موفقیت یک کسب و کار و بازاریابی عالی آن هرگز شانسی نبوده است. در این مقاله از ویترین سافت قصد داریم به پاسخ سوالاتی دست یابیم که ما را به موفقیت در کسب و کار با استفاده از بازاریابی نزدیک و نزدیک‌تر میکند. آمیخته بازاریابی و مدل بازاریابی 4P چیست؟ چه چیزی مصرف کنندگان را ترغیب میکند تا با مشاغل شما درگیر شوند و محصول یا خدمات شما را خریداری کنند؟
بازاریابی عالی با شانس اتفاق نمی‌افتد. بازاریابی موثر به مقدار قابل توجهی تحقیق و برنامه ریزی نیاز دارد. کنار هم قرار دادن عناصر مناسب می‌تواند یک چالش بزرگ باشد اما استفاده از یک چارچوب یا آمیخته بازاریابی حتما به شما کمک خواهد کرد.
آمیخته بازاریابی چیست؟
مفهوم «آمیخته بازاریابی» بیش از ۶۰ سال پیش مطرح شد. در سال ۱۹۵۳، نیل بوردن آن را در سخنرانی ریاست جمهوری خود به انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) ذکر کرد. به طور کلی، ترکیب بازاریابی عوامل مختلفی است که می‌تواند در تصمیم مشتری برای خرید محصول یا استفاده از خدمات تأثیر بگذارد.
معمولاً محصول، قیمت، تبلیغات و مکان بازاریابی به اصطلاح 4P اشاره میکند. این چهار عامل تا حدودی توسط یک کسب و کار قابل کنترل هستند. وقتی از نظر استراتژیک «مخلوط» می‌شوند یا با هم آمیخته می‌شوند، می‌توانند رفتارهای دلخواه مخاطبان هدف شما را ایجاد کنند (به عنوان مثال ثبت نام به عنوان مشترک یا خرید).
همچنین می‌تواند به مشاغل کمک کند تا محصولات و خدمات خود و بهترین راه‌های برنامه ریزی برای راه اندازی موفقیت‌آمیز و بازاریابی را بیشتر درک کنند.
بررسی مدل 4P
۴P توسط استاد بازاریابی E. Jerome McCarthy در سال ۱۹۶۰، هفت سال پس از سخنرانی بوردن ایجاد شد. آنها چارچوبی هستند که بازاریابان و مشاغل می‌توانند هنگام طراحی استراتژی‌ها و کمپین تبلیغاتی محصولات و خدمات خود از آن استفاده کنند.
به جای اینکه موفقیت کسب و کار خود را به شانس بسپارید و امیدوار باشید که مردم آن طور که شما می‌خواهید رفتار کنند، میتوانید با استفاده از یک چارچوب و قوانین آمیخته بازاریابی فروش خود را افزایش دهید. هر P مخفف یک عنصر متفاوت است که بر روند تصمیم گیری مشتری تأثیر می‌گذارد.
محصول
محصول به کالاهای فیزیکی یا خدمات ناملموسی که شما ارائه می‌دهید اطلاق می‌شود. اما همه چیز به این جمله ختم نمی‌شود. این همچنین در مورد تجربهای است که کاربران و مشتریان از محصول شما دارند. چه چیزی باعث می‌شود مشتریان محصول شما را نسبت به سایرین انتخاب کنند؟
محصول شما چه مشکلی را حل میکند؟ چه چیزی مردم را به سمت محصولات یا خدمات شما جذب میکند؟ ممکن است مردم مورد توجه بسته‌بندی محصول، ویژگی ها، سهولت استفاده، نام، کیفیت، طراحی یا پشتیبانی قرار گیرند. تمام این چهار عنصر در ذهن مشتری قرار دارند. مهم است که بدانید مخاطبان شما چه کسانی هستند و به چه چیزی اهمیت میدهند.
