بازاریابی عصبی چیست؟

تیم محتوای ویترین
زمان مطالعه : 10 دقیقه دیدگاهها

بازاریابی عصبی

“هیچ چیز به اندازه نقشه ­ای که زمان اجرایش فرا رسیده قدرتمند نیست”. ویکتور هوگو.

هوگو در این سخن خود در مورد اینکه بازاریابی عصبی آینده تجربه مشتری را تغییر می‌­دهد صحبت نمی­کرد اما به طور مشخص احساسات همیشه وجود داشته ­اند.

هر اندازه که دانشمندان علوم مغز و اعصاب در مورد مغز و عملکرد آن اطلاعات کسب کنند، روانشناسان اجتماعی، درک بهتری از رفتار مصرف کننده خواهند داشت و هر چه بازاریابان بتوانند این بینش­ ها را در مورد برند تجاری و ایجاد اعتماد مشتری به کار گیرند، زمان تحقق در مورد قدرت بازاریابی عصبی نزدیک­تر می‌شود.

هدف اصلی بازاریابی عصبی، انتقال پیام های تبلیغاتی به مخاطب و در نتیجه افزایش فروش است. در ادامه به طور کامل با این روش بازاریابی آشنا خواهیم شد.

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی (NeuroMarketing) یک زمینه ارتباطی بازاریابی است که نوروسایکولوژی یا عصب روانشناسی در تحقیقات بازار وارد شده و واکنش حسی، شناختی و عاطفی مصرف کنندگان را مورد بررسی قرار می­دهد.

تمامی احساسات، افکار و اعمال انسان، حتی خودآگاهی محصولاتی از فعالیت­ های عصبی مغز هستند. این احساسات و هیجانات مجموعه­ ای از رفتارهای غیر ارادی را در برمی­‌گیرند که در پاسخ به عوامل گوناگونی شکل می­‌گیرند. می­‌توان این کنش و واکنش ­ها را در دسته­ های مختلفی جای داد مثلا عکس ­العمل در زمان شادی یا خشم.

این ایده ­ها برای بازاریابان می‌­تواند عدم اطمینان و آن حدسی را که در گذشته مانع از درک رفتار مصرف ­کننده می­شد، کاهش دهد. حوزه بازاریابی عصبی، که بعضا به عنوان علوم اعصاب مصرف کننده نیز شناخته می­‌شود، مغز را مورد مطالعه قرار می­‌دهد تا رفتار مصرف­ کننده و تصمیم­ گیری او را پیش ­بینی و حتی دستکاری نماید.

بازاریابی عصبی تا همین اواخر به عنوان یک علم عجیب تلقی می­شد اما در طول پنج سال گذشته توسط چندین مطالعه پیشگام تقویت شده و پتانسیل آن را برای ایجاد ارزش برای بازاریابان نشان می­دهد.

اما حتی با اثبات اعتبار این علم، بازاریابان همچنان با این سوال­ ها در ذهن خود مواجه هستند که آیا بازاریابی عصبی ارزش سرمایه­‌گذاری دارد؟ چه ابزارهایی در آن بیشترین کاربرد را دارند؟ چگونه می­‌توان آن را به خوبی انجام داد؟ برای پاسخ به این سوالات، بازاریابان باید طیف وسیعی از تکنیک­ های موجود را مورد بررسی قرار دهند.

معضل مصرف­ کننده در بازاریابی عصبی

تصمیم­ گیری قبلا آسان بود. اما امروزه مصرف­ کنندگان سرشار از اطلاعات هستند. حتی ساده ­ترین محصول نیز در انواع برندها موجود است و عواملی چون بسته بندی، تجربه شخصی با محصول، شهرت برند یا هر ترکیبی از این متغیرها می‌­تواند روی تصمیم­گیری مشتریان برای خرید تأثیرگذار باشند.

عبور از این همه گزینه برای خرید منطقی بیش از حد دشوار است. این قانون تقریبا در مورد هر محصولی قابل استفاده است. در نتیجه، مصرف ­کنندگان تقریبا تمام تصمیمات خود را ناخودآگاه و به دور از استدلال آگاهانه می­‌گیرند. هنوز هم، اکثر بازاریابان از روش­ های سنتی نظیر گروه­ های متمرکز، نظرسنجی و … برای انجام تحقیقات بازار خود استفاده می­‌کنند.

