بازاریابی از جمله فعالیت‌هایی به حساب می‌آید که برای هر کسب و کار و زمینه‌ای مناسب است و باید به آن توجه ویژه‌ای شود. اهمیت این موضوع به قدری بالا است که شیوه و مدل‌های گوناگونی برای بازاریابی در نظر گرفته شده و بسیاری از افراد متناسب با شرایط، از مدل مورد نظر خود استفاده می‌کنند. در ادامه مقاله اطلاعاتی را در رابطه با انواع مدل‌های بازاریابی در اختیارتان قرار خواهیم داد تا با آن‌ها آشنا شوید و به انتخاب یکی از آن‌ها بپردازید.
آشنایی با انواع مدل‌های بازاریابی
مدل‌های بازاریابی از جمله شیوه‌هایی به حساب می‌آیند که تفکرات و تصمیماتی که در فرایند بازاریابی انجام می‌شوند را روشن‌تر می‌کنند. باید متذکر شد این شیوه‌ها حتی در توسعه استراتژی‌های بازاریابی نیز اثر دارند. در حقیقت قبل از انتخاب روش بازاریابی باید درک صحیحی از شخصیت و رفتار مشتری ایده آل پیدا کرد تا بتوان طبق آن، نوع مناسبی از روش‌های بازاریابی و استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب و پیاده‌سازی نمود.پس از این که استراتژی خود را مشخص کردید می‌توانید از طریق تبلیغات، نرم افزارهای بازیابی و اتوماسیون بازاریابی به اعدافی که تعیین کرده‌اید برسید. هر یک از مدل‌ها، سازوکار‌های مختلفی دارند که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت تا با آن‌ها آشنا شوید.
کاربرد هر یک از مدل‌های بازاریابی
کاربرد مدل‌ها بدین شکل است که اطلاعات مشخصی وارد مدل می‌شود و با توجه به سازوکار مدل، نهایتا خروجی‌هایی از اطلاعات وارد شده در اختیار کاربر قرار می‌گیرد. این خروجی اطلاعات را به گونه‌ای دسته‌بندی می‌کند که تصمیم گیری را برای بازاریابان و صاحبان کسب و کار ساده‌تر سازد. از این رو از مدل‌های بازاریابی به‌منظور تحلیل اطلاعات، ارزیابی و تصمیم گیری استفاده می‌شود.
محبوب‌ترین مدل‌های بازاریابی کدام یک هستند؟
در رابطه با شیوه‌های بازاریابی باید متذکر شد، مدل‌هایی به عنوان محبوب‌ترین مدل‌های کلاسیک شناخته می‌شوند که توانسته‌اند در طول زمان محبوبیت خود را حفظ کنند. انتخاب این موضوع که کدام یک از این مدل‌ها ساده‌تر و مناسب‌تر به نظر می‌رسد، بستگی به سلیقه و هدف شما دارد.
بسیاری از مدل‌های بازاریابی به صورت دیجیتال محور هستند؛ در حالی در بقیه موارد به صورت سنتی و دیجیتال اعمال می‌شود. برای شروع هر کاری نیاز است هدف خود را مشخص کنید و سپس از مدل‌های بازاریابی موجود در بازار استفاده نمایید و به خروجی و روند مدل دقت فرمایید تا از پیشبرد اهدافتان مطمئن شوید.
ماتریکس گروه مشاوران بوستون (Boston Consulting Group Matrix)
ماتریکس بوستون از مدل‌های شناخته‌شده‌ی بازاریابی به حساب می‌آید که به خصوص در حوزه آکادمیک و در دیگر حوزه‌ها نیز کاربردی است و اصولا در کسب و کارهای بزرگ مورد استفاده قرار می‌گیرد. از این مدل برای بررسی و ارزیابی عملکرد محصولات شرکت استفاده می‌کنند. در این مدل به عملکرد و کیفیت محصولات براساس یک پورتفولیو 4 نمره با نمادهای گاو، شیر، سگ،ستاره و علامت سوال (؟) ارزیابی می‌شوند. هرکدام از این نمادها معنای خاصی دارند که در ادامه هریک را توضیح خواهیم داد.
