تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

تیم محتوای ویترین
زمان مطالعه : 14 دقیقه دیدگاهها

تجزیه و تحلیل بازار

شما خواهان شروع هر نوع کسب و کاری که باشید، لازم است قبل از انجام دادن هر کاری بازار هدف کسب و کار مورد نظر را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار دهید و سپس استراتژی‌ های بازاریابی بعدی خود را بر پایه تجزیه و تحلیل انجام شده پایه ریزی کنید.

اگر از تجزیه و تحلیل بازار هدف غافل بمانید، ممکن است نتوانید به خوبی با رقبای خود به رقابت بپردازید و در نتیجه در همان ابتدای کار نتایج دلسرد کننده‌ای کسب کنید و با حتی شکست را تجربه کنید. به کمک تجزیه و تحلیل بازار، شمایک چشم انداز روشن و وسیع از بازار هدف و مشتری‌های بالقوه خود کسب خواهید کرد که همین موضوع به تنهایی می‌تواند شما را در رسیدن به موفقیت‌های آینده یاری کند.

در این مقاله از ویترین سافت ما قصد داریم به بررسی مفهوم تجزیه و تحلیل بازار و روش‌های تجزیه و تحلیل بازار بپردازیم. همچنین می‌خواهیم تفاوت تجزیه و تحلیل بازار را با تحقیقات بازار بیان کنیم.

تجزیه و تحلیل بازار به چه معنا است؟

قبل از این که بخواهید از تجزیه و تحلیل بازار به منظور موفقیت در کسب و کار خود استفاده کنید، باید با مفهوم تجزیه و تحلیل بازار آشنا شوید. در واقع تجزیه و تحلیل بازار فرآیند بررسی و ارزیابی کردن بازار است و هدف از انجام آن بررسی و مشخص کردن نقاط ضعف کسب و کارتان و نیز اطلاع از تهدیدها یا فرصت‌های پیش رو است.

شما با تجزیه و تحلیل بازار در کنار شناخت نوع و ساختار بازار هدف، از الگوی رفتار مصرف کننده‌ها آگاه می‌شوید، به شناخت نسبتا خوبی از رقبای‌تان و فعالیت‌های آن‌ها می‌رسید. همچنین می‌توانید تا حدی هزینه‌هایی مانند هزینه جذب مشتری را برآورد کنید. به علاوه با تجزیه و تحلیل بازار هدف شما می‌توانید از موانع و مشکلات پیش رو آگاهی پیدا کنید و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها باشید.

نتایج تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

همان طور که قبلا هم گفتیم تجزیه و تحلیل بازار کار بسیار سودمندی است و نتایج خوبی در اختیار شما می‌گذارد و باعث می‌شود که با آگاهی کافی عمل کنید. در ادامه به طور خلاصه برخی از نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل بازار را ذکر کرده‌ایم:

  • رسیدن به چشم انداز صنعت و محیط
  • تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان و شناخت بیشتر آن‌ها
  • شناخت نوع بازار و ساختار آن
  • برآورد کردن و تخمین زدن طول عمر محصولات
  • تعیین محدوده قیمت قابل عرضه
  • تخمین هزینه‌های لازم برای جذب مشتری
  • تحلیل و بررسی الگوی رفتار مصرف کننده

مفهوم و معنی بازار هدف

ممکن است شما نیز مانند بسیاری از افراد تصور کنید که مشتری یا به اصطلاح بازار هدف محصولات شما کل اقشار جامعه هستند؛ این در حالی است که چنین تصوری به هیچ عنوان درست نیست.

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید بدانید که محصول شما دارای بازار هدف خاصی است؛ یعنی قشر خاصی از افراد جامعه وجود دارد که خواهان استفاده از محصولات و خدمات شما هستند و لازم است که این افراد را شناسایی کنید. همان طور که می‌دانید یکی از اهداف مهم تجزیه و تحلیل بازار شناخت قشر خاص مشتریان شما یا به طور دقیق هدف آن شناخت بازار هدف است.

در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار حتما باید این موضوع را در نظر بگیرید که مشتری‌های شما بیشتر از قشر خاصی هستند؛ برای مثال ممکن است بیشتر مشتری‌های شما از گروه سنی خاصی مانند جوانان، افراد مسن، زنان خانه‌دار و یا حتی کودکان باشند.

