6 روش استراتژی قیمت ‌گذاری (pricing strategies) بازار ایران

تیم محتوای ویترین
زمان مطالعه : 12 دقیقه دیدگاهها

روش قیمت گذاری در ایران

قیمت ‌گذاری به معنای روند تعیین ارزش کالا یا خدمات با هدف خرید یا فروش است. قیمت‌ گذاری برای محصولات یا خدمات تنها به یک محاسبه ساده محدود نمی‌شود. قیمت‌ها می‌توانند ابزاری عملی برای رسیدن به هدف‌های شما باشند. علاوه‌بر این، قیمت‌ها یک نوع تکنیک بازاریابی برای ارتباط مخاطب با ارزش پیشنهادی شما به شمار بیایند.

در حقیقت استراتژی قیمت ‌گذاری (pricing strategies) به شیوه شرکت‌ها برای ارزش‌گذاری محصولات یا خدمات آن‌ها اشاره دارد. به صورت تقریبی تمام شرکت‌های بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را طبق هزینه‌های تولید، میزان کار صورت گرفته و تبلیغات محاسبه می‌کنند و بعد از آن درصد معینی را به این مقدار اضافه می‌کنند تا بتوانند سوددهی داشته باشند.

برای تشخیص بهترین روش قیمت ‌گذاری، بهتر است اهداف و استراتژی‌های قیمت ‌گذاری خود را بررسی کنید تا بتوانید به ایده‌‌ای که دارید برسید. چندین روش استراتژی قیمت ‌گذاری (pricing strategies) متعدد وجود دارد که هر یک از آن‌ها دارای شرایط ویژه‌ای است.

قیمت‌ گذاری چیست؟

قیمت ‌گذاری فرآیندی محسوب می‌شود که طبق آن یک کسب‌وکار قیمتی را که می‌تواند در آن محصولات و خدمات خود را به فروش برساند مشخص می‌کند و ممکن است قسمتی از برنامه بازاریابی یا برنامه کسب‌وکار باشد. در تعیین قیمت، کسب‌وکار یا سازمان تولیدکننده دلایل بسیاری را بایستی در نظر بگیرد.

این دلایل گاهی اوقات ممکن است بسیار زیاد باشند و پیچیدگی خاصی را به وجود ‌آورند. ولی رایج‌ترین آن‌ها هزینه تولید، محل بازار، رقابت، شرایط بازار، برند و کیفیت محصول است. قیمت ‌گذاری یک جنبه اساسی در زمینه مالی محسوب می‌شود.

همچنین می‌تواند یک فرآیند دستی یا اتوماتیک در اعمال قیمت برای سفارشات خرید و فروش باشد و طبق عواملی از جمله مبلغ ثابت افزایش فروش قیمت، تبلیغات یا کمپین فروش، قیمت ‌گذاری خاص فروشنده، قیمت غالب در زمان ورود به بازار، تاریخ فاکتور، ترکیبی از سفارشات مختلف و سایر عوامل موثر بر قیمت‌‌ گذاری مشخص شود.

سیستم‌‌های قیمت ‌گذاری اتوماتیک نیاز به تنظیم و نگهداری بیشتری دارند ولی ممکن است مانع از بروز خطا در قیمت ‌گذاری شوند. نیازهای مصرف‌کننده تنها در صورتی که مصرف‌کننده علاقه و ظرفیت لازم برای خرید محصول را داشته باشد به تقاضا تبدیل می‌شود.

بنابراین در زمینه بازاریابی قیمت ‌گذاری مهمترین مفهوم است که از آن به عنوان یک تصمیم تکنیکی در پاسخ به موقعیت‌های بازار یاد می‌شود.

روش صحیح قیمت‌ گذاری علاوه‌‌بر در نظر گرفتن عوامل بالا، نیاز به تجربه و شناخت بازار نیز دارد به ویژه در بازار ایران که تا حدود بسیاری برخی از عوامل در آن نادیده گرفته می‌شود.