اگر بپذیریم که مصرف­ کنندگان نمی­‌توانند آگاهانه دلیل تصمیم­ گیری در خرید را بیان کنند، پس چرا برای آگاهی از اقدامات بازاریابی و تبلیغات خود به گفته­ های آنها اعتماد می‌­کنیم به بیان ساده، بازاریابی عصبی تنها راه جمع آوری اطلاعات به طور مستقیم از منبع تصمیم­گیری انسان است: ناخودآگاه.

نام تجاری موفق به ارتباط عاطفی متکی است

کسب و کار موفق

با تغییر اقتصاد تجربه (Experience Economy)، نام تجاری موفق به طور فزاینده­ای با درگیر کردن ارزش ­های مشتری و ارتباط عاطفی تعریف می­‌شود. بینش بازاریابی عصبی برای بیش از 80 درصد از شرکت­ هایی که قصد دارند کاملا بر اساس تجربه مشتری رقابت کنند، ارزش بیشتری پیدا می‌­یابد.

دریافت یک درک واقع­ بینانه از درک و رفتار مشتری، مسئولیت نوآورانه ­ای را برای کاهش فاصله تجربه به دنبال خواهد داشت. از این رو، به راحتی می­‌توان فهمید که چرا بازار و تقاضای فناوری بازاریابی عصبی تا سال 2030 و پس از آن رشد مداوم پیش­بینی شده است.

اکنون می‌­توانیم تعریف روشن ­تری از بازاریابی عصبی را ارائه دهیم: بازاریابی عصبی یک مطالعه علمی در مورد نحوه پاسخ مغز به برند و تبلیغات است و بینش ­های زیر را مورد بررسی قرار می­دهد:

  • علوم اعصاب
  • اقتصاد رفتاری
  • روانشناسی اجتماعی

این بینش ­ها برای سنجش و بهبود اثربخشی جنبه ­های مختلف بازاریابی به کار می‌­روند از جمله:

  • طراحی محصول
  • برندینگ
  • شیوه ­های بازاریابی

اگر می‌­توانستید هنگام برقراری ارتباط مشتریان با نام تجاری شما، نور عصبی در مغز آن ها را مشاهده نمایید، چه می­کردید؟ اگر می­توانستید دقیقا واکنش مصرف­ کنندگان به کمپین تبلیغاتی، تیم ­های فروش و سایر خدمات مشتری را ببینید چطور؟ یا زمانی که با دوستانشان در مورد شرکت شما صحبت می­کنند، چه مناطقی از مغز آنها روشن می­‌شود؟

درک و همدلی عمیق­تر با مشتریان، شما را قادر می­‌سازد که رفتار آنها را با دقت بیشتری پیش­ بینی نموده و بهترین تجربه­ های ممکن را ارائه دهید.

بازاریابی عصبی بزرگتر از ایجاد تبلیغات و نشانه های جذاب است. بینش ­های به دست آمده از رفتارهای انسانی می­‌توانند در سراسر سازمان شما، از دستیابی به هماهنگی اجرایی گرفته تا ارتباطات و همکاری­ های بین عملکردی قوی­تر، و نیز بهبود تجربه کارکنان و مشتری، مورد استفاده قرار گیرد.

در بازاریابی عصبی از چه ابزاری استفاده می­‌شود؟

بازاریابان عصبی از طیف گسترده­ای از تکنیک ­ها و فن آوری بازاریابی عصبی برای درک بهتر رفتار مصرف­ کننده استفاده می‌­کنند. این فناوری به طور کلی به دو کمپ تقسیم می­‌شود: مواردی که فعالیت مغز و اعصاب مغزی را اندازه گیری می­‌کنند و مواردی که پاسخ­ های عصبی را توسط پروکسی استنباط می­‌کنند.

مورد اول شامل EEG ، fMRI و توپوگرافی ثابت (SST) است که همگی مستقیماً فعالیت مغز مربوط به عملکردهای خاص مغز را اندازه گیری می­‌کنند. به عنوان مثال، SST سرعت فعالیت الكتریكی سطح مغز را اندازه گیری کرده و تغییرات در برخی مناطق را به معیارهای خاص مانند رمزگذاری حافظه و درگیری پیوند می‌­دهد.