تحقیقات بازاریابی مشتری انجام دهید. تا آن جا که میتوانید در مورد مشتری فعلی یا بالقوه خود اطلاعات کسب کنید. این به شما کمک میکند تصمیماتی بگیرید که مورد توجه مخاطبان هدف قرار گیرد.
قیمت
انتخاب قیمت مناسب برای محصول یا خدمات بسیار حیاتی است. اگر کالای شما از قیمت پایین برخوردار باشد ممکن است مصرف کنندگان در مورد اثربخشی آن مردد شوند یا فکر کنند که «این قیمت برای واقعی بودن خیلی خوب و مناسب است». از طرف دیگر اگر قیمت کالای خود را بیش از حد بالا ببرید ممکن است مصرف کنندگان آن را گران و در نتیجه خرید آن کالا را غیرضروری بدانند.
تا زمانی که یک برند تجاری لوکس مانند Coach یا Chanel نباشید، فروش برای شما کمی سخت خواهد بود. تعدادی از استراتژی‌های قیمتگذاری وجود دارد که مشاغل از آنها استفاده می‌کنند. برخی از این مدل استراتژی‌ها عبارتند از: بسته نرم افزاری، اشتراک، رقابتی، اقتصادی، تخفیف و قیمتگذاری روانشناختی.
در فروشگاه‌های مواد غذایی، برندهای غذایی عمومی، قیمت کمتری نسبت به برندهای تجاری خاص دارند. این نمونه‌ای از قیمتگذاری اقتصادی است.
در فروشگاه‌های بزرگ قیمت‌های با اعشار عجیب و غریب در دسته قیمتگذاری روانشناختی قرار دارد. در این مدل قیمتگذاری مردم تصور می‌کنند که این هزینه بسیار با دقت برآورد شده است. استراتژی انتخابی شما باید بر اساس ارزش محصول شما، هزینههای تولید و توزیع، تقاضای مصرف کننده و فضای رقابتی باشد.
همچنین بخوانید : نکات مهم قبل از افزایش قیمت محصول
تبلیغات
قصد دارید چگونه محصولات و خدمات خود را به مردم نشان دهید؟ تبلیغات، کلیه روش‌های ارتباطی را که برای گسترش خبر استفاده میکنید؛ پوشش می‌دهد. توجه داشته باشید که واژه «تبلیغ» مترادف با واژه «بازاریابی» نیست. تبلیغات بر نحوه برقراری ارتباط محصول با مردم متمرکز است.
این تنها عملکرد بازاریابی را در بر نمی‌گیرد. همچنین تبلیغات به روند فروش و سایر زمینه‌ها مانند روابط عمومی می‌پردازد. هدف از تبلیغات، فروش ساده محصولات و خدمات شما نیست.
(گرچه این یک نتیجه ایده آل است!) قبل از اینکه به قسمت معامله بپردازید، باید به مردم بگویید که محصولات و خدمات شما چیست؟ چه چیزی به مشتری ارائه می‌دهد؟ و چرا ارزش خرید دارد؟
تبلیغ باعث می‌شود که مردم بدانند محصول شما نیاز خاصی را برطرف میکند. در مرحله تبلیغ، پیام شما باید مشخص و معطوف به مخاطبان هدف باشد. به آنها بگویید چرا به محصول شما نیاز دارند و خرید آن چگونه به نفع آنها خواهد بود.