در ادامه این مقاله از ویترین سافت قصد داریم 6 روش قیمت ‌گذاری (pricing strategies) بازار ایران را برای شما بیان کنیم:

  1. قیمت ‌گذاری نفوذی

استراتژی قیمت ‌گذاری به معنای عرضه پایین‌ترین قیمت ممکن به منظور جایگیری در بازار رقابتی است. با گرفتن چنین روشی در قیمت ‌گذاری احتمالا قادر هستید افراد بیشتری را تحریک به استفاده از محصول یا کالای خود کنید. بنابراین در مرحله بعدی با استفاده از ابزارهای بازاریابی باید شهرتی به دست آورید و با استفاده از قدرت برند خود مشتریانی همیشگی و وفادار برای خود ایجاد کنید.

این مشتریان باید حاضر باشند در قبال داشتن محصول، هزینه‌های بیشتری را پرداخت کنند. اغلب جامعه هدف اینشیوه شرکت‌های کوچک و نوظهور هستند که اکثرا با امید ایجاد سهم بازار از روش قیمت ‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند.

مثلا، یک توزیع‌کننده کوچک نرم‌ افزار اینترنتی ممکن است قیمت پایینی برای محصولات خود تعیین کند و سپس هر ماه با عرضه محصولات نرم‌ افزاری اضافی به مشتریان هزینه‌های فرعی محصول را افزایش دهند. یک شرکت کوچک به سختی کار خواهد کرد تا بتواند مشتریان را از این روش نسبت به برند خود وفادار کند.

ولی باید این نکته را در نظر داشته باشید که استراتژی نفوذ در بازار می‌تواند خطرناک باشد. چرا که مشتریان به این افزایش قیمت تدریجی واکنش نشان می‌دهند و این انتظار را دارند که همیشه با همان قیمت پایه محصولات و خدمات شما را داشته باشند.

با این وجود، این روش در صورتی که کالا یا خدمات شما حاوی کیفیت بالا یا ویژگی‌های خاصی باشد که مشتری بتواند خود را برای پرداخت اضافه بها قانع کند، می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد.

  1. قیمت ‌گذاری گزاف

از دیگر روش‌های استراتژی قیمت ‌گذاری، روش قیمت ‌گذاری گزاف به شمار می‌رود که در آن یک شرکت قیمت‌های خود را افزایش می‌دهد تا به سرعت هزینه‌های تولید محصول و تبلیغات را پوشش دهد. اهداف اصلی یک استراتژی قیمت ‌گذاری گزاف، رسیدن به سود است.

استراتژی قیمت‌ گذاری گزاف دقیقا منطق متضادی با استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذی دارد. با توجه به این‌ که در استراتژی نفوذ بازار از قیمت پایین برای جلب توجه افراد استفاده می‌شود، قیمت ‌گذاری گزاف از شهرتی استفاده می‌کند که قبلا ایجاد شده است و از این روش درصدد است تا هزینه‌های تولید، منابع انسانی، نوآوری را پوشش دهد.

چنان‌چه مشتریان در رابطه با محصولات شما پرشور باشند و تمایل به پرداخت هزینه‌ اضافی در اولین تجربه خریدشان داشته باشند می‌توانید ابتدا از قیمت‌های پایه برای معرفی خطوط جدید تولید یا نوآوری جدید خود استفاده نمایید؛ سپس قیمت‌ها را افزایش دهید.

معمولا شرکت‌ها به صورت جهشی و کوتاه مدت از این استراتژی استفاده می‌کنند تا منابع مالی محدود خود را جبران کنند. در عوض از نقدینگی ایجاد شده برای تامین محصولات فرعی و تبلیغات گسترده استفاده می‌کنند.