مورد دوم شامل ردیابی چشم ، کدگذاری صورت و داده های بیومتریک مانند نظارت بر ضربان قلب است. با این حال، این تکنیک­ ها از نظر تکنیکی عصب شناختی نیستند و از آنجایی که داده ها تفسیر وسیع ­تری را فراهم می­‌کنند – در مقایسه با اندازه گیری های انجام شده توسط فناوری مانند SST و fMRI ، بینش های نامشخصی ارائه می دهند.

بازاریابی عصبی برای چه مواردی استفاده می­‌شود؟

جزئی از سردرگمی پیرامون بازاریابی عصبی به دلیل ناتوانی در فهم سریع و نحوه پیاد­ه­ سازی آن در شیوه ­های تجاری موجود است. مسئله این است که بازاریابی عصبی کاربردهای زیادی دارد، به این معنای که بیشتر توضیحات در مورد اثربخشی این نوع بازاریابی مبهم و غیر دقیق باقی مانده و همین مسئله سبب سردرگمی می­‌شود.

گرچه انعطاف ­پذیری بازاریابی عصبی در ابتدا گیج کننده است، اما بزرگترین سرمایه صنعت به شمار می‌­رود. در عمل، از این شیوه می‌­توان به پاسخ دادن تقریبا هر نوع سوال تحقیقاتی که بازاریابان در مورد محصولات دارند بهره برد، حتی سوالاتی که تحقیقات بازاریابی سنتی نمی­‌توانند با آنها مقابله کنند.

به عنوان مثال، یک برند ممکن است از SST برای آزمودن اینکه برند تجاری نهایی در حافظه طولانی مدت رمزگذاری می­‌شود استفاده نماید در حالی که برند دیگر ممکن است از همین فناوری برای بهینه ­سازی تبلیغات خود برای سیستم عامل­ های تلفن همراه بهره گیرد.

در حقیقت، هیچ مورد واحدی برای بازاریابی عصبی وجود ندارد. در اینجا به چند مورد از برنامه­ های اصلی بازاریابی عصبی اشاره خواهیم نمود:

  • تست طراحی محصول
  • تست UX ، وب سایت
  • تست کراس پلت فرم یا مولتی اسکرین
  • بهینه سازی لحظه به لحظه تبلیغات تلویزیونی
  • تست برند صوتی
  • تغییر برندینگ

نحوه عملکرد بازاریابی عصبی

عملکرد بازاریابی عصبی

برخی از روش ­های بازاریابی عصبی که در حال حاضر برای جمع ­آوری داده­ ها از آنها استفاده می­‌شود عبارتند از:

  • ردیابی چشم
  • بررسی حرکات صورت
  • فعالیت الکترودرمال
  • زمان پاسخ
  • تنفس و ضربان قلب برای بررسی واکنش ­های فیزیولوژیکی به محرک­ ها

فناوری­ های علوم اعصاب مانند الکتروانسفالوگرافی یا نوار مغزی (EEG)، تصویر برداری تشدید مغناطیسی کارکردی (fMRI) و مگنتوآنسفالوگرافی (MEG) که پاسخ­ های عصبی را کنترل می­‌کنند، می‌­توانند واکنش­ های شرکت ­کننده را نشان دهند.

درک واکنش­ های مثبت یا منفی به محرک ­های حسی مانند رنگ ­ها، صداها، و سایر کیفیت ­ها می­‌توانند به بازاریابان و طراحان محصول کمک کنند تا طراحی و پیام رسانی را برای تأثیرگذاری موثرتر روی مشتریان تنظیم کنند.

محققین با استفاده از دستگاه ­های EEG و fMRI برای اندازه گیری پاسخ ­های عصبی، اثرات برندینگ برندهای بزرگ مانند کوکاکولا، پپسی، اپل و … را آزمایش کرده ­اند.

چگونه می­‌توانید از بازاریابی عصبی در کسب و کارهای اینترنتی خود استفاده نمایید؟

بهره گیری از رنگ­ های جذاب و زبانی ساده: هر اندازه از رنگ ­های جذاب و فضایی ساده برای طراحی شبکه های اجتماعی یا وب سایت خود استفاده نمایید، مشتریان راحت ­تر به مطالب شما دست پیدا می‌­کنند.