چه چیزی تجارت شما را از رقبا متمایز میکند؟ آیا قیمت کمتری دارد؟ کیفیت بالاتری دارد؟ سرویس سریعتری ارائه می‌دهد؟ انعطاف‌پذیری بیشتری دارد؟
مشخص کنید که چه چیزی شما را از دیگران متمایز میکند. این مهم است که آن متمایز کننده‌ها را در پیام‌های تبلیغاتی خود بگنجانید. کانال‌هایی را برای تبلیغ استفاده کنید که مخاطبان شما بیشتر در آن جا قرار دارند و این کانال‌ها مورد توجه مخاطبان قرار می‌گیرند. چه نوع محتوایی را روزانه استفاده می‌کنند؟ آنها کجا هستند؟
در چه زمان‌هایی بیشترین استفاده از محتوا را دارند؟ برخی از کانال‌هایی که ممکن است در آمیخته بازاریابی برای تبلیغ استفاده کنید عبارتند از: تبلیغات دهان به دهان، پادکست ها، رادیو، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، اطلاعیه‌های مطبوعاتی، روابط عمومی، چاپ، تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)
مکان بازاریابی
مکان به توزیع محصول شما اشاره دارد. مشتری چگونه آنچه را که شما قصد فروش دارید پیدا و خریداری کند؟ محصولات و خدمات شما در فروشگاه‌های خرده فروشی و یا به صورت آنلاین به فروش می‌رسد؟ دو مورد از رایج‌ترین کانال‌های توزیع عبارتند از: فروش مستقیم و عمده فروشی.
اگر مشاغل خرده فروشی محلی را اداره میکنید احتمالاً از فروش مستقیم در محل خود استفاده خواهید کرد. همچنین ممکن است موارد خاصی را از طریق یک فروشگاه آنلاین ارائه دهید.
گزینه دیگر نوع فروش به این صورت است که از طریق یک عمده فروش یا نمایندگی فروش (واسطه فروش) انجام گردد. مزیت کار با یک عمده فروش این است که آنها تمایل دارند شبکه توزیع گسترده‌تر و مشتری بیشتری داشته باشند.
این روش اگرچه دسترسی به مشتری‌های بیشتر را ممکن می‌سازد اما بخشی از ارتباط مشتری که با فروش مستقیم همراه است را از دست می‌دهید. در نظر داشته باشید که انجام یک معامله با عمده فروشان معروف نیز می‌تواند فرآیند بسیار دشوار و طولانی باشد.
اگر تجارت شما در طول یک سال از تولید ثابت محصولات برخوردار نیست یا فروش شما فصلی و یا فقط برای مدت زمان محدودی است فروش مستقیم گزینه مناسب‌تری خواهد بود.
الگوی استراتژی بازاریابی در آمیخته بازاریابی (PS in action)
ابتدا باید با درک درستی از بازار هدف خود شروع کنید. به عبارت دیگر مشتری ایده آل خود را توصیف کنید.
مخاطبان خود را تعریف کنید.
اگر لیستی از مشتریانی که قبلا از شما خریداری کرده اند؛ دارید اطلاعات زیر را در کنار نام آنها جمع آوری کنید. اطلاعاتی مانند:
- سن
- وضعیت اقتصادی – اجتماعی
- محل زندگی و یا کار
- جنسیت
- سطح تحصیلات
- سرگرمی‌ها و علایق
- حرفه یا صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند.
- مشکلات مشترکی که با آن روبرو هستند.
- سایر خصوصیات قابل شناسایی که به آن نیاز خواهید داشت.
هنگامی که شما درک درستی از مخاطبان هدف خود داشته باشید؛ میتوانید ۴pبازاریابی را شروع کنید.
شروع 4P در آمیخته بازاریابی
- محصول و مزایای خود را توصیف کنید. ابتدا کالاها، خدمات خود، کیفیت ها و مزایای کسب وکارتان را به مشتریان توضیح دهید. جنبه های دیگری که باید پوشش دهید عبارتند از:
- کیفیت
- بسته بندی و طراحی
- امکانات
- عملکرد
- ضمانت (در صورت وجود)
این به شما کمک میکند یک یا دو مزیت اصلی محصول خود را شناسایی کنید. مزایای محصول شما به مشتریان بالقوه میگوید که چرا باید از شما خرید کنند.
- قیمت مناسب را انتخاب کنید.