روش های قیمت گذاری

  1. قیمت ‌گذاری بر اساس منحنی عمر کالا

همه محصولات حاوی شناسه عمری با نام چرخه عمر محصول هستند. یک محصول کم کم از طریق مراحل متعدد در این چرخه پیشرفت کرده و مراحلی از جمله معرفی، رشد، بلوغ و افول را طی می‌کند. در مرحله رشد، وقتی که فروش افزایش می‌یابد، شرکت‌های کوچک و نوظهور اغلب قیمت‌ها را بالاتر نگه می‌دارند.

مثلا، چنان‌چه محصول شرکت خاص یا با کیفیت بالاتری از محصولات رقبا باشد، مشتریان ممکن است قیمت بالاتری را پرداخت کنند. شرکتی که قیمت محصولات خود را در مرحله رشد نیز افزایش می‌دهد، ممکن است تکنولوژی جدیدی نیز داشته باشد که درخواست بالایی را به دنبال دارد.

  1. قیمت ‌گذاری رقابت محور

شرکت‌های کوچک یا استارتاپی ممکن است در برخی از زمان‌ها قیمت‌های محصولات خود را کاهش دهند تا بتوانند طبق قیمت ارائه شده از طریق رقبا، در بازار حضور داشته باشند. استراتژی قیمت ‌گذاری مبتنی بر رقابت اغلب زمانی به کار گرفته می‌شود که تفاوت کمی میان محصولات موجود در بازار وجود دارد و به اصطلاح با محصولات یکنواختی مواجه هستیم.

این استراتژی باعث می‌شود آن دسته از مشتریان که به سبب قیمت، کالای شما را از فهرست خرید خود حذف کرده‌اند در تصمیم خود تجدید نظر کنند و این شانس را به شما می‌دهند که با ایجاد رضایت در مشتریان، آن‌ها را به یک مشتری همیشگی تبدیل کنید.

شما همچنین می‌توانید از قیمت گذاری مبتنی بر رقیب برای ایجاد بازاریابی گوشه‌ای خود استفاده نمایید؛ یا با عرضه ارزش و کیفیتی فراتر از انتظار مشتری را متقاعد کنید که محصول شما ارزش پرداخت هزینه بیشتری را نیز دارد و در حقیقت او در اولین خرید نسبت به ارزشی که دریافت کرده، هزینه کمتری پرداخته است.

یک نمونه خوب از این استراتژی در بازار ایران، می‌توان به رفتار قیمت ‌گذاری دو استارت ‌آپ اسنپ و تپسی اشاره کرد.

  1. قیمت ‌گذاری تخفیفی

شرکت‌های کوچک ممکن است از تخفیف‌های موقت نیز برای بالا بردن فروش استفاده نمایند. استراتژی قیمت ‌گذاری موقت از جمله کوپن، کاهش قیمت فصلی و حتی خرید در حجم بالا است.

مثلا یک شرکت کوچک در زمینه تولید لباس ممکن است از کاهش قیمت فصلی برای کاهش موجودی انبار و آوردن لباس‌های متناسب با فصل جدید استفاده کند. تخفیف‌های حجمی دربرگیرنده تبلیغاتی است که با خریدهای بیش از یک کالا یا یک نفر انجام می‌شود. این استراتژی در صنایع خدماتی نیز استفاده می‌شود.

  1. قیمت‌ گذاری مبتنی بر سود

مشخص است تمام استراتژی‌های قیمت ‌گذاری به منظور کسب سود طراحی می‌شوند. بنابراین، با قیمت‌ گذاری مبتنی بر سود می‌‌توانید بدون محدودیت از قیمت ایده‌آل خود رونمایی کنید.

استراتژی قیمت ‌گذاری مبتنی بر سود نقطه شیرینی است که هر سازمان متقاضی آن است و به سازمان اجازه می‌دهد تا آن جا که ممکن است قیمت را افزایش دهد و در عین حال با کاهش فروش یا از دست دادن مشتریان بالقوه مواجه نشوند.

منظور از این استراتژی قیمت‌ گذاری به حداکثر رساندن سود به ازای هر واحد کالا نسبت به هزینه کالا‌های فروخته شده و دیگر هزینه‌های عملیاتی است.