دو عامل مهم در شناخت بازار هدف

طبیعتا شناخت بازار هدف کار راحتی نخواهد بود و در شناخت بازار هدف محصولات‌تان باید عوامل زیادی را در نظر بگیرید. اما از میان تمام عوامل موجود دو عامل مهم که در شناخت بازار هدف باید مورد توجه قرار بگیرند؛ رفتار و ویژگی‌های مصرف کنندگان و اندازه بازار هدف است. در ادامه این دو عامل را بیشتر بررسی می‌کنیم:

  • رفتار و ویژگی‌های مصرف کنندگان: گفتیم که بازار هدف برای محصولات و خدمات شما افراد و قشر خاصی از جامعه هستند. در این مرحله لازم است که شما خصوصیات خریداران خود مانند: سن، جنس، موقعیت جغرافیایی، سطح درآمد، سطح تحصیلات و… را مورد بررسی قرار دهید. همچنین برخی دیگر از ویژگی‌های مشتریان مانند عادت‌های خرید آنها را هم درنظر بگیرید؛ برای مثال برخی از افراد تمایل زیادی به خرید آنلاین و اینترنتی دارند و برخی دیگر با خرید حضوری راحت‌تر هستند.
  • اندازه بازار: برای جذب کردن سرمایه گذار، باید ابتدا اندازه بازار هدف خود را مشخص کرده و اثبات کنید که بازار هدف نسبتا بزرگی دارید. اندازه بازار هدف در واقع همان تعداد مشتریان یا کسانی است که از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند. به علاوه به این نکته نیز توجه داشته باشید که هر چقدر اندازه بازار هدف شما بزرگتر باشد، معمولا به این معنا است که کسب و کار شما مهم‌تر و ارزشمندتر است.

اهمیت تحلیل رفتار و فعالیت رقبا چیست؟

بدون شک یکی دیگر از مهم‌ترین کارهایی که در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار باید به آن بپردازید، تحلیل و بررسی رفتار و فعالیت‌های رقیبانتان است. زیرا کسب و کار و خدمات شما باید بتواند به نحو موثری با رقبایتان به رقابت بپردازد و باید بتوانید یک دید کلی از نقاط قوت و ضعف رقبا و نیز مجموعه فعالیت‌های آنها کسب کنید تا از دور رقابت حذف نشوید.

برای مثال اگر شما نقاط ضعف رقبای خود را بدانید، می‌توانید خدمات و محصولاتتان را در همان زمینه بهبود داده و تقویت کنید و به این ترتیب از رقبای خود پیشی بگیرید. تجزیه و تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقبا به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید در چه موقعیتی و در مقابل چه کسانی قرار دارید.

نحوه تجزیه و تحلیل رقبا

فرق تجزیه و تحلیل بازار با تحقیقات بازار

قبلا در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل رفتارها و فعالیت رقبا صحبت کردیم و گفتیم که این کار شما را کمک می‌کند تا بتوانید کسب و کار خود را توسعه داده و به موفقیت برسید. اما در تجزیه و تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان باید چه مواردی را بررسی کنیم؟ در زیر مواردی که لازم است در پروسه تجزیه و تحلیل رفتار رقبا بررسی شود آورده شده است:

  • رقیبان اصلی: در بازار برخی از شرکت‌ها وجود دارند که محصولات و خدماتی مشابه شرکت شما ارائه می‌دهند و ممکن است مشتریان بالقوه شما برای دریافت خدمات و کالاها به این شرکت‌ها مراجعه کنند؛ این شرکت‌ها در واقع رقیبان اصلی کسب و کار شما به حساب می‌آیند.
  • رقیبان غیر مستقیم: علاوه بر رقبای اصلی، شما رقیبان دیگری هم خواهید داشت که به این رقبا، رقبای غیر مستثیم می‌گویند. این مورد برای کسب و کارهایی اتفاق می‌افتد که در حال ارائه محصول یا خدمات جدیدی هستند و در ابتدای فعالیت خود رقیب اصلی ندارند. اما همین کسب و کارها هم ممکن است در ادامه با رقبایی مواجه شوند که خدمات آنها می‌تواند جایگزین خدمات این شرکت شود.
  • نقاط ضعف و قوت: اگر می‌خواهید که شرکت و کسب و کار موفقی داشته باشید، باید هم نقاط قوت و ضعف شرکت خودتان و هم نقاط ضعف و قوت رقبایتان را به دقت مورد بررسی و تحلیل قرار دهید تا به دید خوبی در مورد کسب و کارتان برسید.
  • فرصت‌ها و تهدیدهای پیش رو: یک مدیر هوشمند مدیری است که علاوه بر بررسی رفتار و فعالیت شرکت‌های رقیب، بررسی نقاط قوت و ضعف شرکت خود و شرکت رقیب به بررسی فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب و کارش بپردازد.

