثر برای کسب اطلاعات بیشتر است که از این طریق نیاز بازار، رفتار مشتریان، مشتریان هدف و … را می‌توانید تحلیل کنید؛ این مسئله کمک شایانی در جهت ارتباط بهتر با مشتریان ایجاد می‌کند و علاوه‌بر آن، می‌توانید نیازهای بازار روز جهان را شناسایی کنید.
همچنین بخوانید : نیچ مارکتینگ چیست؟
در تحقیقات بازار می‌توانید افرادی که به دنبال محصول شما هستند را شناسایی کنید و به سوالاتی که ممکن است در مسیر پیش آید پاسخ دقیقی بدهید؛ بنابراین تحقیقات بازار راهی است که به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را به طور کامل بشناسید و از طریق آن اثبات کنید که مشتریان برای شما ارزشمند هستند.
در ادامه شما را به صورت تخصصی‌تر با ضرورت استفاده از تحقیقات بازار آشنا می‌کنیم.
شناسایی مشتریان هدف
اگر نگاهی گذرا به رزومه کاری کسب و کارهای شکست خورده داشته باشید، متوجه می‌شوید که اکثر این تجارت‌ها تصور می‌کردند که مخاطبین هدف یا همان مشتریان مرتبط با کسب و کارشان را به خوبی می‌شناسند؛ اما در اصل، تصور آن‌ها کاملا اشتباه بوده است.
تحقیقات بازار همان روشی است که به شما کمک می‌کند تا از ویژگی‌های مشتریان خود آگاه شوید؛ این اطلاعات بسیار ارزشمند هستند، زیرا پس از دست‌یابی به آن می‌دانید که مشتریان شما چه قشر از افرادی هستند، عادت‌های روزانه آن‌ها چیست و چه میزان هزینه‌ای را برای خرید صرف می‌کنند؛ همچنین می‌توانید در آخر مشتریان را به خرید ترغیب کنید.
شناسایی نیاز مشتریان
امروزه با توجه به مشکلات اقتصادی که با آن روبه‌رو هستیم، اکثر افراد سعی می‌کنند، خریدهایی که ضروری هستند و به آن نیاز دارند را جز اولویت‌های خود قرار دهند؛
در نظر داشته باشید که این موضوع بیشتر کسب و کارهای کوچک را تحت‌‌تاثیر قرار می‌دهد؛ بنابراین اگر شما هم جز کسب و کارهای کوچک هستید، باید نیاز مشتریان را بشناسید تا در مسیر تجاری خود دچار چالش یا مشکل نشوید.
ایجاد فرصت برای معرفی محصول یا خدمات
تحقیقات بازار یک فرصت بسیار خوب برای معرفی محصول یا خدمات شماست؛ زیرا با گذشت زمان مشتریان نیاز دارند که از محصولات جدید با ویژگی‌های جدیدی استفاده کنند که نیازهای آن‌ها را برطرف کند.
تاثیرات تحقیقات بازار در کسب و کار
- شناخت و درک جامعه هدف؛
- طراحی و اجرای مناسب‌ترین کمپین تبلیغاتی؛
- شناخت کامل رقبا؛
- گسترش فروش در بازارهای داخلی و خارجی؛
- افزایش سوددهی؛
- برنامه‌ریزی دقیق و منظم؛
- ایجاد تغییرات در محصول و خدمات نسبت به نیاز بازار.
چکیده نکات
- برای شناسایی مشتریان و نیازهای آن‌ها و ایجاد فرصت مناسب برای معرفی محصول، باید از تحقیقات بازار استفاده کنید؛
- با تحقیقات بازار می‌توان به فروش و سوددهی بالایی دست پیدا کرد.
مراحل انجام تحقیقات بازار به چه صورت است؟
شناخت پرسونا مخاطب
برای اینکه کسب و کار موفقی داشته باشید، باید مشتریان خود را بشناسید. در شناسایی پرسونا مشتری یا مخاطب، عواملی مانند سن، جنسیت، درآمد، محل زندگی و … از نکاتی هستند که باید به آن توجه ویژه‌ای داشته باشید؛ البته ممکن است که به چندین پرسونا مختلف برخورد کنید، اما در آخر باید فقط یک پرسونا را به عنوان پرسونا واحد در نظر بگیرید.
همچنین بخوانید : پرسونا چیست؟
برقراری تعامل با مشتریان
پس از اینکه پرسونا مخاطب را شناسایی کردید، باید به دنبال افرادی باشید تا بتوانید عادات رفتار مشتریان را به درستی تشخیص دهید و تعامل خوبی با آن‌ها برقرار کنید. برای رسیدن به نتیجه خوب از روش‌های زیر استفاده کنید.