حقیقت این است که موقعیت چنین استراتژی‌ای تا حد بسیار زیادی به سابقه سازمان، نوع مخاطب، قدرت برند، شهرت و به‌علاوه میزان حیاتی بودن کالا ارتباط دارد. هر چقدر بتوان مشتریان را بیشتر به خود وابسته کنید، احتمال اجرایی شدن چنین شیوه‌ای بیشتری خواهد بود.

چرا دانستن استراتژی های قیمت ‌گذاری مهم است؟

قیمت گذاری

بازاریابی شامل 4 بخش است که از آن به عنوان p4 یاد می‌شود و دربرگیرنده محصول، قیمت، مکان توزیع و ترویج است که به ترتیب به تمام این‌ها آمیخته بازاری گفته می‌شود. قیمت فقط بخش آمیخته بازاریابی به حساب می‌آید که درآمد ایجاد می‌کند، به همین سبب نیز بخش جذاب ماجرا است.

اهمیت قیمت ‌گذاریی از آن جایی مشخص می‌شود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، ابتدا به قیمت آن توجه می‌کنیم. این را به خوبی می‌توانید درک کنید که همه چیز از همان نگاه اول شروع می‌شود و چنان‌چه محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید اولویت خود را به محصول متشابه نشان دهید.

در نتیجه قیمت ‌گذاری حساسیت منحصربه‌فرد خود را دارد. زمانی که شما در قیمت ‌گذاری اشتباه می‌کنید، زمانی است که یا سود شما، یا اعتبار کسب‌وکار خود را نابود می‌کنید.

اصول قیمت ‌گذاری

اصول قیمت ‌گذاری شامل موارد زیر هستند:

  • قیمت‌ گذاری مبتنی بر فایده

در قیمت‌ گذاری مناسب پیش از هر چیزی ابتدا فایده این کار را در نظر می‌گیرید که هر کالا یا خدمات برای مشتریان در بر دارد. در قیمت ‌گذاری مبتنی بر فایده دلیل اصلی مشخص شده قیمت تصور خریداران از فایده و نه قیمت تمام شده محصول برای فروشنده است. قیمت ‌گذاری مبتنی بر فایده به معنی این است که بازاریابی نمی‌تواند ویژگی و برنامه‌ بازاریابی کالا را مشخص و سپس قیمت آن را تعیین کند.

  • قیمت ‌گذاری کره‌ گیری

در روش کره‌گیری، بنگاه کالای جدید را با افزایش قیمت، در هنگامی که هیچ مدعی در بازار نیست، عرضه می‌کند و زمانی که رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می‌آورد.

علت افزایش قیمت در ابتدا این است که تصور می‌شود، درخواست برای این بازار تغییرناپذیر است و به تبع آن قیمت پایین خریداران بسیاری را ترغیب نمی‌کند. شیوه کره‌گیری در بازارهایی با مصرف‌کننده پیش آهنگ بسیار خوب کار می‌کند.

  • قیمت‌ گذاری رخنه‌ای

در این روش، بنگاه برای ایجاد ترس در بازار، ابتدا محصولی را با قیمت بسیار پایین یا مجانی عرضه می‌کند. منظور از این شیوه کسب سهم بازار بالا، قابل قبول یا همگونی بازار است. اغلب از محصولات مبتنی بر دانش از این استراتژی استفاده می‌کند.

  • قیمت‌ گذاری دسته‌ای

در روش دسته‌ای، بنگاه دو یا چند کالا را در کنار هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک کالاها به فروش می‌رساند.

  • قیمت‌ گذاری دو تعریفه‌ای

 در روش قیمت ‌گذاری طبق تعریفه‌ای فروشنده دو قیمت را تعیین می‌کند، یک قیمت را برای حق استفاده از محصول و دیگری نیز برای تعداد واحد مصرفی.