بررسی الگوی رفتار مصرف کنندگان

رمز موفقیت هر کسب و کاری جذب کردن مشتری و به دست آوردن رضایت خاطر مشتریان است. برای این که بتوانید رضایت مشتریان خود را به دست آورده و آنها را به مشتری‌های دائمی و همیشگی برای محصولات و خدماتتان تبدیل کنید، باید ابتدا شناخت خوبی از مشتریان داشته باشید.

این شناخت شامل رفتارهای مشتری به هنگام خرید محصولات و شناخت پروسه ی تصمیم به خرید است. شناخت مشتری و بررسی و تحلیل کردن رفتارهای او به شما در تنظیم بهترین استراتژی‌ها برای بازاریابی کمک خواهد کرد. در ادامه به بیان برخی از سوالات می‌پردازیم که برای شناخت هر چه بیشتر مشتریان باید بپرسید:

  • انتخاب اکثر مشتری‌ها چیست و به طور دقیق چه نوع کالاها یا خدماتی را بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند؟
  • تصمیم به خرید مشتریان تحت تاثیر چه نوع فاکتورهایی قرار می‌گیرد؟
  • رفتار خرید مشتریان تا چه حدی تحت تاثیر عواملی مانند تحریم، درصد تورم در جامعه و… قرار می‌گیرد؟

بررسی و شناخت انواع بازار

از دیگر مواردی که باید در حین تجزیه و تحلیل بازار به آن بپردازید، بررسی و شناخت نوع و ساختار بازار هدف محصولات و خدماتتان است. شناخت نوع و ساختار بازار از این جهت اهمیت دارد که به شما در شناخت رقیبان و نیز تخمین و بررسی محدوده ی قیمت قابل عرضه نسبت به رقبا کمک زیادی خواهد کرد. در زیر به ادامه انواع بازار می‌پردازیم:

  • بازار رقابت کامل: در چنین بازاری تعداد زیادی فروشنده و خریدار به فعالیت می‌پردازند و قیمت کالاها و خدمات از قبل تعیین شده‌اند؛ در نتیجه کسی نمی‌تواند قیمت جدیدی برای کالاها و خدمات تعیین کند. مثال این نوع بازار شامل: بازار برنج، گندم و… است.
  • بازار انحصار کامل: همان طور که از نام این بازار مشخص است، در چنین بازاری فقط و فقط یک تولید کننده یا فروشنده وجود دارد و طبیعتا بازار در انحصار کامل این فروشنده است. مثال بازار انحصار کامل، بازارهایی است که در انحصار دولت قرار دارند.
  • بازار رقابت انحصاری: این نوع از بازار حالتی بینابین بازار رقابت کامل و بازار انحصار کامل است. یک مثال خوب برای بازار رقابت انحصاری، انتشارات‌ها است. هر انتشارات انحصار کامل بازار را در دست ندارد اما در عین حال برای کتاب‌های آن قیمت از پیش تعیین شده‌ای وجود ندارد و هر انتشارات می‌تواند کتاب‌های خود را قیمت گذاری کند.
  • بازار انحصار چند جانبه: صنایعی مانند خودرو سازی در دسته بازارهای انحصار چند جانبه قرار می‌گیرند. ویژگی و خصوصیت مهم چنین بازارهایی این است که در این بازارها فروشندگان و خریداران به تعداد کم و محدودی وجود دارند و محدوده قیمت‌ها در چنین بازاری همواره در یک حد معقولی تغییر می‌کند.

هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

در حین تجزیه و تحلیل بازار یکی از کارهای بسیار مهمی که باید انجام گیرد، تخمین زدن هزینه‌ها است. برای مثال شما باید از قبل یک دید کلی در مورد هزینه جذب مشتری داشته باشید. هزینه جذب مشتری شامل هزینه تمامی فعالیت‌هایی می‌شود که شما انجام می‌دهید تا مشتریان را متوجه کسب و کار خود بکنید.

به عنوان مثال‌هایی از هزینه جذب مشتری می‌توانیم به هزینه بازاریابی آفلاین، بازاریابی آنلاین یا هزینه‌های پرداخت شده جهت انجام تبلیغات اشاره کرد. خبر خوب این است که برای تخمین هزینه جذب مشتری یا CAC می‌توانید از فرمول خاصی استفاده کنید.