قیمتگذاری محصولات شما شاید کمی مشکل باشد. شما میتوانید از MSRP یا قیمت خردهفروشی پیشنهادی سازنده استفاده کنید. اگر محصول شما دستساز و یا کاملاً توسط خود شما ساخته شده عوامل خاصی وجود خواهد داشت که باید در نظر بگیرید. برای کمک به تعیین قیمت به این سوالات پاسخ دهید:
- هزینههای تولید و توزیع در هر واحد چقدر است؟
- هدف درآمد شما چیست؟
- انتظار دارید چقدر پول بدست آورید؟
- مشتری هدف من مایل به پرداخت چه مقدار است؟
- هزینههای سربار شما چقدر است؟
- رقبای شما چقدر هزینه می گیرند؟
- قیمت معمولی برای صنعت چقدر است؟
علاوه بر مبلغ باید بدانید که با چه فرکانسی از مشتری هزینه میگیرید و از کدام استراتژی قیمتگذاری استفاده میکنید. اگرچه استراتژی خطی آبشار PM مناسب بسیاری از سازمان ها است اما مدیران سازمانها شاید خیلی از این سیستم استفاده نکنند. آنها فقط با برنامه ریزی در ابتدای پروژه، دانش و تجربهای را که هنگام تکمیل آن ممکن است به دست آورند، از دست میدهند.
1:تبلیغ و فروش
2:بهترین راه برای بازاریابی و فروش محصول خود چیست؟ پاسخ این سوال شاید مهم‌ترین نکته در فروش است. در یک برنامه آنلاین، ما مستقیماً از طریق سایت خود بر روی فروش دیجیتال تمرکز می‌کنیم. اگر شما نیاز به تعامل حضوری با مشتریان خود دارید پس به مکان فیزیکی نیاز خواهید داشت.
به عنوان مثال یک آرایشگاه زیبایی برای انجام امور خود به محل فروشگاه نیاز دارد. البته در این شرایط هم شاید باید تحقیق کند که رقبایش در چه شرایطی قرار دارند. آنها به احتمال زیاد همان اطلاعات جمعیتی را که رقبا هم مورد هدف قرار داده‌اند ایجاد کرده باشند.
بنابراین ممکن است از کانال‌های مشابه نیز استفاده کنند. اما مهم‌تر این است که از پیام‌های کاملا متفاوت استفاده کنند.
3:بهترین راه برای رسیدن به مشتریان چیست؟ اگر مخاطبان هدف شما بیش از ۵۵ سال است که با شما هستند، شما نمی‌توانید در Snapchat موفق به تبلیغ موفقیت شوید. تلویزیون، چاپ و تبلیغات دهان به دهان ممکن است گزینه‌های موثرتری برای شما باشند.
اگر مخاطبان شما اهل فناوری و تکنولوژی هستند، Snapchat و سایر کانال‌های رسانه‌های اجتماعی راهی بهتر برای تبلیغ شما خواهد بود.
در صورت استفاده موثر، ۴P می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی و تجاری شما به خوبی هدایت گردد. آنها به بازاریابان و مشاغل کمک می‌کنند تا در مورد نیازهای مشتریان و رفتارهای خریدشان اطلاعات بیشتری کسب کنند. چندین دهه است که آمیخته بازاریابی و بررسی مدل ۴P یک محصول اصلی شناخته شده است.
انتقاد از مدل 4P
آیا چهارچوب بازاریابی 4P برای تجارت و کسب و کار مناسب است؟ برخی با آن موفقیت کسب کرده‌اند و برخی خیر! بنابراین همه طرفدار آن نیستند.
توجه به محدودیت‌های این مدل برای تصمیم گیری در مورد گزینه‌ای موثر برای شما بسیار مهم خواهد بود. از زمان معرفی۴P، بازاریابی در دهه ۶۰ تغییرات زیادی کرده است. بازاریابی دیجیتال، فناوری موبایل و تغییر نگرش مصرف کنندگان باعث شده است که در صورت منسوخ بودن این مدل، این سوالات مطرح شود.