اعتماد به مشتریان: مطالعات نشان می‌­دهند به آن دسته از مشتریانی که در ابتدا محصول یا خدمت رایگانی ارائه می­‌دهند اعتماد نشان داده و آن ها بیشتر می­‌توانند به مشتریان بالقوه تبدیل شوند.

– تعریف داستان­ های جذاب: بیان داستان­ های جذاب می‌­تواند به گسترش ارتباطات مثبت با مصرف­ کنندگان کمک کند. در واقع در دنیای آنلاین، هر بخشی از ارتباط شما باید حامل نکته و پیام مهمی باشد. در همین راستا، شما می‌توانید به منظور ارائه متنوع و جذاب پیام ­های تبلیغاتی خود، برای جذب مشتریان داستان بگویید.

– استفاده از ترفندهای ذهن روانشناختی برای قیمت­ گذاری: حتما شما هم تا به حال با قیمت 99900 به جاری 100 هزار تومان برای برخی اجناس بسیار مواجه شده ­اید. در واقع این ترفند سالهاست که برندها از روش ­های تبلیغاتی روانشناختی برای فریب مصرف­ کنندگان بهره می­‌گیرند.

– تست A/B: بازاریابان همچنین باید ایده ­ها و استراتژی­ های خود را بیازمایند تا دریابند که چه کاری باید انجام شود و برعکس. مثلا در بازاریابی عصبی، زمانی که شما یک کمپین را برمی­‌گزینید، می­‌توانید با آزمایش رنگ­ ها، زبان ­ها، مراحل پرداخت و … متوجه شوید که مصرف­ کنندگان به کدام گزینه­ ها واکنش بهتری نشان می­‌دهند.

مزایای بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی نسبت به بازاریابی سنتی مزایای قابل توجهی دارد و به شما این امکان را می‌­دهد تا آن را در استراتژی بازاریابی خود قرار دهید:

  1. بازاریابی عصبی زوایای دید تازه­ای را ارائه می­دهد

تفکر و دیدگاه­ های جدید همیشه بازاریابان و تبلیغ کنندگان را تحت تأثیر قرار می­‌دهد. در بازاریابی عصبی دیدگاه بسیار متفاوت از تحقیقات سنتی است.

به عنوان مثال، تأثیرات منفی طراحی مثل طراحی چاپی و یا فیلم­ ها مثل تبلیغات تلویزیونی و اینترنتی می‌­توانند بر توجه، احساسات و واکنش ­های حافظه افراد ارزشمند باشند.

در حالی که بسیاری از طراحان به سطح بالای اثراتی که خلق می­‌کنند توجه دارند، بازاریاب­ های عصبی می‌­توانند بر روی پیشنهادات دقیق­تری تمرکز کنند. این موارد می­‌توانند شامل یک طراحی بهتر، ارائه اطلاعات کلیدی برای تبلیغات و به یادماندنی ­تر کردن آنها و نیز هدایت موارد خاصی در طراحی محصول، خدمات یا بسته­ ها باشند.

  1. واکنش­ های احساسی و ناخودآگاه آشکار می­‌شوند

به طور میانگین، در یک روز ما احساسات مختلفی را تجربه می­‌کنیم. برخی از آنها ممکن است سریع و موقتی باشند و بعضی دیگر دائم، اما ما به ندرت متوجه آنها می‌­شویم. این عواطف و احساسات می‌­توانند بر رفتار ما از جمله قدرت خرید ما تأثیرگذار باشند.

در بازاریابی عصبی می‌­توان مواردی را که باعث کشف پاسخ ­های عاطفی ما می‌­شوند پیدا کرد و به فروش کمک نمود.

  1. بازاریابی عصبی پاسخ­ های کوتاهی را اندازه­ گیری می­کند که مردم نمی­‌توانند آن را به خاطر بسپارند

هنگام کار بر روی تغییر تجربه در طول زمان مثل ردیابی تبلیغات تلویزیونی، بازاریابی عصبی می­‌تواند پاسخ آنی را در زمان واقعی به دست آورد. این نه تنها اطلاعات تشخیصی ارزشمندی را در مورد سازماندهی تبلیغات فراهم می­‌کند بلکه به سوالاتی پاسخ می­دهد که امکان پاسخ به آنها در روش­ های سنتی غیر ممکن است.