اما فایده محاسبه هزینه جذب مشتری چیست؟ بعد از این که هزینه جذب مشتری را حساب کردید، می‌توانید عدد به دست آمده را با سود سالیانه شرکت خود مقایسه کنید، به این ترتیب می‌توانید برآوردی از آینده شرکت خود داشته باشید.

اگر چنان چه هزینه جذب مشتری از میزان سود سالیانه شرکت شما بیشتر باشد، به احتمال زیاد باید فکری برای آن بکنید زیرا ممکن است همین عامل سبب شود که نتوانید در بازار رقابتی به خوبی دوام آورید. برای محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

CAC = تمام هزینه های فروش و بازاریابی / تمام مشتریان جذب شده

برای تجزیه و تحلیل بازار از چه منبعی اطلاعات جمع آوری کنیم؟

ما تا به اینجا در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل بازار و روش‌های تجزیه و تحلیل بازار پرداختیم؛ اما سوال بسیار مهمی که ممکن است به ذهن شما برسد این است که برای تجزیه و تحلیل بازار از چه منبعی اطلاعات لازم را جمع آوری کنیم؟

در واقع پاسخ دادن به این سوال کار نسبتا دشواری است؛ زیرا منابعی که می‌توان از آن اطلاعات کسب کرد برای کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد و روش کار برای تمامی کسب و کارها به صورت یکسان نیست. اما به طور کلی می‌توان گفت که یکی از بهترین منابع برای جمع آوری اطلاعات، مشتری‌های شما هستند.

شما می‌توانید به کمک پرسش نامه‌ها یا شیوه‌های مختلف با مشتریان خود ارتباط سازنده‌ای برقرار کرده و از آنها بازخورد بگیرید؛ سپس بر اساس بازخوردهای گرفته شده می‌توانید تصمیم‌گیری کنید. همچنین مطالعه، تحقیق و بررسی سایر کسب و کارها که خدمات و کالاهایی مشابه با کسب و کار شما ارائه می‌دهند هم می‌تواند بسیار مفید واقع شود.

 نکته مهمی که باید در این زمینه مورد توجه قرار دهید این است که باید اطلاعات شما از منابع موثق و حقیقی به دست آید و نمی‌توانید صرفا بر پایه تخمین زدن یا حدس و گمان کار خود را پیش ببرید.

تحقیقات بازار چیست؟

برخی از افراد اطلاع دقیقی از مفهوم تحقیقات بازار ندارند و معنی و مفهوم آن را با تجزیه و تحلیل بازار برابر فرض می‌کنند. اما سوال مهم و اساسی که اینجا پیش می‌آید این است که آیا تحقیقات بازار همان تجزیه و تحلیل بازار است یا این دو مفهوم در عمل با یکدیگر تفاوت دارند؟ در پاسخ به این سوال می‌توان گفت که تحقیقات بازار مساوی تجزیه و تحلیل بازار نیست و این دو با یکدیگر تفاوت دارند.

در اصل در بیانی دیگر می‌توان گفت که تحقیقات بازار به عنوان زیر مجموعه ای از تجزیه و تحلیل بازار به حساب می‌آید. Market analysis یا تجزیه و تحلیل بازار یک دید وسیع‌تر و گسترده‌تری به شما خواهد داد و در سطح استراتژیک‌تری نسبت به تحقیقات بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد.

همچنین همان طور که قبلا هم اشاره کردیم به کمک تجزیه و تحلیل بازار شما می‌توانید از وضعیت و فعالیت‌های رقبا و نیز فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب و کار خود آگاه شوید. در ادامه به بررسی تفاوت‌های بین تجزیه و تحلیل بازار با تحقیقات بازار می‌پردازیم.

تحقیقات بازار چه تفاوتی با تجزیه و تحلیل بازار دارد؟

تحلیل بازار

گفتیم که تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل بازار به یک مفهوم نیستند و با یکدیگر تفاوت‌هایی دارند. در ادامه لیستی از تفاوت‌های بین تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل بازار آورده شده است:

  • تجزیه و تحلیل بازار در ابعاد وسیعی مورد بررسی قرار می‌گیرد؛ در حالی که تحقیقات بازار در سطح محدودی بررسی می‌شود.
  • هنگام تجزیه و تحلیل بازار اطلاعات مورد نیاز از قبل جمع‌آوری شده و موجود است؛ اما در مورد تحقیقات بازار اطلاعات مشتریان از طریق نظرسنجی گردآوری می‌شود.
  • تجزیه و تحلیل بازار در سطحی وسیع و استراتژیک مورد بررسی قرار می‌گیرد در حالی که تحقیقات بازار صرفا محدود به فعالیت های بازاریابی است.
  • اطلاعات جمع‌آوری شده برای تجزیه و تحلیل بازار از محیط و صنعت به دست می‌آید اما در تحقیقات بازار اطلاعات به صورت جزئی و در ارتباط با مشتری‌ها به دست می‌آید.
  • تجزیه و تحلیل بازار بسیار گسترده‌تر بوده و تحقیقات بازار تنها زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار است.