  • قیمت‌ گذاری میزان خرید

 در روش قیمت ‌گذاری میزان خرید با بالا رفتن میزان خرید، قیمت‌ها پایین می‌آیند. در این روش با استفاده از شیوه‌های تنظیم قیمت، قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط به دست آمده و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمت‌ها پایین می‌آیند.

تاکتیک‌های قیمت ‌گذاری

  • مديريت قيمت

اغلب تصمیمات مرتبط با تاکتیک‌های قیمت ‌گذاری کوتاه مدت هستند و برای دستیابی به هدف‌های منحصربه‌فرد طراحی شده‌اند. زمانی که رویکردهای کلی قیمت ‌گذاری مشخص شد (استراتژی‌های قیمت ‌گذاری)، ابتدا نوبت تعیین تاکتیک‌های قیمت ‌گذاری است.

تصمیمات مرتبط با تکنیک‌های قیمت ‌گذاری کوتاه مدت هستند و برای دستیابی به هدف‌های منحصربه‌فرد در کوتاه مدت طراحی شده‌اند. تکنیک‌های قیمت ‌گذاری می‌توانند به عوامل داخلی (پاکسازی انبار از موجودی‌های اضافی) و یا عوامل خارجی (ایجاد یک قیمت رقابتی) و از یک زمان به زمان دیگر متفاوت باشند.

براین اساس، تعدادی از تکنیک‌های مختلف قیمت ‌گذاری ممکن است در طول یک دوره برنامه ریزی یا در طول یک سال مورد استفاده قرار گرفته باشد.

به طور معمولی مدیران صف (مدیرانی که به صورت مستقیم در پیش‌برد سازمان دخالت دارند)، اختیار لازم برای تغییر قیمت‌ها داده می‌شود ولی مشروط بر این‌ که در یک رویکرد کلی استراتژیک فعالیت کنند؛ یعنی چهارچوب استراتژی‌های قیمت ‌گذاری حفظ گردد.

مثلا برخی از مارک هایبرندها هیچ وقت تخفیفی عرضه نمی‌کنند چرا که استفاده از قیمت پایین ممکن است چهره برند را خراب کند. به جای تخفیف، این برندها از طریق بسته‌بندی و یا هدیه ارزش بیشتری به مشتریان عرضه می‌کنند.

در زمان مشخص کردن قیمت، تصمیم گیرندگان نیاز به درک کاملی از قیمت‌ گذاری اقتصادی دارند، مخصوصا تجزیه و تحلیل نقطه سربه سر. علاوه‌بر این باید جنبه‌های ورانی این تصمیم‌گیری‌ها را درک کرد. مثلا قیمت رزرو، قیمت سقف و قیمت کف. در بازاریابی صدها تاکتیک قیمت ‌گذاری وجود دارد.

اهداف قیمت‌ گذاری

اهداف قیمت ‌گذاری شامل موارد زیر هستند:

  • اهداف مالی شرکت
  1. هماهنگی با واقعیت‌های بازار (آیا مشتریان با این قیمت حاضر هستند اقدام به خرید کنند یا خیر؟)
  2. قیمت تا یک کجا از موقعیت محصول در بازار پشتیبانی می‌کند. ولی همچنان با دیگرعوامل و متغیرهای موجود در بازار مطابقت دارد.
  3. ثابت شدن قیمت‌ها در میان دسته‌ها و محصولات ( سازگاری نشان‌دهنده قابلیت اطمینان محصول است و از اعتماد و رضایت مشتری پشتیبانی می‌شود)
  • ایجاد و یا مانع از رقابت

قیمت تحت تاثیر عواملی از جمله توزیع، نوع تبلیغات و کیفیت محصول است. در محل‌هایی که تولید گران است، توزیع انحصاری است و محصول با تبلیغات گسترده پشتیبانی می‌شود، بنابراین ممکن است قیمت‌ها افزایش یابند. قیمت‌ می‌تواند به عنوان جایگزینی برای کیفیت محصول، تبلیغات موثر یا تلاش توزیع‌کنندگان برای فروش در بازارهای خاصی باشد.