سایر مزایای بازاریابی عصبی عبارتند از:

  • درک اینکه چرا مشتریان محصولات یا خدمات شما را انتخاب می‌­کنند.
  • به موجب آن اقداماتی را انجام می‌­دهید تا کاربران را به انجام فعالیت مورد نظر مثل فشردن دکمه خرید ترغیب کنید.
  • به شما کمک می‌­کند تا تصویر کاملی از مشتریان خود به دست آورید.
  • با بهره ­گیری از واکنش­ های روانشناختی، محتوای خود را بهبود می­‌بخشید.

جمع بندی

پتانسیل بازاریابی عصبی برای نوآوری بیشتر در تحول تجارت دیجیتال و دیجیتال مارکتینگ و ارتقا یک شرکت هوشمند بسیار زیاد است. در این نوع بازاریابی با درک عمیق­تری از نیازها، خواسته­ ها، اهداف و رفتاری های مشتریان می‌­توانید تأثیر قابل توجهی بر تصمیم خرید آنها داشته باشید.

در انتها، با پیشرفت این زمینه و تکامل فناوری، امید بر آن است که بازاریابان عصبی بتوانند توانایی خود را برای تولید بازده سرمایه بالا از هر نوع تحقیقات بازار نشان دهند و البته باید مشخص شود که کدام شرکت ­های بازاریابی عصبی ارزش سرمایه ­گذاری را دارند.

بیشتر بخوانید :


برچسب ها :

نظرات

    1. هدف از داشتن فروشگاه آنلاین چیست؟
    2. آیا تا بحال سابقه فروش فضای مجازی داشته اید؟
    3. روش خرید و فروش کالا در فروشگاه اینترنتی به چه صورت است؟
    4. روش های ارسال کالا در فروشگاه به چه صورت است ؟
    5. آیا از تخفیف و کوپن در فروشگاه اینترنتی استفاده می کنند؟
    6. آیا برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی ، خودتان کارشناس IT دارید ؟
    7. آیا سابقه فعالیت به عنوان تامین کننده با فروشگاه های اینترنتی دارید؟
    8. آیا نیازی به طراحی قالب اختصاصی فروشگاه اینترنتی دارید؟
    9. آیا در فروش فیزیکی مدیریت انبار دارید؟
    10. آیا در سازمان یا شرکت از سیستم های مالی استفاده می کنید؟
    11. بعد از راه اندازی فروشگاه نیاز به دیجیتال مارکتینگ دارند؟
    12. نکات حائز اهمیت که در فروشگاه اینترنتی برایتان مهم است؟
    لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
    دانلود فایل

      1. عنوان واحد کسب و کار شما
      2. مالکیت کسب و کار
      3. زمینه فعالیت
      4. نوع کسب و کار / ویژگی خاص
      4. چه خدماتی برای کسب و کار خود لازم دارید؟
      بازاریابی آنلاین
      1. در صورت داشتن وب سایت، آدرس آن را بگذارید.
      2. چه مدت از راه اندازی وب سایت شما میگذرد؟
      3. سایت شما با چه سیستم مدیریت محتوایی طراحی شده است؟
      4. از چه شبکه اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده میکنید؟ (آیدی هرکدام را بنویسید).
      تولید محتوا
      1. نیاز تولید محتوای شما چیست؟
      تولید محتوای بصری
      نیاز تولید محتوای بصری شما چیست؟
      تولید محتوای متنی
      نیاز تولید محتوای متنی چیست؟
      برندینگ
      1. نیاز به مشاوره برندینگ دارید؟
      2. نام چند رقبا هم رده کسب و کار خود را بیان کنید؟
      3. هدف برند شما در بازار امروزی چیست؟
      4. موفقیت برند خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
      5. داستان برند شما چیست؟ (اختیاری)
      6. توضیحات تکمیلی خود را جهت کسب و کار خود بیان کنید؟ (اختیاری)
      لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
      دانلود فایل
      پیشنهاد ویژه

        درخواست دمو

          درخواست مشاوره