سگ‌ها: معمولا توصیه می‌شود برندهای محصولاتی که در این وضع هستند را از بازار خارج کنند و تمرکز خود را بر روی محصولاتی که وضعیت بهتری دارند، بگذارند. دقت داشته باشید این نوع از محصولات شانس زیادی در بازار ندارند.
علامت سوال: محصولی به نظر می‌رسد که در بازار رو به رشد است، اما سهم بازار کمی دارد. در این مورد باید تلاش شود سهم بازار محصول از طریق تبلیغات و سایر فعالیت‌های بازاریابی افزایش یابد تا به وضعیت ستاره برسد؛ بنابراین محصول جای رشد و سرمایه‌گذاری را دارد.
ستاره: این نماد نشان‌دهنده این است که محصول مورد نظر در بازار سهم زیادی خواهد داشت و رو به رشد است. این محصولات، جزو محصولات سودآور محسوب می‌شوند و باید حفظ شوند. در این شرایط استراتژی‌های بازاریابی به گونه‌ای انتخاب می‌شوند که سهم بازار محصول حفظ شود. با توجه به آنکه بازار رو به رشد است، معمولا تحقیقات بازار برای این محصولات از اهمیت بالایی برخوردار بوده، زیرا از استراتژی‌های خوبی برای رشد محصول استفاده شده است.
گاو شیرده: این نماد مخصوص محصولاتی است که در بازار سهم زیادی دارند اما میزان رشد آن‌ها کم است. این محصولات بسیار سودآور بوده و بر خلاف وضعیت ستاره، نیازمند صرف هزینه‌ی کمتری هم هستند. از مزیت‌های این محصولات، این است که مشتریان خود دنبال آن‌ها هستند و بنابراین نیاز به صرف هزینه‌های زیاد و تبلیغات نیست.
نقشه جایگاه‌یابی برند (Brand Positioning Map)
مدل جایگاه‌یابی برند به بازاریابان این امکان را می‌دهد که بتوانند مقایسه جایگاه برند خود را با رقیبان مشخص کنند. این نقشه همان جایگاهی است که برند برای مشتریان دارد. در واقع با تهیه پرسش‌نامه‌ای که به بررسی ویژگی‌های برند در کنار رقیبان پرداخته می‌شود و وضعیت برند نسبت به رقیبانش از نقطه نظر ویژگی‌های مشخص شده در مدل ارزیابی می‌شود.
مدل چرخه طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value Models)
دسترسی مختلف به مشتریان گوناگون به اساس ارزشمندی آن‌ها در کسب و کارهای آنلاین در این مدل بررسی می‌شود.
مدل:ST طبقه‌بندی، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی
این پروسه سه مرحله‌ای با نام اختصاری STP نامیده می‌شود که شامل تحلیل این است که کدام گروه مخصوص مشتریان وجود دارد و کدام طبقه‌بندی محصول تطابق بیشتری با آن‌ها دارد و به عنوان مدلی که متمرکز بر روی تحویل محصولات، خدمات و ارتباطات مرتبط به مشتریان و در نتیجه ایجاد ارزش برای یک سازمان را دارد، شناخته می‌شود. این مدل برای هر بازاریاب جهت درک کردن و اعمال کردن برای تمرین حیاتی است.
مدل نردبان وفاداری (Loyalty Ladder)
این مدل نشان می‌دهد یک شخص برای تبدیل شدن به مشتری وفادار چه قدم‌هایی را باید طی کند تا از مرحله بازدیدکننده (Prospect) به خریدار (Customer)، مشتری (Client)، حامی (Supporter) و نهایتا طرفدار (Advocate) تبدیل شود. با در نظر گرفتن نظرسنجی می‌توانید موقعیت مشتریانتان را مشخص کنید.
مدل بازاریابی PESTLE
پستل مدل توسعه یافته برای بازاریابی است. این قالب تحلیل برای ارزیابی تاثیر المان‌های محیط بر محصول یا برند است. المان‌هایی که در این مدل مورد ارزیابی قرار می‌گیرند عبارت‌اند از عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و محیطی. این مدل برای ارزیابی وضعیت شرکت با توجه به تغییرات و رشد عوامل بیرونی است و جزو پرکاربردترین مدل‌های بازاریابی محسوب می‌شود.