از دید بازاریابی، قیمت کارآمد قیمتی است که تا حداکثر جای ممکن به قیمتی که مشتریان راضی به پرداخت هستند نزدیک باشد. از لحاظ اقتصادی، قیمت کارآمد قیمتی است که مازاد اقتصادی مصرف‌کننده را به طرف تولیدکننده سوق می‌دهد.

یک استراتژی قیمت ‌گذاری مناسب می‌تواند راهی باشد که میان کف قیمت و سقف قیمت تعادل را برقرار کند.

روش قیمت

نتیجه گیری

تفاوتی نمی‌کند که در چه زمینه‌ای کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده‌اید. همیشه اطلاعات دقیق در رابطه با بازار و استفاده از روش‌ها و سیاست‌های قیمت‌ گذاری برای شما می‌تواند بسیار مناسب باشد.

ابتدا باید استراتژی‌های قیمت ‌گذاری را به خوبی بشناسید. سپس با استفاده از تکنیک‌های قیمت‌ گذاری و درک درستی از شرایط، اقدام به قیمت‌ گذاری نمایید.

بیشتر بخوانید :


برچسب ها :

نظرات

    1. هدف از داشتن فروشگاه آنلاین چیست؟
    2. آیا تا بحال سابقه فروش فضای مجازی داشته اید؟
    3. روش خرید و فروش کالا در فروشگاه اینترنتی به چه صورت است؟
    4. روش های ارسال کالا در فروشگاه به چه صورت است ؟
    5. آیا از تخفیف و کوپن در فروشگاه اینترنتی استفاده می کنند؟
    6. آیا برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی ، خودتان کارشناس IT دارید ؟
    7. آیا سابقه فعالیت به عنوان تامین کننده با فروشگاه های اینترنتی دارید؟
    8. آیا نیازی به طراحی قالب اختصاصی فروشگاه اینترنتی دارید؟
    9. آیا در فروش فیزیکی مدیریت انبار دارید؟
    10. آیا در سازمان یا شرکت از سیستم های مالی استفاده می کنید؟
    11. بعد از راه اندازی فروشگاه نیاز به دیجیتال مارکتینگ دارند؟
    12. نکات حائز اهمیت که در فروشگاه اینترنتی برایتان مهم است؟
    لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
    دانلود فایل

      1. عنوان واحد کسب و کار شما
      2. مالکیت کسب و کار
      3. زمینه فعالیت
      4. نوع کسب و کار / ویژگی خاص
      4. چه خدماتی برای کسب و کار خود لازم دارید؟
      بازاریابی آنلاین
      1. در صورت داشتن وب سایت، آدرس آن را بگذارید.
      2. چه مدت از راه اندازی وب سایت شما میگذرد؟
      3. سایت شما با چه سیستم مدیریت محتوایی طراحی شده است؟
      4. از چه شبکه اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده میکنید؟ (آیدی هرکدام را بنویسید).
      تولید محتوا
      1. نیاز تولید محتوای شما چیست؟
      تولید محتوای بصری
      نیاز تولید محتوای بصری شما چیست؟
      تولید محتوای متنی
      نیاز تولید محتوای متنی چیست؟
      برندینگ
      1. نیاز به مشاوره برندینگ دارید؟
      2. نام چند رقبا هم رده کسب و کار خود را بیان کنید؟
      3. هدف برند شما در بازار امروزی چیست؟
      4. موفقیت برند خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
      5. داستان برند شما چیست؟ (اختیاری)
      6. توضیحات تکمیلی خود را جهت کسب و کار خود بیان کنید؟ (اختیاری)
      لطفا فلوچارت گردش کار فروشگاه اینترنتی و ارتباط تامین کنندگان ، انبارها ، کالاها و خریداران با یکدیگر را دانلود کرده و در کادر مورد نظر ترسیم کنید ، سپس upload نمایید.
      دانلود فایل
      پیشنهاد ویژه

        درخواست دمو

          درخواست مشاوره