- استفاده از پرسش‌نامه‌های آنلاین
با استفاده از پرسش‌نامه می‌توانید میزان اهمیت محصولات، از نگاه مشتری را به دست آورید.
- تشکیل گروه‌های کانونی یا focus group))
این گروه‌ها معمولا برای بحث و تبادل نظر تشکیل می‌شوند و تعداد اعضا گروه بین 7 الی 10 نفر متغیر است. محور اصلی بحث‌های گروه، پیدا کردن جواب‌هایی است که با موضوع تحقیق و کسب و کار شما مرتبط است.
در این گروه‌ها نظرات بررسی می‌شوند و یک فرد به عنوان راهنما گروه، بحث را به سمت موضوع اصلی هدایت می‌کند. افرادی که برای تشکیل این گروه‌ها انتخاب میکنید، باید افرادی باشند که به تازگی از شما یا رقیبتان محصولی را خریداری کردند.
- مصاحبه تلفنی یا حضوری
برای انجام مصاحبه، زمان آن را از قبل با مخاطب تعیین کنید و از انجام مصاحبه بدون هماهنگی، اکیدا خودداری کنید؛ زیرا فرصت کافی برای فکر کردن را از فرد می‌گیرید.
آماده‌سازی سوالات تحقیقات
از سوالاتی که پاسخ آن بله یا خیر است استفاده نکنید؛ بلکه از سوالاتی که مخاطب را به چالش می‌کشد مانند سوالات پایان باز، استفاده کنید. هدف شما از طرح سوالات، بحث و گفت و گو با مخاطب است؛ بنابراین حتی اگر مخاطب جواب‌های کوتاهی را اعلام کرد، سعی کنید بحث را طولانی کنید.
کسب اطلاعات اولیه از افراد
این مرحله به شما کمک می‌کند تا ارتباط دوستانه‌تری با مخاطب برقرار کنید و در طی فرآیند طرح سوال، فرد با شما احساس راحتی کند؛ بنابراین طبق روش زیر عمل کنید:
- به طور کامل خودتان را به فردی که قرار است با وی مصاحبه کنید معرفی کرده و بگویید که هدف شما از طرح این مصاحبه چیست؛
- سعی کنید مصاحبه را با طرح یک سوال جذاب ولی آسان شروع کنید؛
- از مخاطب بخواهید که اطلاعاتی درباره مدت زمانی که با کسب و کارتان در ارتباط است ارائه دهد؛
- سمت شغلی مخاطب را از وی بپرسید.
در این مرحله اطلاعات مختصر و اولیه‌ای درباره سن، شغل، محل سکونت و دغدغه‌های وی بپرسید.
آگاهی مخاطب
در این مرحله باید بدانید که مخاطب چرا به این محصول نیاز دارد، بنابراین از وی بپرسید:
- چه زمانی متوجه شدید که به چنین محصولی نیاز دارید؟
- چگونه متوجه شدید که این محصول نیاز شما را برطرف می‌کند؟
- آیا با بقیه محصولات مشابه این محصول هم آشنا بودید؟
توجه مخاطب
در این مرحله باید بدانید که مخاطب از چه راهی تحقیقات کافی درباره انتخاب و خرید این محصول داشته است، بنابراین این سوالات را با وی در میان بگذارید:
- از چه راهی تحقیق کردید که این محصول برای شما مناسب است؟
- بیشترین اطلاعات را از چه منبعی کسب کردید؟
- با منابع اطلاعاتی چگونه آشنا شدید؟
- از چه کلماتی برای گوگل استفاده کردید؟
- چگونه سایت‌های فروشگاهی را پیدا کردید؟
- مفیدترین اطلاعات را چه کسانی در اختیار شما قرار دادند؟
- تجربه شما در هنگام برخورد با فروشگاه‌ها یا فروشندگان به چه صورت بود؟
تصمیم به خرید محصول
- چه افرادی نقش پررنگی در خرید شما داشتند؟
- چه منابعی بیشترین تاثیر در انتخاب و خرید محصول داشتند؟
- کدام فروشگاه‌ها را برای خرید مدنظر داشتید؟
- بر اساس چه معیاری فروشگاه‌ها یا فروشندگان را با هم مقایسه کردید؟
- چه عواملی بیشترین تاثیر در خرید شما را داشته است؟
ارزیابی
- از مخاطب بپرسید فرآیند خرید ایده‌آل از نظر آن‌ها چه نوع فرآیندی است؟
در آخر از مخاطب برای زمانی که در اختیار شما قرار داده است تشکر کنید؛ سپس بر اساس اطلاعاتی که کسب کردید به یک نتیجه‌گیری کلی برسید.