مدل بازاریابی 5 نیروی پورتر (Porter’s Five Forces)
مدل بازاریابی پنج‌گانه پورتر، وظیفه ارزیابی وضعیت رقابتی برند با دیگر رقبای خود را دارد. این مدل پنج‌گانه شامل شدت رقابت، قدرت تامین کنندگان، تهدید جانشین‌ها، قدرت خریدار و موانع ورود به بازار است. در این مدل پتانسیل بازار جهت ورود و یا حفظ جایگاه نسبت به رقبا بررسی می‌شود.
مدل SOSTAC
این نام اختصاری مخففی برای Situation (موقعیت)، Objectives (اهداف)، Tactics (تاکتیک‌ها)، Actions (اعمال) و Control (کنترل) به نظر می‌رسد. این مدل قالب کاری است که برای ایجاد برنامه‌های بازاریابی استفاده می‌شود. استفاده از مدل SOSTAC پی آر اسمیت به عنوان شیوه‌ای برای برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی مختلف است که خواهان زیادی دارد.
مدل بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-based marketing)
این روش به نوعی یک روش تقسیم‌بندی نیز به حساب می‌آید و در فرایند بازاریابی، طبقه‌بندی یک امر خوب و کارآمد استفاده می‌شود. در این روش، سازمان با حساب‌های کاربری مصرف‌کنندگان خود در تعامل بوده و اغلب در سطوح سازمانی و فروش کارآمد است. به عنوان مثال هات جار یک شرکت آنالیز کننده‌ی وب‌سایت‌ها و نرم‌افزارهاست که 3 پکیج خدماتی با قیمت‌های مختلف ارائه می‌کند.
منطقی است که آن‌ها متناسب با نسخه‌ای که کاربرانشان در اختیار دارند، پیام فروش کالای جدیدشان را طراحی و تنظیم کنند؛ چرا که قطعا نحوه‌ی صحبت و خدمات ارائه شده توسط این شرکت برای کاربران نسخه‌ی پایه بسیار متفاوت از کاربران پیشرفته است.
مدل بازاریابی بالای خط (Above the line [ATL] marketing)
در این روش از رسانه‌های جمعی استفاده می‌شود تا طیف گسترده‌ای از افراد به عنوان بازار مطرح شوند. این روش برخلاف بازاریابی زیر خط که خاص و هدفمند است، عمل کرده و نقطه‌ی قوت آن قدرت دستیابی به بازار وسیع و نقطه‌ی ضعف آن در اغلب اوقات روند نزولی آن خواهد بود. برای مثال پیام‌های بازرگانی از جمله این موارد هستند. درواقع پیام بازرگانی بیشتر بین برنامه‌های پرمخاطب تلوزیون پخش می‌شود تا بتواند حد اکثر تاثیرگذاری را داشته باشد.
مدل بازاریابی اکتسابی (Acquisition marketing)
تنها هدف این تاکتیک بازاریابی، جمع آوری مصرف کننده و یا مشتریان جدید برای کسب و کار می‌باشد و هدف از به‌کارگیری این روش امکان اجرای آن به صورت خودکار است. برای مثال، SEO یکی از نمونه های این روش بازاریابی است.
مدل بازاریابی همکاری در فروش (Affiliate marketing)
از دیگر عناوین که می‌توان در خصوص این مدل بازاریابی گفت، بازاریابی وابسته و یا پورسانتی است. درواقع در این روش بازاریاب مورد نظر به ازای سودی که از فروش محصول به‌دست می‌آورد یا مبلغ مشخصی که در قرارداد خود ذکر کرده است تبلیغات محصول شما را انجام می‌دهد. گفتنی است در این روش دستمزد دریافتی کاملا وابسته به عملکرد شخص بازاریاب خواهد بود؛ یعنی هرچه بازاریاب به صورت موفق‌تر عمل کند و مشتریان بالقوه‌ی بیشتری را مجاب کند، حقوق بیشتری از صاحبان مشاغل دریافت می‌کند.