هاروارد بیزینس اثربخشی را در یک مطالعه جهانی ۵ساله با بیش از ۵۰۰ مدیر و مشتری ارزیابی کرد. شرکت کنندگان صنایع مختلفی را در فضای B2B نشان دادند. آنها سه انتقاد عمده از مدل ۴P را عنوان کردند.
3 انتقاد از مدل 4P در آمیخته بازاریابی
تیم‌های بازاریابی و فروش را به سمت تمرکز بیش از حد روی ویژگی ها، فناوری و کیفیت محصول سوق می‌دهد. آنها استدلال می‌کنند که این موارد دیگر تمایز رقابتی نیستند بلکه صرفاً هزینه ورود هستند.
در نتیجه بر نیاز به راه حل‌های برتر و قوی‌تر تأکید نمی‌کنند. این امر همچنین آنها را از برجسته‌سازی مزایای واقعی مانند: منبع معتمد بودن و قدرت حل مسئله منحرف میکند.
همین امر برخی را به ایجاد گزینه‌های جایگزین و مدل‌های اصلی ۴P سوق داده است. قابل توجه‌ترین چارچوب SAVE است. SAVE مخفف Solution، Access، Value و Education است.
نحوه کار SAVE
- به جای محصول، روی راه حل تمرکز کنید.
هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بر ویژگی‌های جالب یا فناوری پشت آن تمرکز نخواهید کرد. مصرف کنندگان امروز بیشتر به این فکر می‌کنند که محصول شما چگونه مشکلاتشان را حل خواهد کرد. آنها نیازی به دانستن تمام زمینه‌های فنی محصول شما ندارند.
- دسترسی به جای مکان
در عصر دیجیتال مکان‌های فروش آجر و ملات و غیره از اهمیت کمتری برای مشتریان برخوردار شده است. به لطف نرم‌افزار ابری، دستگاه‌های تلفن همراه و اینترنت پرسرعت میتوانید تقریباً از هرجای دنیا کسب و کاری را اداره کنید.
ساعت فروشگاه مهم نیست زیرا اینترنت همیشه روشن است. بنابراین تمرکز بر روی دستیابی به چیزی است که مردم در هر زمانی می‌خواهند آن را به دست آورند.
- ارزش به جای قیمت
قیمت همیشه عامل مهمی در رفتار مصرف کننده خواهد بود. اما امروزه مصرف کنندگان به صورت آگاهانه تصمیمات خرید را می‌گیرند. ارزش پیشنهادی شما چیست؟!
- آموزش به جای ارتقا
اصولا مشتریان قبل از خرید غیر ضروری، تحقیق می‌کنند نه برای خریدهای ضروری شان! به عنوان یک کسب و کار با ارائه ویدیوها، وبلاگ‌ها و سایر مطالب به مشتریان آینده که به آنها کمک میکند تا در مورد راه حل، مشکل و صنعت شما بیشتر بدانند، اعتماد ایجاد کنید.
جمع‌بندی
A. V. E چارچوب یک روش به روز شده برای بررسی مدل 4P است. با این حال مفاهیم اصلی مدل آمیخته بازاریابی ۴P مک کارتی هنوز هم امروزه مطرح هستند. اگرچه ممکن است لازم باشد تعاریف محصول، قیمت، تبلیغات و مکان متناسب با مصرف کننده قرن ۲۱ تنظیم شود.
در یک بازبینی تجاری هاروارد آمده است: «این بدان معنا نیست که ۴P عوامل بی‌ربطی هستند فقط برای ارائه خدمات به بازاریابان B۲B نیاز به تفسیر مجدد دارند.»
هنگام تهیه استراتژی بازاریابی برای کسب و کار خود، 4P مدل مفیدی برای شروع کار است. اگرچه، لازم به یادآوری است که با ظهور روندها و فن آوری های جدید ترکیب و استراتژی بازاریابی شما نیز باید به روز شود تا پاسخگوی آن ها باشد.
بیشتر بخوانید :
نظرات