همچنین بخوانید : دیجیتال مارکتینگ چیست؟
رقبا را بشناسید
شناسایی رقبا قسمت بسیار مهمی است؛ گاهی ممکن است که فقط یک محصول خاص از یک شرکت، رقیب شما باشد به هر حال شما موظف هستید که اطلاعات کافی درباره رقبای خود داشته باشید.
خلاصه تحقیقات
در پایان تحقیقات بازار، با انبوهی از اطلاعات به صورت صدا و یادداشت مواجه می‌شوید که برای اثربخشی بهتر، باید آن‌ها را به صورت لیست مرتب کنید.
- مشخص کردن مقدمه؛
- مشخص کردن افرادی که در مصاحبه شرکت کردند؛
- مشخص کردن ملاحظات؛
- مشخص کردن تصمیم‌ها؛
- آگاهی؛
- خلاصه‌های مدیریتی؛
- برنامه‌ریزی.
تنظیم مارکتینگ پلن برای کسب و کارها
مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی به کسب و کارتان کمک می‌کند تا به اهدافی که در ذهن دارید جامعه عمل بپوشانید. بدون داشتن مارکتینگ پلن و استراتژی بازاریابی نمی‌توانید پروژه‌ها و امور مالی خود را مدیریت کنید؛ بنابراین تصمیم داریم این بخش مهم را به صورت مختصر با شما مورد بحث و بررسی قرار دهیم.
نوشتن گزارش
قبل از هر چیزی ابتدا باید بدانید که در چه وضعیتی هستید؛ بنابراین یک لیست از نقاط ضعف، نقاط قوت، وضعیت رقبا و فرصت‌های فعلی خود تهیه کنید تا به یک ارزیابی دقیق برسید.
شناخت مخاطب
پس از آنکه به یک درک دقیقی درباره وضعیت بازار و کسب و کارتان رسیدید و جایگاه فعلی تجارتتان را مشخص کردید، باید مخاطبین هدفتان را بشناسید؛ در این مرحله پس از شناخت دقیق شخصیت و رفتار مشتریان، می‌توانید ادامه مسیر را بهبود ببخشید.
منظور از شناخت شخصیت و رفتار مخاطبین یعنی اطلاعات دقیقی در رابطه با سن، جنسیت و درآمد افراد که در ادامه اطلاعات جامع‌تری را به دست می‌آورید.
مشخص کردن اهداف
فراموش نکنید که بدون داشتن نقشه راه به هدف خود دست پیدا نمی‌کنید! به خصوص در دنیای تجارت که بدون مشخص کردن اهداف، نباید سرمایه خود را وارد بازار کنید؛
بنابراین پس از شناخت مخاطبین، باید اهدافی که مدنظر دارید را حتما مشخص کنید؛ البته این نکته را در نظر داشته باشید که این اهداف باید مشخص، قابل اجرا و مرتبط با کسب و کارتان باشد.
شناسایی تاکتیک‌ها
در این مرحله پس از مشخص کردن اهداف باید بدانید که از طریق چه تاکتیک‌هایی می‌توان به هدف مورد نظر دست پیدا کرد؛ برای مثال شاید تصمیم دارید در یک بازه زمانی مشخص به تعداد مشتریان وفادارتان اضافه شود؛ در چنین حالتی باید از روش‌های مختلفی مانند راه‌اندازی باشگاه مشتریان و ارائه امتیازات ویژه به مشتریان استفاده کنید.
مشخص کردن بودجه
پیش از آنکه تاکتیک‌های خود را اجرا کنید، باید از میزان بودجه مالی کسب و کارتان اطلاع داشته باشید؛ برای مثال تصور کنید که می‌خواهید از یک کمپین تبلیغاتی برای پیشبرد اهداف استفاده کنید؛
اما بودجه کافی برای این روش ندارید، در این حالت شما سراغ روش‌های دیگری می‌روید؛ پس حتما حدود میزان بودجه را تخمین بزنید، این تخمین حدودی مشخص می‌کند که موثرترین فضای تبلیغاتی برای رسیدن به هدف، چه نوع تبلیغاتی است.
از اینکه تا پایان مقاله ویترین سافت را همراهی کردید بسیار خرسندیم. همان‌طور که در طی مقاله هم خدمت شما گفتیم، تحقیقات بازار نقش بسیار مهمی در پیشرفت و موفقیت کسب و کار شما دارد؛ بنابراین از انجام این قسمت مهم کوتاهی نکنید؛ پیشنهاد می‌کنیم برای اطلاعات بیشتر در این زمینه، با کارشناسان تیم ویترین در تماس باشید تا شما را بهتر راهنمایی کنند.
بیشتر بخوانید :
نظرات