مدل بازاریابی پیوسته (Affinity marketing)
این تکنیک بازاریابی با عنوان بازاریابی مشارکتی (Partnership Marketing) نیز شناخته می‌شود و بهره‌مندی دو طرف از سود حاصل به صورت استراتژیک، هدف اصلی این روش است. به طور مثال حضور رستوران‌های مک دونالد در فروشگاه‌های Asda. این دو کسب و کار با همکاری با یکدیگر توانستند به خوبی برند خود را گسترش داده و آن را به دنیا معرفی کنند.
مدل بازاریابی چابک (Agile Marketing)
بازاریابی چابک بیش از آنکه یک روش باشد، یک نگرش است. در این تکنیک باز بودن، پذیرفتن و پاسخگو بودن در برابر تغییرات استراتژی‌های بازاریابی، مطرح است. در واقع این روش به نوعی ترویج‌دهنده‌ی انعطاف‌پذیری و عدم پایبندی به یک برنامه‌ی از پیش تعیین شده است.
احتمالا هواداران فوتبال، لگد زدن «ادن هازارد» در تیم «چلسی» در سال 2013، به دروازه‌بان تیم مقابل را به خاطر دارند که همین حرکت موجب تیتر “kicking out at a time wasting ball boy” در روزنامه‌ها شد. در همین زمان Specsavers، از فرصت استفاده کرد و در تبلیغات خود به این نکته اشاره نمود.
مدل بازاریابی اتحادی (Alliance marketing)
همانند بازاریابی پیوسته و مشارکتی است. بازاریابی اتحادی نیز در مورد همکاری دو کسب و کار با یکدیگر به نظر می‌رسد. به طور خلاصه شرکت‌هایی که با یکدیگر همکاری می‌کنند، می‌توانند در هزینه‌های تبلیغات و درآمد حاصل از فروش محصول و خدماتشان نیز شریک باشند.در واقع زمانی که برخی از کسب و کارها به صورت مجموعه‌ای با یکدیگر در یک مکان قرار گیرند بیشتر دیده می‌شوندو مورد استقبال مردم قرار می‌گیرند. برای مثال قرارگیری پارکینگ همگانی در کنار یک کارواش مجهز می‌تواند به دیده شدن هر دو کسب و کار کمک کند.
مدل بازاریابی کمینی (Ambush marketing)
اغلب کسب و کارهایی که از این تکنیک بازاریابی استفاده می‌کنند، سعی دارند خدمات و محصولات خود را از طریق رویدادهایی که قبلا حامیان مالی رسمی داشته‌اند، معرفی کنند. همان‌طور که از نام این روش قابل استنباط است، کسب و کارها با به‌کارگیری این تاکتیک کم‌هزینه، در کمین رویدادهای مهم و رقابتی هستند که با شرکت در آن‌ها به نسبت رقبای خود به نحو بهتری خود را معرفی می‌نمایند.
در سال 2011، هاینکن حامی مالی رسمی مسابقات Open تنیس ایالات‌متحده‌ی امریکا بود؛ اما نوشیدنی Stella که رقیب این شرکت محسوب می‌شد، نزدیک‌ترین ایستگاه مترو به محل برگزاری مسابقات را با تبلیغات خود که مرتبط با مسابقات تنیس و دارای این مضامین بودند، تزئین کرد؛ به گونه‌ای که همه فکر می‌کردند شرکت Stella حامی مالی این مسابقات است.
مدل بازاریابی مقاله‌ای (Article marketing)
در این روش مقالاتی با موضوعات مرتبط با کسب و کار شخص تدوین می‌شود. این مقالات پس از تدوین، غالبا در رسانه‌های اجتماعی، بانک‌های مقاله، انجمن‌ها، سایت‌های روابط عمومی و یا ارسال مقالات توزیع می‌گردند و از این طریق در اختیار مصرف‌کنندگان و مشتریان بالقوه قرار می‌گیرند. به طور کلی باید گفت که بازاریابی مقاله‌ای همانند بازاریابی محتوایی است، با این تفاوت که در این روش مقالات در وب‌سایت صاحب کسب و کار قرار نمی‌گیرد و همین امر باعث شده است تا ارزش بازاریابی مقاله‌ای زیر سوال برود.