خلاصه مقاله و نتیجه گیری

شما صاحب هر کسب و کاری که باشید برای این که بتوانید در کسب و کار خود به موفقیت برسید و در بین رقبای‌تان به خوبی فعالیت کنید، باید حتما از بازار هدف محصولات خود آگاهی داشته باشید. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازار هدف آنها شامل تمامی افراد جامعه می‌شود؛ در حالی که چنین تصوری به هیچ وجه درست نیست.

شما باید مشتریان بالقوه خود را از نظر سن، جنس، توانایی مالی و نیز رفتارهای آنها هنگام خرید کردن به دقت بررسی کنید. تجزیه و تحلیل بازار فرآیندی است که چنین امکانی را برای شما فراهم می‌کند.

در حین پروسه تجزیه و تحلیل بازار شما به مواردی مانند: تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان و شناخت بیشتر آنها، شناخت نوع بازار و ساختار آن، تعیین محدوده قیمت قابل عرضه، برآورد کردن و تخمین زدن طول عمر محصولات، تحلیل و بررسی الگوی رفتار مصرف کننده، تخمین هزینه‌های لازم برای جذب مشتری دست پیدا خواهید کرد.

همچنین برخی از افراد چنین تصور می‌کنند که تحقیقات بازار همان تجزیه و تحلیل بازار است در حالی که این تصور درست نیست؛ زیرا تحقیقات بازار تنها زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار است و تجزیه و تحلیل بازار دیدی وسیع‌تر و استراتژیک دارد.

بیشتر بخوانید :


برچسب ها :

نظرات

    1. هدف از داشتن فروشگاه آنلاین چیست؟
    2. آیا تا بحال سابقه فروش فضای مجازی داشته اید؟
    3. روش خرید و فروش کالا در فروشگاه اینترنتی به چه صورت است؟
    4. روش های ارسال کالا در فروشگاه به چه صورت است ؟
    5. آیا از تخفیف و کوپن در فروشگاه اینترنتی استفاده می کنند؟
    6. آیا برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی ، خودتان کارشناس IT دارید ؟
    7. آیا سابقه فعالیت به عنوان تامین کننده با فروشگاه های اینترنتی دارید؟
    8. آیا نیازی به طراحی قالب اختصاصی فروشگاه اینترنتی دارید؟
    9. آیا در فروش فیزیکی مدیریت انبار دارید؟
    10. آیا در سازمان یا شرکت از سیستم های مالی استفاده می کنید؟
    11. بعد از راه اندازی فروشگاه نیاز به دیجیتال مارکتینگ دارند؟
    12. نکات حائز اهمیت که در فروشگاه اینترنتی برایتان مهم است؟
    لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
    دانلود فایل

      1. عنوان واحد کسب و کار شما
      2. مالکیت کسب و کار
      3. زمینه فعالیت
      4. نوع کسب و کار / ویژگی خاص
      4. چه خدماتی برای کسب و کار خود لازم دارید؟
      بازاریابی آنلاین
      1. در صورت داشتن وب سایت، آدرس آن را بگذارید.
      2. چه مدت از راه اندازی وب سایت شما میگذرد؟
      3. سایت شما با چه سیستم مدیریت محتوایی طراحی شده است؟
      4. از چه شبکه اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده میکنید؟ (آیدی هرکدام را بنویسید).
      تولید محتوا
      1. نیاز تولید محتوای شما چیست؟
      تولید محتوای بصری
      نیاز تولید محتوای بصری شما چیست؟
      تولید محتوای متنی
      نیاز تولید محتوای متنی چیست؟
      برندینگ
      1. نیاز به مشاوره برندینگ دارید؟
      2. نام چند رقبا هم رده کسب و کار خود را بیان کنید؟
      3. هدف برند شما در بازار امروزی چیست؟
      4. موفقیت برند خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
      5. داستان برند شما چیست؟ (اختیاری)
      6. توضیحات تکمیلی خود را جهت کسب و کار خود بیان کنید؟ (اختیاری)
      لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
      دانلود فایل
      پیشنهاد ویژه

        درخواست دمو

          درخواست مشاوره