مدل بازاریابی افزایشی (Augmented marketing)
کلمه‌ی «augmented» به معنای بزرگ‌تر شدن در اندازه و یا ارزش است. این بازاریابی، ایده‌ی افزایش ارزش یک کار یا تولید یک محصول از طریق پیشنهاد‌های جدید و خلاقانه است و این روش با ایجاد مزایای اضافی، شانس فروش را افزایش می‌دهد. شعار معروف یک پیتزا بخر، یک پیتزای مجانی بگیر یا یکی بخر دوتا ببر نمونه‌ی بارز این روش بازاریابی است.
چرخه عمر محصول (Product Life Cycle)
محصول از زمانی که برای اولین بار تولید می‌شود تا زمانی که به افول می‌رسد، چرخه‌ای را طی می‌کند که شامل مراحل یکسانی است؛ اما برای هر محصول، مدت زمان مراحل متفاوت خواهد بود؛ اما قرار گرفتن محصول در هر مرحله نشان می‌دهد بهترین استراتژی‌ها جهت فروش و انجام فعالیت‌های بازاریابی برای محصول چیست.
مراحل چرخه عمر محصول
اگر تعداد محصولات کم باشد رقابت نیز کمتر است و در نتیجه توزیع محدود می‌شود. ولی اگر محصولات متنوع باشند، رقابت نیز بیشتر می‌شود و باید سعی در به دست آوردن سهم بازار کرد و برای ترفیع باید نسبت به فشار رقبا ایستادگی کرد و تمایز محصولات را بالا برد و بازاریابی بیشتری انجام داد تا بازارهای فروش بیشتری را در دست داشت.
تقسیم‌بندی طول عمر مشتری
- 1. اولین بازدید
- 2. بازدید مجدد
- 3. بازدیدکننده‌هایی که به‌تازگی ثبت‌نام کرده‌اند.
- 4. بازدیدکننده ثبت‌نام شده
- 5. یکبار یا چند بار خرید کرده است.
- 6. خرید غیر مستمر
- 7. خرید مستمر
مدل بازاریابی (Marketing Model) چیست؟
مدل‌های بازاریابی همان ابزارها و راه‌کارهایی هستند که در خصوص فعالیت‌های بازاریابی کمک و از توسعه آن حمایت می‌کنند. یک مدل ساده و واضح قالبی است که نحوه‌ی عملکرد برند را ارزیابی می‌کند و آن را با رقبا و برنامه‌های استراتژی‌اش، برای آینده مقایسه می‌کند.
اما مشکلی که وجود دارد، این است که مدل‌های زیادی به وجود آمده و طی سال‌ها توسعه یافته‌اند و گاهی انتخاب بهترین مدل که با توجه به هدف کسب و کار، کارایی لازم را داشته باشد، کمی دشوار خواهد بود.
امروزه مدل‌های بازاریابی آنلاین و آفلاین وجود دارد و نوعی الگوبرداری از مدل‌های بازاریابی کلاسیک هستند و به دلیل تغییر روند دچار تغییرات شده و الگوها و استراتژی‌های جدیدی به آن‌ها اضافه شده است، اما هدف ارزیابی، فعالیت برند و ارائه مسیر مناسب جهت تصمیم گیری است.
جمع‌بندی
مدل‌های بازاریابی مختلف و متعددی در طول تاریخ به وجود آمده است که آشنایی داشتن با بعضی از آن‌ها می‌تواند به شما کمک بزرگی در رسیدن به اهداف شخصی و سازمانی کند. بهتر است که بیشتر به دنبال مدل‌ها و استراتژی‌های مدرن‌تر باشید؛ چرا که دنیای دیجیتال و بازاریابی دیجیتال دائما در حال تغییر و تحول است و بیشتر مدل‌های قدیمی و شناخته شده، منسوخ‌شده‌اند.
بیشتر بخوانید :
نظرات